“阵痛期”的代理商亟需找准定位，做好厂商与用户间的“桥梁”——百赛生物市场总监钟定松浅谈国内生物科研服务行业的演变

近些年，全球对于科学仪器的需求不断增长，据悉科学仪器市场规模已超过650亿美元。从地区来看，北美、欧洲、中国和日本是主要市场，尤其国内科学仪器行业发展显著，在国产化替代政策支持与外部催化因素的共同作用下，国产科学仪器公司迎来发展新机遇，科学仪器行业被进口企业垄断的局面也逐步被打破。在如此行业发展形势下，与科学仪器行业紧密相关的代理商行业动态如何，未来转型与发展方向在哪里？本期，仪器信息网特别邀请百赛生物市场总监钟定松先生分享他的从业经验以及对生物科研服务行业的看法。

百赛生物市场总监 钟定松

2008年毕业于江苏大学生物技术系，拥有14年的实验室用品营销管理经验，2019年10月28日加入百赛生物，目前任公司市场部总监一职。

国内代理市场发展迅速，日新月异，充满活力

我于2007年12月进入到生命科学服务行业，那时国内从事生物科研用品代理的公司还不是太多，行业知名的公司主要是香港基因、天美、深圳晶美、广州华粤行、上海吉泰等。国产品牌尚未建立，市面上最常见的基本都是进口的品牌，如：Invitrogen、Gibco、Hyclone、Takara、NEB、Fermentas、Qiagen、Sigma、Millipore、Amersham、R&D、Abcam、Corning、Axygen、Eppendorf、Thermo、Leica等。在这个行业创业的老板大多处于“养家糊口”的状态，从业者则更多是“怀揣生物梦想找工作而不得的有志青年”。

2014年左右，整个行业发展进入到快车道，主要有三个明显的变化：①从业公司数量急剧增长，从几千家迅速增加到数万家，这也说明了生物技术、生物制药、体外诊断等相关行业在国内蓬勃发展；②大陆开始陆续出现销售额破亿、人员破百的代理公司，形成领头羊企业，如：泰坦科技、百赛生物、达科为、优宁维等，融资、上市、合并时有发生，资本市场开始关注生命科学服务行业，创业老板们的腰包开始鼓起来，从业人员的薪资从一千大几百增长到几千大几百；③冒充“洋品牌”的概念慢慢被摒弃，大家开始建立真正的国产品牌，如：康为世纪、全式金、诺唯赞、翌圣、洁特、耐思、义翘神州、近岸、大龙、天能等。近两年受疫情影响，基于市场需求，部分国产品牌迅速崛起，成功上市挂牌交易，“国产替代”不绝于耳。

代理商发挥着不可替代的优势

代理商作为厂商的代言人，是连接厂商与用户的桥梁，特别是进口品牌，国内代理商的参与大大提高了服务时效，能为国内广大用户提供个性化的服务。即使在平台兴起，厂家热衷于直销的如今，代理商依然活跃。特别是如果厂商与代理商能处理好彼此的责任和利益分配，对三者来说都是利好。

我认为代理商对于厂家而言，发挥着三个非常重要的功能：①品牌营销和产品销售，绝大部分的厂家是没有能力或精力自己建立覆盖全国的营销体系，他们甚至也不擅长营销和销售管理，代理商与厂家的合作，彼此可以做自己擅长的事情，互利共赢；②资金周转，大部分产品最开始的市场选择的是科研单位、医院等事业单位，这类客户大部分采购经费来自于国自然基金，属于有账期客户，代理经销商的参与承担了厂家的很大资金压力；③库存周转，绝大部分代理商为了服务的响应速度，是必须要备货的，厂家的货物可以提前进入代理商仓库，减少自己的库存压力。国内的市场相对来说是混乱的，少部分代理商还充当了国外厂家的其他功能。

代理体系与国外市场尚存差距，同志尚需努力

我于2017年至2019年期间从事过科研用品的外贸进出口业务，我认为国内与国外代理商的区别大致可归结为以下四点：

①结算体系，国外不仅仅是企业，科研单位也是采取信用卡结算的方式，单单一个结算方式，就使得国外市场更容易实现在线化交易，大大提高人效，有利于企业把更多精力和经费投入到研发，提升产品竞争力；

②打造国产品牌是一项长期而艰巨的事业，国内有一个普遍的现象，那就是盲目信赖进口品牌，一个实验做不出结果，如果用的进口品牌，实验人员会怀疑自己的样本和操作，而如果用的是国产品牌，很多实验人员首先怀疑的是产品问题，对国产产品的价格也是“砍到成本价”；而国外则更包容，你会发现很多在国内销量并不好的产品在欧美则销售的很好；

③产品竞争维度的差异，国产品牌目前大部分还是在价格维度上做竞争，质量参差不齐，而进口品牌更多是建立技术和品质的护城河。

④国外的代理体系是少数几家巨头垄断，如：赛默飞、Merck、VWR等，鲜有小型代理经销体系，而国内领头羊尚未形成巨头，更多的是小微代理商。

看好提供平台式服务、专精尖解决方案的发展模式

科研用品市场从6年前的千亿市场增长到现在的数千亿市场，市场在不断增长，对于科学服务整个行业来说是一个利好，对于个体来说就是机遇与挑战并存，这取决于他们的运营模式以及选择产品的领域。

就模式而言，我认为以下两类发展模式会更长久，一个是平台式服务商，我们可以向丹纳赫和赛默飞学习；另一个是专精尖的解决方案提供者，比如定位于“荧光和发光技术”的UElandy。对于企业来说，选择适合自己的就可以了。

就领域而言，大健康产业目前已经是一个十万亿级的市场，作为服务于大健康产业的生命科学，他认为选择离大健康更近的产品及服务能让代理商“活的更滋润”，比如为抗体药、细胞治疗、生殖健康以及食品安全等领域提供的产品及服务。

处于阵痛期的代理商亟需找准定位

随着国内采购平台的兴起，以及因市场快速增长导致的进口品牌开始在国内开展直销业务，一些没有核心竞争力的代理商正在被市场淘汰。但正如前面我说的，有自己模式，有擅长领域的代理商依然是中国市场不可或缺的一部分，他们有完善的销售体系，广阔的客户覆盖，良好的服务口碑，他们对国内外品牌的宣传和销售发挥着巨大的作用。

此外，我认为目前很多代理商处于“阵痛期”，需要找到自身的定位，并提供以下两个建议：①深耕营销体系，做好厂家和客户的桥梁，做好定位选好领域，要么大而全，要么小而美；②基于现有的市场覆盖和未来的利润需求，转型做生产商，建立自己的品牌，这里面也有很多成功案例，比如奥星、知楚、雅酶等。

总的来说，无论是打造代理体系，还是建设国产品牌，科学服务业现在及未来都是一个很好的方向，我们要走的路还很长，同志们共勉之。我坚信21世纪是生命科学的世纪，我也坚信这个行业会发展的越来越好，我更坚信这个行业会吸引越来越多的有志青年！

编辑后记：

一直以来，科学服务（仪器、试剂、耗材及技术服务等）市场渠道是多元化的，而代理商就是其中主流的销售渠道之一。就科学仪器而言，仪器技术的落地应用离不开优秀的科学服务代理商，正是他们将国外先进的产品与技术引进来，将国内优秀的产品与技术送出去，为科研用户拓宽视野提供了帮助，为促进加强国际科学技术服务的交流奠定了一定的基础。

正如百赛生物市场总监钟定松分享，没有核心竞争力的代理商终究会被市场淘汰，在经历一段时间发展，处于“阵痛期”科学服务代理商要想实现长足的发展，迫切需要转型。做好定位、选好领域是整个代理商行业需要持续深入思考的事情，基于此并辅以优质的服务，代理商才能做好厂家和客户的坚实“桥梁”。

（本文编辑：刘立东）