相比美国，中国的SaaS平台才刚刚起步，要想博得红利应如何部署？

在企业数字化加速转型的趋势下，SaaS无处不在。数据、电商、研发管理、物联网、安全、中台、OA等方向成为当下的热门产品类型。

海比研究院发布的《2021中国SaaS研究报告》调研数据显示，中国SaaS市场规模稳步上升，2020年中国SaaS市场规模为498.2亿元，同比2019年增长了31.6%，预计到2021年中国SaaS市场规模为666亿元。

一方面是SaaS市场规模蕴藏的巨大潜力，另一方面SaaS市场热度不减，大型企业跑马圈地，中小企业跑步入局。但与火热市场形成鲜明对比的是，SaaS厂商盈利情况普遍处于较低水平，未来有较大提升的空间。随着SaaS成熟期的即将到来，中小型企业将成为SaaS用户的主力军.

什么是SaaS？

SaaS，是Software as a Service的简称，意为软件即服务，这一概念的最早提出者已经无法考证了。业界一般认为，Salesforce的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫是SaaS商业模式最早的实践者。

从SaaS的英文全称中可以看出，SaaS是软件和服务合为一体的，本质上SaaS是一种服务，这是同传统的软件产品最大的区别。

SaaS，一般指面向企业端的软件产品服务，广义的SaaS也包含面向个人的软件产品服务。面向企业的SaaS产品现在已经很多，后续文章我们会继续介绍。面向个人的SaaS产品服务，国内如金山公司的WPS office , 国外如Adobe公司的一些产品等。

在SaaS概念提出以前，软件一直是被当做“产品”来看待的。产品是什么?

产品是指作为商品提供给市场 ，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合（定义来源于百度百科）。

SaaS是不是一种产品？当然是，从产品的定义可以看出，产品是包含服务的。那我们为什么又要强调服务的概念？

我们以自行车举例。看看通俗意义上产品和服务的区别。

在共享单车出现以前，我们要想骑车，一般需要自己花钱买一辆自行车，车辆的所有权、控制权都属于自己，车辆如果损坏了，一旦超出质保期，一般也需要自己承担维修等费用。

在共享单车出现以后，我们要想骑车，直接在智能手机上下载一个APP，扫描单车上的二维码，即可解锁骑行，到达目的地后，再把自行车锁上，完成付款，整个过程就结束了。我们不需要去管理车辆，也不需要担心车辆是否丢失，是否被损毁，如果出问题，会有单车所属公司来进行管理处理。

第一种场景，我们骑的自行车对我们来说是一种“产品”，它的价格、功能、售后支持周期等都已经确定，并且车辆的所有权也属于我们自己。第二种场景，骑的自行车对我们来说是一种“服务”，我们并没有拥有这辆自行车，却可以享受到骑行服务，这实际上是一种租赁服务。

这里我们是以产品的所有权归属来区分“产品”（非广义的产品）和“服务”。

对于传统软件产品来说，在软件发布的时刻，软件的功能、适用范围、许可证、以及软件产品的支持周期和价格都是确定的。

比如用户购买了Office 2010软件，内中含有Word，Excel，PowerPoint等等，详尽功能一一列举，然后微软还给出了市场指导价并约定对这一款产品提供5年的保修(技术支持)服务。这种模式下，和用户买了一部自行车没什么区别。这个产品在工作和生活中帮助用户创建和分享各种文档和表格。这就是用户把软件当做产品来购买时的常规形态。当Office 2010 这一款产品的生命周期截止的时候，用户将无法得到厂商的维修保障，如果用户想使用更多的新功能，那么只能向厂商购买下一代的新产品。

用户购买了一辆自行车，根据厂商的质保和服务条款，自行车一年后脱保，用户再想维修和更换易损件就要自己花钱了。如果客户还想用上最新一代更轻便的自行车，那只好再买个新的自行车。

本质上软件产品和自行车等一类产品都是一样的。

服务是什么？服务是一种不将实物商品从卖方转移到买方的交易。服务提供者利用资源、技能、独创性和经验使服务的对象受益。

套用到软件即服务的概念上，软件此时由产品变为了厂商提供服务的工具和载体。还用Office 来举例子，Office 的SaaS 版本就是Office 365。此时，微软不是卖Office 给客户，而是给客户提供文档创建、文档分享、邮件服务、在线会议服务等功能服务。与之对应的软件Word，Exchange，Teams 和SharePoint Online 等都变成了微软向客户提供服务的工具。这些工具承载着服务让用户来使用。

在提供服务期间，软件的技术升级一直都是厂商必须要做且客户无需付费的（厂商的目的是提升产品的市场竞争力）。如果三年前用户采用了Office 365服务并一直使用至今，那么当时应该使用的是Office 2016系列客户端办公套件，而现在可以免费更换和升级到Office 2019 套件。客户无需为此产品的升级而付费。

这就是产品和服务的差别。除此之外，这里面还涉及到两者的定价策略问题。软件产品往往是一次性付费加运维费用，首次建设费用偏高；而SaaS产品往往是按照周期收费，比如按年收费，费用较低。

火热的SaaS市场

自2020年开始，受大环境的影响和政策的推动，SaaS市场的火热有增无减。

虽然国内的SaaS厂商以对标国外竞品为目标，在技术能力等方面存在一定的差距，但国内互联网效应的存在，促使SaaS的成熟周期被大大地压缩，服务能力和产品能力得到显著提升。

目前，国内大多数 SaaS 厂商已经具备基础的服务能力，不仅可以匹配市场需求，也能适配用户需求。这些改变也在一定程度上带动了SaaS市场的火热。

与此同时，经过疫情的“洗礼”，企业对SaaS的认知度进一步提高。在企业数字化转型的背景下，企业的关键业务等最终都会落实到位于云端的应用层面上，而 SaaS 将成为数字化转型的主要服务方式和业务应用载体。

如今，包括阿里、腾讯、百度等互联网巨头正在积极布局，搭建自身的企业服务生态，一些中小企业也在跻身SaaS赛道，成为新入局的玩家。

从厂商数量看，2020年中国SaaS厂商数量再创新高，达到4500家，近五年新增SaaS厂商数量呈现显著提升的态势，SaaS市场的竞争激烈程度在不断增加。

SaaS市场的火热也引起了资本的广泛关注。据亿邦动力不完全统计，2021年1-4月，国内SaaS行业有54起融资事件，融资金额总计约106.17亿元，已经达到了2020年全年融资金额的68%左右。其中通用型有21起，垂直类SaaS有33起。

中国软件网根据公开信息整理发现，仅今年5月至今，就有至少14家不同细分领域的SaaS厂商公开了融资情况。融资金额也从数千万元到上亿元不等。

值得一提的是，在这其中，多数厂商为多轮融资，北森和纷享销客更是获得F轮融资。SaaS 行业作为国内企服市场中关键的一个组成部分，资本关注向头部聚拢的形势更加明显，那些技术能力强、服务能力好，市场规模大的厂家，也将获得资本更多的青睐。

竞争之下盈利堪忧

火热的市场带动了SaaS厂商数量的激增，但与此同时，激烈的竞争之下，除了一些细分领域的头部厂商业绩“亮眼”外，多数SaaS厂商的盈利情况难以达到预期。

以有赞为例，在今年第一季度中无论是付费商家数还是GMV（平台总交易额）方面都出现增速放缓的趋势。

根据有赞5月发布的今年一季度财报数据，今年前三个月，有赞收入为4.17亿元，同比增速11.75，较去年同期的同比增速27.21%下滑超一半。

作为SaaS企业的关键性经验数据之一的“付费商家数”方面，有赞在今年一季度公司的存量付费商家数量为95692家，同比增长仅为5%。去年一季度，公司存量付费商家数量为91209家，较上年同比增长达48%。

另外在新增付费商家数量一项上，今年一季度，公司实现新增7961家，去年同期这一数据为13987家，较2019年的7604家增长84%，今年出现严重的负增长。

受存量付费商家数量放缓的影响，一季度有赞的GMV为236亿元，同比增速为13%，而去年同期的这两项数据分别为208亿元与119%。

对此，冰鉴科技研究院高级研究员王诗强分析表示，有赞终极竞争对手是阿里、京东、拼多多等电商巨头。SaaS企业在初创期，聚焦于细分领域，一般都可以比较快速增长，并不会引起巨头关注。

但是，随着其上市，不可避免要面对巨头及其他同行的竞争及模仿，再加上企业上市后又要顾忌股东对财报等数据的关注，因此顾虑较多，很多项目投资前有详细测算投入产出，而不像上市前不顾盈利，只要跑马圈地就可以。“有赞想要突围，还得在领域构建护城河，加大研发投入，将客户体验做到极致，才能吸引更多企业客户付费。”

除了有赞外，近期计划在纳斯达克挂牌上市的家装SaaS企业群核科技近两年来也一直处于亏损状态。其招股书内容显示，从2019年-2020年，以及2021年一季度实现营业收入分别为2.82亿元、3.53亿元以及1亿元；净亏损分别为2.60亿元、2.97亿元、1.17亿元。

此外，虽然有些SaaS厂商呈现亏损态势，但SaaS厂商整体竞争能力强劲，美股上市的极光就是这类的代表。极光在今年一季度亏损全面收窄，盈利能力有所提升。数据显示，开发者服务业务贡献收入约5240万元，同比大增近七成。其中，订阅服务收入达3370万元，同比增长35%。

根据海比研究院发布的《2021中国SaaS研究报告》，从盈利能力来看，56%的厂商收入规模低于2000万，49%的厂商利润低于500万。从SaaS厂商年均销售订单数量分布来看，订单数量低于50个的占比最高，达33%，其次是51-100个占比25%，超过500个的仅有21%。

总体来看，由于SaaS服务市场仍处在快速扩张的较早期阶段，一些SaaS厂商处在亏损或微利局面已成为行业的共识。但现金流、净利润率等核心指标改善带来的积极预期无疑也会成为市场关注的重点，随着一些SaaS厂商在细分领域的深耕，渗透率的逐步提升，并随着客户数的进一步拓展以及客户价值的深挖，有望逐步扩大市场份额。

SaaS平台未来的发展前景

横向对比美国，美国的TO B人才发展已经比较成熟了。成熟体现在，人数多、人效高。美国最大的企服公司salesforce市值2000亿美元，目前在全美员工五万人，而中国阿里、字节、腾讯等大厂的TO B业务从业者加起来也不足五万人。

由于美国TO B产业发展更早，其人才能力也更强，早在2016年，就有媒体测算，AWS（亚马逊云计算）的人效为71万美元，而同期阿里云的人效为9.5万美元，相差7倍。但是，AWS给出的平均薪资是15万美元/人/每年，而当时阿里云的平均薪资是30万人民币/人/每年。

换句话说，更高的薪资，自然会吸引更多优质的人才进入TO B行业，而更好的人才加入后，会带动公司和行业正向发展，从而有更多资金开出更高的薪资，实现一个良性的循环。

在制造业经济下行，国家大力提倡制造业数字化转型的时候，SaaS平台于是就越来越火了，国内众软件厂商如获至宝，喜迎SaaS春天。

今年以来，陆续听到来自深圳TOB公司招聘薪资变高至少5%消息。拆解原因，一方面，包括深圳字节从去年开始加大TO B业务投入，让原本激烈的深圳人才竞争加剧。另一方面，TO B人才原本基数就小，人才需求增速快于人才增速。

对于TO B赛道所有公司来说，与其说在抢人，不如说在抢时间。面对激烈抢人大战，TO B公司不得不融更多钱，来平衡人力成本支出。

市场需求变化的原因之一是以字节为首的企业在深圳大力开展TO B业务，对相关人力需求旺盛。字节跳动、腾讯等大厂为了在TOB的赛道完成人才布局，对TOB的人才都提出高薪。

SaaS平台又是TO B成本和效益的相对最优解，从阿里、字节、腾讯等头部大厂的发力方向来说，未来SaaS平台很有可能会进入一个快车道，人才需求变多促进SaaS平台人才增加，传统制造业数字化转型也会越来越多。

未来还有哪些机会

市场火热，竞争激烈，未来的SaaS会呈现哪些发展趋势，SaaS厂商又该何去何从？

对此，海比研究院研究总监宋涛认为，首先，即将进入成熟期的SaaS市场在细分领域会带来更多的机会。

中国的SaaS市场经过十几年的发展，现在已经正处于高速发展的成长期，预计在2025年之前进入成熟期。随着企业上云需求的进一步提升，企业对于SaaS产品的需求较高，SaaS产品逐渐多样化、个性化，为SaaS厂商带来了更多发展机会，SaaS市场规模会进一步扩大，产品细分领域众多，市场竞争激烈程度也会逐步提高。

其次，SaaS厂商推出自营PaaS产品并与SaaS产品结合推广将是重要发展趋势。目前，大部分跑在头部的SaaS企业都在过去的一两年推出了不同的行业解决方案，而这些行业解决方案恰是基于PaaS中台。在如今的SaaS赛道，云、PaaS能力正在成为SaaS企业在自身业务能力之外的硬性考核指标。不论是自研还是合作，PaaS和云正在成为SaaS企业如今和未来几年竞争的关键。

此外，从用户需求角度看，宋涛表示，2020年大型企业和小微型企业占比相比2019年有所下降，而中型企业的占比则出现明显的上升，这与中型企业也开始注重数字化建设转型有密切关系。因此，中小型企业将成为SaaS用户的主力，SaaS厂商更应该挖掘成长型企业的需求。

放眼未来，国内的SaaS行业的黄金时代才刚刚开始。随着SaaS市场规模的持续扩大，专注于细分领域的SaaS厂商或将更具竞争力。但总体来看，满足客户需求已经成了基础条件。在此前提下，解决标准化和个性化的问题，保证产品的易用性、稳定性和满足性，才能在SaaS之路上走得更长远。

文章来源：人人都是产品经理，博客园，海比研究院