深度访谈至真科技创始人兼CEO曾文清：超店Shoplus如何用数字化赋能品牌独立站

【引子】

行业里不少人都说,独立站是一头正在风口飞起来的猪。

那这只猪到底“飞”得有多高?

自2019年以来,股价一路高歌的Shopify就直接让行业傻了眼。上周在其公布的2021年第二季度的财报中显示,从总体表现看,Shopify在2021年飙升34%,并在过去12个月中上涨了近50%,上涨幅度大幅跑赢大盘。华尔街预计,其2021年销售额将增长50%以上,超45亿美元。

反观国内,中国国内跨境电商也已经进入立体化渠道布局阶段,据统计,25%企业已开设独立站,另有25%企业表示正在筹划建立独立站。

(来源:前瞻产业研究院整理)

在中国跨境电商行业迎来历史性机遇、独立站建站工具得以广泛普及、亚马逊等平台大规模“封号潮”的前提下,独立站成为不少卖家往品牌化转型的重要手段,越来越多出海企业通过独立站抢占了新一轮流量红利。

但随之而来的是出海过程中,企业也面临着从选品、运营到销售、复购的诸多挑战。

此外,不少中国卖家对独立站存在认知差异上,但事实上,独立不止于“建站”,建站只是最基础的入门工作,其商业本质认知、付费流量与内容流量认知的系统思维,才是决定DTC出海项目生死的关键。

在广州至真科技&超店Shoplus创始人兼CEO、数据信息技术大拿、中欧商学院EMBA、准独角兽流量科技创始人——曾文清看来,中国DTC出海需以持续迭代升级的全链路数据化工具及服务生态平台加以赋能;

其次,独立站SaaS赋能者也需以“用户思维‘而非“产品思维”,以“数据驱动模式”而非“业务驱动模式”,为独立站DTC商家实现全球消费者购物服务链路中的用户价值创造与价值保护。

【一】

超店Shoplus曾文清:从互联网数据科技连续成功创业者到独立站DTC赋能者

(摘要:在了解至真科技创始人兼CEO曾文清在跨境出海行业的创业路之后,就会明白:如果想让你的创业有所收获,就必须建立“高质量”努力。从决定做正确的事情,到如何做正确的事,到持续做正确的事,企业转型的过程虽然布满荆棘,但这位拥有6年跨境电商从业经验的80后卖家,依然步履从容。)

2021年3月24日,在“2021 SZCBEA K100发布会暨全球跨境电商节启动大会”上,至真科技荣获首届“ChinaGo跨境电商年度最具投资价值奖”。此前,至真科技就曾获评“中国高科(600730,股吧)技高成长50强”“独角兽创新企业”等荣誉奖项。

从2015年成立到2016年建立SSP,从2017年完成A轮融资到2018年累计覆盖50亿用户到2020年实现跨境电商板块GMV突破几十亿,到如今创办DTC品牌出海全链路数字化解决方案超店Shoplus,至真科技身上所携带的荣誉头衔足以充分说明其在跨境出口电商赛道路径上探索的成功性。

但这耀眼的成绩单背后,也是至真科技自己摸着石头一步步“探”出来的。

而从互联网连续创业成功者到流量科技届准独角兽企业,从数据技术大师转型跨境电商独立站生态赋能者,创始人曾文清也经历了一段特殊的蜕变过程。

对他而言,这段经历不仅是企业的更新换面,同样也是他接受阵痛的一次自我成长。

美国 管理大师、密西根大学商学院教授Noel Tichy提出了“企业DNA”的说辞,他将企业比喻为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的遗传基因——正是这个基因,决定了企业基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。

自15年开始,在曾文清身上的血液里,就流淌着创业的DNA。但在“企业DNA”的抉择方向上,他决定还是先基于流量覆盖所有客户类型,从流量方向和建构媒体服务平台起家。

简单而言,SSP即供应方平台,SSP系统专门为资源提供方服务,他们希望将自己手里的资源、流量变现,而且希望利益最大化。供应方可以在SSP平台上管理自己的广告位,利用网络平台向特定的平台发送广告新闻,然后提升广告价值获取收益。

但慢慢地,曾文清发现,广告竞争越发激烈,单纯的流量推广已经难以满足客户了,很显然,他们需要更精细化、专业化的服务管理,以及更强大的数据分析和精准人群定向能力,方能使广告曝光更有价值,获得更优质、更庞大的收益回报。

在认真思索一番且明晰、抓住客户痛点后,曾文清毅然决定进行战略升级——基于对跨境电商流程及痛点的理解,深度思考数字化技术在行业的应用,开创业界具备AI、大数据等能力的品牌出海一站式解决方案,助力中国企业出海零门槛。

企业存在于市场大环境和社会大背景之中,任何市场和社会竞争环境的变化都直接关系到企业的生死存亡。变异是变被动的,是企业应对市场环境、竞争环境的变化不得已而采取的应变之策;进化是主动的,它与环境的变异同步,保持企业优于对手的迅度和优势;而创新则是预期的,它洞察行业未来发展的趋势并领先于潮流。

无论是何种程度或方式的改变,其目的只有一个,那就是——永远顺应于市场、保证企业的成功生存、捕捉成长机会、拓展发展空间。在跨境电商发展迅速,有着巨大流量红利的时间节点,至真科技也迸发过往C端路径进攻的“苗头”。

确实,在跨境电商繁荣发展的红利期,行业普遍认为,赚消费者的钱,更香。“我们也尝试过从事C端业务,但最后还是决定回到正道上。事实上,我认为有些东西若想要硬掰,是掰不过去的,这其实跟企业原始的基因有关联。”

(来源:stocksnap)

确实,只有按照企业DNA的逻辑思维,重新识别、选择、培养并组合出符合企业个性化需求的基因模型,企业战略才可能有效发挥、企业成长才可能顺利,也才有可能持续拥有优于对手的核心竞争能力并保持长期、健康的可持续发展状态和核心竞争优势。

而从本质上而言,创业者也要选择适合自己的赛道。曾文清认为,至真科技的“原始基因”本就偏向于TOB端产品服务客户,通过技术手段或产品帮助客户实现运营效率和业务上的提升,离终端消费者较远。

其所言不无道理。

若本身从事数字化营销或者算法的SaaS企业,在转型的路上,确实难以与本就在C端内扎根多年、与消费者在交互体验上有充分运营、营销经验的跨境老鸟们进行比拼。“在跨境出口电商激烈的“追逐战”里,没有必要拿自己的弱势去与他人的优势PK。同时,内心认定的东西,最终也会回到正轨。”

在理清企业自身方向和能力优势后,曾文清最终还是放弃挖金子,老老实实去“卖水”,成为跨境出口电商行业DTC品牌出海的赋能者。

“我们与其他的独立站SaaS工具进化路径不同。我们是基于原有业务能力,以及对行业的深度理解后做出判断,才慢慢增加个性化业务,做更深层次服务渗透,我们有自己的技术、产品以及渠道上的长久沉淀。”曾文清总结道。

当然,曾文清能对跨境电商零售行业,以及DTC品牌独立站出海的供应链、企业运用管理逻辑,如此清晰,离不开其从中欧商学院“回炉再造”的毅力。

逆水行舟,学无止境。

“创业者实战经验固然丰富,但要想系统化理解公司经营的根本,还需宏观视角看待公司业务变化的能力,继续保持陡峭的学习曲线。上中欧商学院后,自己对商业本质、公司本身经营管理战略也有更深理解,很值。”

【二】

超店Shoplus曾文清:独立站DTC不止建站,从“用户思维”开始的商业本质认知

(摘要:独立站,不止建站,而是在于以持续迭代的全链路数据化工具及服务生态平台,以“用户思维‘而非“产品思维”,以“数据驱动模式“而非“业务驱动模式”,为独立站DTC商家实现全球消费者购物服务链路中的用户价值创造与价值保护。)

最近,尽管整个2021年跨境电商行业相关的利好消息“踩”着轻盈步伐,纷至沓来,但史无前例的“震荡”风暴也让不少卖家深感疲惫。

自年初开始,中国跨境电商最主要的出海渠道亚马逊开始史无前例的高压清剿涉嫌违规平台卖家,据不完全统计,在过去的两个多月时间,亚马逊平台上被封店的中国卖家超过5万,已造成行业损失金额预估超千亿元。

此次亚马逊“封店潮”的影响不言而喻,足见公域流量之难;许多卖家开始重新思考在平台生存的法则。与此同时,不少卖家也在考虑自建独立站,而非仅仅依赖平台。而针对“封店潮”,影响最深的深圳,也做出应对举措。

8月5日,深圳市商务局发出通知,鼓励支持有条件的企业通过应用独立站开展跨境电子商务业务,对符合条件且评审通过的每个项目给予200万元资助。

(来源:深圳市商务局)

有补贴固然是件好事,但归根结底,平台卖家选择离开平台“保姆式”的生态服务体系的保护和支持后,就得在完全陌生的“私域流量”荒野中, 成为一个个张眼四望却无人可依附的没有任何护城墙的小城邦,挣扎求存——大到流量获取,小到账号安全,都得自己一手一脚操办。

独立自主的独立站盈利空间看似比平台大,但事实上运营起来可没那般简单容易,企业同样会面临着从选品、运营到销售、复购的诸多挑战。此外,不少中国卖家对独立站运营存在认知差异。

这种认知差异体现在:其一,虽然SaaS建站工具的确降低了独立站卖家的入门门槛,但从独立站整体运营、技术操作流程来看,站点的全案持续运营难度甚至平台模式更高。

其二,在规则与监控问题上,平台型卖家被迫戴上来自平台方的“紧箍咒”,但实际上,独立站卖家同样面临着来自谷歌、Facebook、PayPal、Shopify在内的流量及SaaS建站生态上的多重监管压力。

独立不止于建站,建站只是最基础的入门工作,而其商业本质认知、付费流量与内容流量认知的用户思维,才是决定DTC出海项目生死的关键。其次,相关的人才紧缺老大难问题、全链路数据化运营工具saas使用,也是独立站目前面临的难以翻越的“大山”。

在曾文清看来,独立站的发展绕不开流量和供应链,一手改善深化供应链与前端流量匹配协同,一手开拓短视频新媒体的流量应用,才是独立站卖家用户拓新和销售增长的两大支撑。

因此,卖家首先要重新培养系统思维:其一,在流量获取上,找准市场需求打造爆品,快速获取流量并转化循环,实现更强的速卖能力;在营销上,则搭建更优化的营销和履约体系,完善服务和品牌建设;在供应链上,实现快反供应链数字化改造应用能力。

在DTC品牌出海的过程中,立项就显得非常关键。卖家想通过大量广告实现营销爆发和销量突破?还是想通过细水长流的方式,精准触达用户?

在他看来,DTC品牌若想通过独立站流量投放实现快速爆发,的确可通过大范围砸硬广来大面积触达用户,但这种快速广告模式,有优势也有弊端,优势是能快速带来品牌认知度上的提升,以及销量上的明显增长;但劣势也十分明显——大规模砸钱引流的用户本身对品牌认知度并不高,更多的是一次性买卖,难以实现持续性复购。

其次,若DTC独立站卖家希望能通过私域流量培养品牌调性,使大众对此形成成熟的认知度,那则需细水长流,而非快速攻进——这种打法则需品牌卖家在流量方面愿意花更多的耐心投入、注重组合营销,且不急于看眼前的或某个广告组的回报率。

毕竟“拼广告”或许已经不再成为独立发展主流,独立站卖家更多地要关注用户的lifetime value(顾客生涯价值),提高用户的复购率,将钱花在具有更高lifetime value客户身上,如此方能在长期的竞争中积累优势。

在曾文清看来,商业的本质就是客户需求,而私域运营是直面客户需求、洞察客户需求与预判市场先机的良好切入口;与此同时,私欲流量不应是做一笔就走人的买卖,奔向的未来企业可持续发展、品牌深入人心的目标。

“卖家需要一切围绕用户出发,产品满意度如何?他们有什么痛点?这些都非常关键。尽管把客户对品牌的认知迭代出来的过程需要很长的时间,但一旦卖家精心运营下去,产品竞争力会得以强化,其顾客生涯价值也更高。”

但不管是哪种打法,最终依然要回到用户生命周期上去,而非一味偏颇于产品销量。DTC品牌出海最核心的认知是用户思维,真正去服务好用户,而非商品,这也是“卖货”商家与和“卖服务”商家之间最本质、最底层的差异。

在不断与客户互动过程中,建立与客户的情感纽带,不要把客户当作数据与流量个体,要努力在客户内心种草,在信任中建立良好合作,并不断实现复购和裂变等,让池子里的“鱼儿”活跃起来,生生不息,品效合一。

【三】

超店Shoplus曾文清:付费流量与内容流量认知思维决定DTC出海项目生死

(摘要:过去,很多团队在Facebook、Google等付费的社媒营销上重点发力,但内容营销更应该围绕品牌目标展开,以真正触达用户,它应该是多元化、立体化营销模式,而非仅停留在原有付费流量认知上,不管是KOL还是KOC,都更需多重触达用户的渠道模式。)

前面提到,部分卖家认为独立站是个烧钱的生意的原因,很大一部分是由于花出去的广告费可能会被无情“打水漂”。但事实上,掌握整体广告投放逻辑的叫“营销”,对广告受众、文案及广告数据分析优化一无所知的叫“烧钱”。

为了不要浪费自己辛苦花钱引来的流量,以及不打水漂,DTC品牌出海在内容方面起码要做到及格线,因为内容营销做得好不好,将直接影响流量的转化率。

一切生意,不管链条有多长,参与的人有多少,回归本质,最终离不开三辆马车:流量、产品、转化。

其一,流量,将付费流量与免费流量告结合起来玩,独立站运营成本会大大降低。付费流量主要有四种获取方式,分别为社交媒体广告、Google广告、KOL营销和联盟营销。免费流量则包括联盟affiliate、众筹网站、自建社交媒体引流、找网红合作或者分销、Deals打折促销网站等。

社交媒体广告主要有6个渠道:Facebook、Pinterest、Instagram、TikTok、Reddit和Quora。

Facebook在全球的用户数量很多,体量大,流量也很大,广告效果不错,但广告账户很容易被封;Pinterest现在给独立站带来的流量已经紧追Facebook;Instagram广告则是独立站引流的重要场所;TikTok则是正火的新兴平台;Quora则类似于国际版本知乎,可以高质量文本内容让卖家去做软广。

(来源:stocksnap)

第二种是Google广告,Google非常重视广告质量,若商家不经常优化Google广告,有可能这几天表现出众,但过几天能见度就会下降,或索性不见;第三种是KOL营销,则是通过网红取得联系,通过产品打广告——先计划预算,然后联系KOL,再后续跟进。第四种是联盟营销——帮别人卖货,通过给别人卖货去赚取佣金。

而在这股独立站热潮中,卖家对于流量认识和应用管理,被划分炮灰、老兵和高手的区别。

贸然进入私域流量的炮灰们,只会停留在“拼广告”、砸硬广阶段,做的是一锤子买卖;而老兵则注重细水长流,在流量方面愿意花更多的耐心投入、注重组合营销;而真正的流量高手,在新流量获取成本变得越发昂贵之际,不会藐视流量获取,而是选择搞存量用户经营,把流量变成 “留量”,再用流量带来新流量。

大道至简,模式众多、渠道繁杂的跨境电商,其实拆分下来,其原理也是“产品”与“销售”的问题。

其二,产品。打造自己的独立站,相当于店铺装修完成,那么货架上放些什么产品就是需要思考的方向了,“目前国内有相对优质供应链团队用心去做产品,中国产品和品牌也其实也有很强的竞争力。”曾文清补充道。

但归根结底,万变不离其中,依然需以产品建立用户黏性,提高转化率和复购率。跟第三方跨境电商平台不同的是,独立站电商网站可以提供更多个性化的服务,与客户建立更多深度的链接与联系。国外独立站就常使用订阅服务,即通过分期支付-长期服务的模式提升商品复购率,增加消费者产品忠诚度与用户黏性。

但在曾文清看来,独立站要做的就是将以前“电商即产品”的理念调整为“电商即服务”,为用户建立个性、定制、持续的产品服务与体验,这种认知思维决定了DTC出海项目生死。

“首先,DTC品牌自我定位,意味着找到核心客户群体,围绕他们的痛点改进产品。只有在整个基调确定和清楚后,未来的市场活动才能更好地围绕这些来做,通过各种渠道去触达用户。”

过去,很多团队在Facebook、Google等付费的社媒营销上重点发力,但内容营销更应该围绕品牌目标展开,以真正触达用户,它应该是多元化、立体化的营销模式,而非仅停留在原有付费流量认知力,不管是KOL还是KOC,都需多重触达用户的渠道模式。

这就需要在卖家内容营销上持续发力——首先通过大量市场调研了解用户真正想要什么,并且在产品页上融入产品卖点,在用户画像,卖点提炼,故事情节,VI美工上持续发力;此外,还要额外注重品牌定位和品牌故事。

但那些成立独立站团队一年,限于团队经验,日销在$2000左右,依然无法实现突破在内容营销和整合营销上的突破。

(超店Shoplus)

超店Shoplus以技术、数据为导向,从海外建站、店铺运营到全方位品牌营销,为出海企业提供科学系统化的全流程出海服务。不仅实现销售增长,更能紧密连接用户、形成品牌效应,最终搭建出自运转的价值闭环。

在品牌营销环节,其一,超店Shoplus熟悉热门营销玩法,摸清消费者心理,深度激发客户消费欲,高效促进成交,提高订购转化率与复购率;其二,提供一整套包括 SEO优化、网站关键词研究、海量长尾关键词研究、网站数据分析报告等内容的搜索引擎优化完整解决方案;

其三,Google、Facebook优质合作伙伴,拥有丰富的Google、Facebook 广告优化经验和资源,实现轻松触达、积累优质用户,让生意越做越简单;其四,能够针对海外主流社交媒体,为品牌量身定制营销内容, 制作更贴合本地文化的宣传素材,提高触达率,潜移默化地影响用户,并引导其购买决策。

其五,基于品牌定位,量身定制 Facebook、Instagram、Twitter、Pinterest 等社媒的形象。以持续的内容运营,让品牌形象在目标受众心中根深蒂固;其六,海量海外红人资源,通过与YouTube、Instagram 红人合作方式,产出开箱测试、使用体验等视频内容,加强品牌的长尾效应,让交易持续发生。

【四】

超店Shoplus曾文清:独立站DTC出海再营销思维与私域流量构造管理

(摘要:新客户比维护一个老客户的工作量和成本会高出5倍以上。具体而言,对消费者进行再营销的成本更低,毕竟购买过产品的消费者更容易产生复购行为,且随着购买次数越多,其复购可能性就越大;且现有消费者客单价更高,也更容易激发口碑传播,激发下单购买欲。)

因为有流量红利的加持,前些年独立站打造爆品更为容易,但如今在营销竞争越发激烈的前提下,获客成本不断增加,新客户开发难度相比较老客户而言更大。

但似乎很多独立站品牌大部分营销预算都放在了获客阶段,容易忽视争取一个事实:新客户比维护一个老客户的工作量和成本会高出5倍以上。

具体而言,对消费者进行再营销的成本更低,毕竟购买过产品的消费者更容易产生复购行为,且随着购买次数越多,其复购可能性就越大;且现有消费者客单价更高,也更容易激发口碑传播,激发下单购买欲。

回到话题上,如何有效对现有消费者进行再营销,是目前每个独立站出海运营的必要技能。而所谓再营销,是适用于Google/Facebook等主流平台,基于大数据库对人进行分析,建立用户特征定位,基于大数据下进行二次营销。

但二次营销也有必要前提——先在前期用心真正沉淀、积累出核心用户,方能继续实现二次营销,才有可能获得更大的边际效应,取得更佳的效果。

曾文清认为,一旦客户通过引流模式初次接触到品牌,品牌要做的就是尽可能将他们留下来,并建立长期活跃的“品牌互动”。这就需要品牌结合社交、网络、历史行为等数据,在客户的整个生命旅程与目前所处生命周期阶段去提供有针对性的信息。

想要持续挖掘优质的流量,再次实现与客户之间的品牌互动,有以下几种方式:

其一,在社媒上,使用Facebook Page(主页)实现持续性内容生产。独立站要有官方主页,然后利用其它的推广渠道给自己的主页进行引流。经营好的主页会有足够多的关注度。“Facebook自身粉丝页是卖家跟用户的直接链接点,卖家必须要有持续性的优质内容输出,才能有持续的交互。”曾文清补充说。

其二,学习国内社群模式,加message群、Facebook group群组等,通过群组来发布产品信息推广内容。毕竟在社群商业模式下,用户因为被好的内容吸引,聚集成社群,社群发展壮大,促成更多交易,完成商业变现。其中,内容是媒体属性,用做流量入口;社群是关系属性,用来流量沉淀;商业是交易属性,实现流量价值。

其三,EDM邮件营销。相比于CPC、CPM等形式来说成本很低,一封电子邮件的成本投入不过几分钱,而得到的可能是产品的一次宣传推广,一个客户的访问和潜在客户的挖掘。EDM邮件营销虽然成本低、回报率高,但要想精准投放,付出的精力同样也会加倍。

“一些优秀的独立站DTC品牌,其EDM占比是非常高的,甚至有些能占到30%—40%的销量比例。”他补充说。

确实,如他所言,Adestra—Email Marketing Industry Census 报告显示,近四分之三(73%)的公司认为电子邮件营销对投资回报率来说是“优秀”或“好”的,一次成功的营销可以做到产品再现,品牌再现,深入人心。

曾文清表示,一家国外传统的皮具批发商,这家企业由于疫情影响,线下业务不景气,试图布局线上独立站业务。但其独立站团队成团一年,也限于团队经验,日销在$2000左右,无法实现突破。

确实,传统贸易商和外贸工厂转型跨境电商本身就很有难度。一些亚马逊、eBay上的大卖,本质上属于强贸易思维企业,他们仅通过进货、平台售卖来赚利差,这是一种玩法,其投入产出的运营预期相对好解释;

但在曾文清接触的过程中,也会有ODM和OEM厂商客户转型升级跨境电商,虽然有传统代加工的经验基础,但当他们往C端转型时,会发现与原有商业盈利模式之间的差异。

比如原本ODM更多是材料加工、按订单进行生产,其收益预期明确;但直面C端市场时,中间资金链周期延长,且需先大量投入,后续整体收益或利润才会出来。同时,在基本难以完全独立运营B2C业务的状况下,就须重新搭建团队,授权给其他专业的团队去操盘整个C端业务。

在用户复购环节上,针对这家传统皮具批发商EDM等渠道运营效率低,产出占销售不足3%的问题,超店Shoplus根据用户偏好进行用户分群,结合季节、时事等要素精准发送营销内容。

此外,根据用户生命周期,选择合适的推送时机,比如3天营销全覆盖,最终使该企业的EDM渠道占比增长15% ;通过全案服务,合作两个月,帮其日销增至到$56000;成本费用得到控制,毛利为接近20%。

(来源:超店Shoplus)

此外,该独立站品牌开始建构自己的用户流量池,加上其用户非常垂直,当对用户画像越发深度了解后,公司整个产品方向和企划的环节变得更为顺畅和清晰,也因有了更多用户反馈的声音出现,慢慢往其他品类延伸。

“虽然该品牌外在没有变化,但其核心已得到极致改造。由此可见,做好对用户理解,需求上的把握,痛点上的拿捏,真正以用户思维做产品,那用户是能感知到的,也做不了假的。”曾文清一语中的。

【五】

超店Shoplus曾文清:独立站快反供应链数字化改造应用与人才紧缺问题

(摘要:“独立站须具备基于销量预测,快速补单的逻辑思维。此外,营销环节与供应链之间要形成良性配合。SaaS只是基础入门的建站工具,供应链才是真正拉开独立站、站群卖家差距且提高独立站卖家存活能力与盈利能力的利刃尖刀。)

都说“得流量者得1/3天下,得供应链者再得1/3天下。”

Facebook、谷歌等流量巨头持续高压的清剿,把标榜做产品品牌出海,实则做低劣产品货不对板型站群的独立站明星们,冲洗得原形毕露,供应链在独立站DTC出海浪潮战略护城河,已成共识。

但在曾文清看来,目前中国独立站卖家的供应链大都与平台相似,偏传统贸易思维,但如今更需建立一种“全链路”快反供应链思维,不仅仅是针对服饰行业。

“独立站须具备基于销量预测,快速补单的逻辑思维。此外,营销环节与供应链之间要形成良性配合。SaaS只是基础入门的建站工具,供应链才是真正拉开独立站、站群卖家差距且提高独立站卖家存活能力与盈利能力的利刃尖刀。”他说。

曾文清表示,依据目前所接触的国内大型制造工厂来说,其供应链思维反应相对慢,但反而类似广州某些小型加工厂和SHEIN的供应链,倒是具备这种供应链的“快反能力”。

(来源:shein官网截图)

确实,如其所言,近几年的发展,跨境电商赛道越发成熟,但能将供应链做得稳健、同时渠道也做得很好的,还是寥寥无几,SHEIN算是其中“佼佼者”。其强大的前端上新能力,依赖于背后供应链小单快反的水平。

“独立站供应链环节最核心的是企业对产品需求预测和背后的业务决策完全打通。超店也在帮助客户将整个制造质量、销量提拉上来——这是个很漫长的过程,但却是未来独立站供应链的发展方向,也能减少供应链上的资源浪费。”他补充说。

曾文清表示,市面上很多亚马逊、eBay或其他平台大卖,由于其销量预测失误,供应链快反能力不足,导致会在短期内货物积压,不得不通过促销等活动来清掉价值高达千万甚至数亿的库存。这种行为首先是对企业的现金流直接损失,其次也是资源浪费和过渡消耗的显现,甚至带来内部军心不稳引发的其他连锁问题。

超店Shoplus一直致力于帮助客户将前段销售与后端供应链进行打通,协助企业快速改造制造工厂,让企业具备快反意识。“在我看来,这些企业的供应链专业能力是没有问题的,关键改造更多的是制造商的思维,一旦形成这种思维,他们会想尽一切办法做出改变。”

就如前面提及的传统皮具企业,过去是生产大批货,花3-4个月飘到海外,卖上半年,企业资金增长率一年内会有2—3次高峰,但这种出海模式有损整个业务健康。通过与Shoplus合作,供应链也具备快反能力,生产效率得以提升且被压缩至20天,可直接发往海外;现金流流通更快,库存周转率更高。

“业务链路改造的磨合时间甚长。业务层面改造算好办,企业创始人的思维转变才是最有难度——毕竟依老一辈经验看,如此颠覆性的改造是不可能的。”

在2008到2013年期间,国际、国内零售都缺乏数字化生态工具、快速订单履约能力,以及往媒介思维上变化的能力,但迈入行业后,发现跨境出口电商也在帮助国际零售加快迭代升级,原本的平台卖家或老一辈吃流量红利的卖家,也需改变观念,学习“快反”能力。

【六】

超店Shoplus曾文清:姗姗来迟的独立站工具及生态 免费赋能商家为那般?

(摘要:超店Shoplus是为应对品牌打造需求而生,顺应精细化运营的大趋势,提供全套品牌出海整体解决方案。至真科技多年来积累的大数据技术也将为跨境电商行业发展注入全新驱动力,帮助卖家轻松出海,这也是企业的初心。)

如今行业内,布道独立站服务洋洋洒洒,五花八门的SaaS建站工具更是遍地开花,碎片化独立站出海服务比比皆是,但依然有很多用户认为这类工具并无多大用处。

其实说到底,于中国卖家而言,SaaS工具到底是锦上添花,还是雪上加霜,完全取决于卖家、企业、品牌们在不同阶段(入门——进阶——资深——高阶),SaaS工具能提供什么产品和服务来解决卖家个性化需求,以及内部生态是否达不同模块间的偕同效应。

经营电商的本质是逐利而行,若商家们使用的SaaS服务商并不能解决现阶段在内部组织架构、沟通运用、数据管理、供应链管理等其他方面的痛点,或满足日后增值服务需要,那SaaS工具便是雪上加霜。

因为站在商家和企业角度,为什么需要这个SaaS工具?仅因其有效解决客户的阶段性难题。但与此同时,他们也希望产品能持续有效,这就意味SaaS服务商须不断进行迭代更新,提供更多维度的应用板块,以贴合客户不同层面、不同阶段的使用需要,让其能在SaaS生态中长久、快乐的“遨游”。

SaaS企业要意识到,现如今,华而不实、表面功夫的功能根本激不起市场半点水花,甚至还会引起反感,以至于他们对越来越复杂的SaaS工具嗤之以鼻、敬而远之。

(来源:StockSnap)

同时,若存活着信息茧房里,不去了解客户真实需求,那客户慢慢便会失去续费的欲望。一旦用户存活率下降,企业将无法扩大市场规模、难以有资本加持、产品失去竞争优势。

曾文清也提到类似观点——很多SaaS企业在立项之处,会将其作为上市产品来营销,但基于流量起步的至真科技,在研发超店Shoplus的过程中,却对“到底想要服务怎样的客户?”、“如何帮助中国DTC企业真正将生意做成?”等关键问题上有长时间思索。

毕竟SaaS工具若不能解决卖家跟随海外消费者需求成长而被迫进行螺旋迭代的价值创造和价值保护,那老用户流失、新用户下降和续费率持续走低这所有科技公司最畏惧的要害,便只能惨淡离场。

“我们在持续优化每一个业务的链路,始终围绕链路最优解展开——把数据化、精细化运营思维完全作用到整个交易环节。我们在不断学习,寻找方案的最优解;且覆盖更多业务场景,并将其固化到系统中去。”

简单来说,超店Shoplus品牌0门槛出海解决方案,数字化工具(超店BI、建站、投放)以技术赋能品牌出海,帮助企业实现销售增长的同时,更能紧密连接用户、形成品牌效应,最终搭建出自运转的价值闭环。

具体而言,超店建站可帮助卖家30分钟完成开店流程,提供1对1建站服务,有效帮助卖家提升店铺转化率2倍以上;

超店投放则拥有主流社交媒体包括FB、谷歌、KOL等多组合引流矩阵,覆盖用户规模超过10亿+,累计服务过万商家,实现平均3倍的ROI增长;

超店BI则全面支持主流店铺进行精细化运作管理,以数据驱动运营,提高业务人效,通过广告效果全方位呈现, 精准决策提升ROI,加上全程预防经营风险,提升店铺快反能力。

(来源:pixabay)

在业务人效的层面,万事皆有因果,人是核心原因之一。目前想做DTC独立站的人非常多,但人才缺失也是目前行业痛点之一。

在曾文清看来,业内都在吐槽没有人才,其实并非如此。首先,造成“人才缺失”假象的结果,可能是企业缺乏系统的人才培训渠道;加上现有业务对人才要求过高,难以真正培养直接上岗的人才;企业难以将业务进行足够的细分和切割,导致实操过程难。

“若将复杂独立站DTC出海项目工程,用数据逻辑思维切割成一个个小岗位,那对人才能力要求就相对降低了。”

例如在广告业务上,超店Shoplus会有自主研发的自动化投放系统,虽不能百分百解决企业对高阶流量投放人才的依赖,但却可以降低流量运营人才的要求。通过技术手段来监控广告预算和花销,进行实时汇报,业务人效就得以提升。

目前,在业务链路阶段,超店Shoplus也在一步一脚印往前走,在营销和广告业务板块深耕;而在未来,超店Shoplus会基于自身数据沉淀、和用户业务场景进行深度剖析,降低技术门槛,更好地开放给客户,让客户能在全球化浪潮中真正将品牌做起来,业务能力上能更系统化、中台化。

曾文清坦言,中国制造业有众多优势,中国品牌需要在国际化舞台上绽放光芒,获得高利润回报,而非仅仅是一个简单的“卖货者”。

“超店Shoplus是为应对品牌打造需求而生,顺应精细化运营的大趋势,提供全套品牌出海整体解决方案。至真科技多年来积累的大数据技术也将为跨境电商行业发展注入全新驱动力,帮助卖家轻松出海,这也是企业的初心。”曾文清总结道。

同时,在他看来,目前SaaS行业具备无穷潜力和上升空间。“如今,业内最起码不存在彼此抢夺对方饭碗的事,大家一起将生态搞好,让更多中国企业走出去,至于未来,还是看各自的能力与使命。”

【小结】

很多跨境电商从业者会疑惑,创业路该如何走?

《挪威的森林》中就有那么一句话:“绝大部分人都只是在机械地劳动,但那不叫努力。”

在了解至真科技创始人兼CEO曾文清在跨境出海上的创业路之后,就会明白:如果想让你的创业有所收获,就必须建立“高质量”努力。

从决定做正确的事情,到如何做正确的事,到持续做正确的事,企业转型的过程虽然布满荆棘,但这位拥有6年跨境电商经验的80后卖家,依然步履从容。