当下SaaS市场略显浮躁，生成式AI能否为行业降“躁”后带来新生？

一直以来，新的东西总能引起大众的关注与推崇。尽管其中大部分都在时间的考验中，成为笑话，但少数闯过来的，全都改变了世界的形态。

其中，包括软件代替了大部分硬件为主的传统呼叫中心，让世界上约70%的硬交换厂商在市场中沉塘；以特斯拉为代表的新能源汽车厂商在逐渐被大众认同中，为大众、丰田、本田以及福特、通用等拥有百来年工业经验的传统厂商带来了无尽对未来市场占有率的焦虑。

近期大热的大模型，也隐隐流露出这样的特征，并已经对当下IT行业中的芯片、设备、云计算、IT软件的研发与实操产生了一些影响。这也让无数专家、学者、社会名流对此产生了诸多探讨，引发了市场关注热潮，并长久不衰……

而SaaS作为IT软件中重要的一部分，也不由地进入到大模型热度谈论之中。诸多国内知名的SaaS从业者甚至就此发布了诸多个人视角的市场判断，营造出一种行业内举目仅是大模型的氛围感。

可其实，在大模型的热度之下，SaaS圈还出现了一些需要被关注的变化，而这些变化与大模型的出现，都会极大程度影响当下SaaS的市场走向。

国内SaaS行业现状

目前，国内多数SaaS公司都陷入低增长、盈利无望的泥潭，整个SaaS行业，都呈现出未盛先衰的难堪。这种趋势愈演愈烈的背后，确有很多原因，但最根本原因却是浮躁。

在互联网世界，“浮躁”还可能是个褒义词，它可以被解读为：用互联网快速改造一个行业。但是在SaaS行业，浮躁可能是最为致命的。

所谓浮躁，就是既无视业务原理，也不管商业逻辑的大跃进。本质上，浮躁就是用表面的努力，去掩盖对无知的焦虑。在简单的生意模式下，浮躁也许能成事；但对于SaaS这种复杂的业务模式，浮躁就是无形的杀手。

大多数SaaS业务，都属于既复杂、又困难的。因为客户有各种需求，同时也有无数多的选择，所以不太可能与你一家永久合作下去。也就是说，客户流失是必然，而留存才是偶然。要想做成这件事，必须搞清楚作为底层逻辑的业务原理和商业逻辑，而浮躁与这些成功要素，是背道而驰的。

SaaS不但整体浮躁，而且每个业务都很浮浅。

SaaS市场的浮躁风气最为明显。经常被莫名其妙地拉进各种市场群，令人不解的是：群里的每个人都在吆喝自家的东西，那么买东西的人在哪里？大多数市场活动看着热闹，但从头到尾看不出，内容跟客户有啥关系。

实际上，作为获客过程的一环，SaaS有不同的市场逻辑，以及不同的市场目标、方法和KPI。因为SaaS宣传内容很容易被证实和证伪，所以最好的SaaS市场，是用来讲理的，而不是忽悠和洗脑客户。对SaaS市场人员的业务能力，要求是非常高的。他们不但要了解产品，还要了解客户行业趋势和最佳业务实践，甚至需要熟悉销售的逻辑。

SaaS销售的浮躁，简直可以与微商有得一拼。SaaS公司的悲剧，大都源于销售把产品或服务，卖给不对的客户。

小范围调查结果显示，有高达90%的SaaS销售员，不知道订阅型销售与交易型销售有什么区别。传统行业都不再使用的各种八仙过海的销售打法，又在SaaS行业大量出现。

客户成功的浮躁，将使一家SaaS公司变得无可救药，因为80%以上的ARR，都是通过客户成功获得的。但很多公司客户成功团队的建设，实际上都是草率的、应景的。

事实上，即使海外SaaS行业，客户成功也还处于不成熟的探索发展阶段，更不要说浮躁的国内客户成功环境了。一个小范围的调查显示：高达95%的SaaS公司，连客户健康度评分系统（CHS）都没有。这让客户成功组织，如同盲人骑瞎马，与成功就不沾边。

近期，由ChatGPT引发的生成式AI新浪潮给社会经济生活带来了持续的冲击与影响。如何顺应技术趋势，抓住发展机遇，成为摆在每个行业企业面前的考验与挑战，而对于自身“造血”能力尚不成熟的SaaS（软件运营服务）服务商来说显得更加迫切。

通用AI大模型及AIGC的出现将重新定义SaaS服务，尤其是各个行业领域的SaaS与AI的结合，将加速推动SaaS从工具型、业务型向智能型、赋能型转变。在这种情况下，SaaS企业应当顺势而为，做产品及业务的创新，否则就会被颠覆。

SaaS+AI 释放全新生产力

“AI大模型将重构产品生态，是绝对不能错过的历史机遇。”5月28日的中关村论坛上，创新工场董事长、首席执行官李开复表示，“即便一个非完美的AI大模型，也具有几十万亿美元规模的商业价值。”今年以来，“AI+”概念持续火爆，政策持续加码，高层也陆续发声，要加大人工智能基础理论和前沿技术研发布局。AI题材火热背后的逻辑是：AI是互联网大势所趋，未来各行各业都将拥抱AI。马化腾更是直言AI是类似发明电的工业革命一样的机遇。

相对于此前的“AI+游戏”、“AI+娱乐”、“AI+内容写作”等题材热点，“AI+零售电商”可能是短期内更快产生商业价值变现的领域。今年3月，全球电商SaaS巨头shopify宣布接入ChatGPT，宣称的应用场景是打造智能购物助手，帮助用户快速精准地找到自己所需的产品，极大提升购物体验和购物效率。

而shopify国内正宗对标公司——微盟集团则开足马力，全线发力AI研发。据悉，微盟的研发团队去年6月开始研究文生图模型，今年年初开始研发与SaaS结合的大模型应用——微盟WAI，目前已正式上线包括“话术生产、短信模板、商品描述、种草笔记、直播口播稿、公众号推文、短视频带货文案”等在内25个实际应用场景，其中部分高频应用场景，此前测试商家反馈已达到日常使用水平。

作为国内头部的新经济SaaS服务商，微盟目前主要业务包括订阅解决方案（SaaS软件为主）和商家解决方案（TSO全链路支持精准营销为主）这两大业务。截止到2022年底，微盟客户在国内市场时尚零售百强占比44％，商业地产百强占比45％，连锁便利百强占比35％，餐饮百强占比43％，还同时服务数十万家中小型企业的数字商业。

微盟首席运营官尹世明表示，微盟WAI的核心目标是“释放全新生产力”，让AI大模型进入“千家万户”。具体而言，WAI可适应“自然语言形态、SaaS融合形态、聚合应用形态”三大交互形态，并全面融入微盟深耕包括“零售、电商、营销、私域”等业务在内的数字商业领域近十年的行业Knowhow，深度覆盖商家全经营场景，同时做到“图文并茂，博采众长”。此外，预设“针对性、高质量”的Prompt（模型输出）模板，微盟WAI还实现了零基础商家也能快速使用的“0门槛体验”，并通过进行充足的风险管控，确保商家放心合规使用。

发布会现场，尹世明详细演示了微盟WAI已经具备的强大能力。在智能搭建方面，商家可借助WAI实现启动页快速生成，节省设计时间；同时还可以借助AI商品图智能生成能力，无需模特拍摄，即可快速生成模特试穿图，实现“让开店更简单”这一目标。在智能营销方面，WAI可以帮助商家智能创作公众号图文、商品直播脚本以及导购素材-推广话术，生成适用不同商户的多元渠道风格各异的营销素材，节省文案、设计、运营的多方多流程协同的人力投入。在智能经营方面，WAI通过现场录屏展示了“自然语言生成SQL脚本”能力，可以帮助商家实现“无惧代码，轻松上手”的智能经营体验。

AI+SaaS，碰撞出了两个趋势

AI拥有和人类近似的智慧，再加上不知疲倦的光环， 简直是老板们梦想中的员工。但各个产业的所有企业中，只有不到10%的企业应用了AI技术。企业选择AI的过程，遇到的问题多种多样。

首先是需求层面，aI作为新兴的技术手段，拥有百花齐放的子领域，普通人很难全面地了解AI有什么能力，更别提说明确提出需求，说清楚希望有一个什么样的AI，来解决自身经营的什么问题。

其次是技术应用层面。贵是最大的原罪，团队，算法，乃至机器运力，全都是烧钱的元素。

而这个时候，SaaS公司挺身而出，为企业使用AI提供了方案：我在系统里应用了AI能力，能在财务（HR/销售等）方向提效，省去至少3-5个员工的工作。”

趋势一：越来越多的SaaS产品正将AI技术核心业务中

AI所有的应用场景，都是为了提升效率。从工业革命开始把工作拆的更细，或许就注定会有今天。当年我们让人和人之间按步骤来协作，到如今，让人和机器互相接力。在繁琐耗时但能力要求相对单一的事情上，人类可以拍拍AI的肩膀，把工作交给它。

开完会了，做会议记录太麻烦，用会议软件可以一键语音转文字。当前几乎所有企业协同的软件，都有了这项能力。人工坐席成本高，那用智能外呼。现在不少SCRM就把这个能力嵌入了自己服务。

围绕赋能销售流程的卖点，改造客户提升质量。可以根据不同的业务运营场景，制定符合自身情况的AI流程和话术，使用真人录音，真实且情绪饱满。除了打电话，AI外呼能根据通话情况，自动分析语义并判断客户意向，按意向高低，并发送短信引导用户添加销售人员。

根据统计，每天人工拨打电话量一般为100-300通，而AI外呼能做到一个机器人坐席每日可拨打300-800通电话，节省70%人工成本，加粉效率可达15%-40%。

而在人类不擅长的大数据分析和相关因子预测等领域，也可以让AI先上。AI分析完成后，拍拍人类员工的肩膀：这些结论给你，你看看对你有用吗？

在HCM领域，也有SaaS企业应用了AI技术。

例如在智能化人才库上，可以使用AI做数据引入和激活。 首先是人才的自动化入库，将合适的候选人直接推送到HR面前，进行人才打捞。然后再进一步，通过短信邮件或者智能外呼等自动化方式去激活候选人，挖掘他们的意向。这个过程应用了AI技术，形成了从人才库的整理-打捞-激活的闭环。

此外不少BISaaS，也以使用AI为亮点。

数据统计出来了还不算，对数据作出分析和预警，让企业更直接的体验到数据价值。从SaaS软件的使用过程来说，大致分为 1数据线上化- 2流程线上化- 3流程提效。而SaaS企业的难题，在于怎么样激励企业完成这三步，最后让企业看到价值。

AI或许就是很好的一个突破口，不需要企业走过完整的流程，动员全部的人力。可以只用一个单点，就能让企业看到效果的增强，解决SaaS软件价值感知慢，造成的客户激活难的问题。

对成功的渴望不会引领成功，只有成功才会引领成功，我们要做的，就是用AI去为企业造就一个个小成功。

SaaS公司应用的AI能力，除了自建，还可以外采。

这是第二个趋势：互联网巨头入局，开放AI能力。

亚马逊云，就有一款开放的智能AI工具。只要准备好丰富的数据，设置需要的模型，不用理解机器是如何工作，就能预测出最后的概率数据，并得出和结果高度相关的因素。

举个例子，外呼团队每天会接收大量的销售线索，所以需要从线索中找到接通成功率最大的客户，来安排每天的工作。在应用了模型预测，并按照预测成功率从高到低拨打，电话接通率从35.17%，到达了49.4%。

腾讯云，已提供了超过300多项标准化AI开放能力和80+AI行业解决方案。

All in AI的百度，以及在IaaS上领先的阿里云，也都在AI上提供了大量的开放能力。

未来仍然值得关注

2023 年印发的《数字中国建设整体布局规划》，将数字中国建设工作情况作为对有关党政领导干部考核评价的参考，而 SaaS 模式势必作为数字中国建设中重要的载体。信创也是国内软件生态的一大特色和红利，SaaS 企业若能尽早适配信创体系，并打造一套符合信创的产品和交付架构，也将享受不同于美国市场的特殊红利。

同时，新的 AI 大模型的进展，对传统 SaaS 模式可能会带来一些挑战，但是，对于 SaaS 公司来说，更多是一次新的救赎机会。

最后，我们并不把 SaaS 作为一个行业看待，SaaS 只是通往数字化的工具和手段，而非最终目的。SaaS 模式下的数据在线和互联的特点，非常适合作为数据连接器的角色赋能产业互联网，提高产业效率，中国的 SaaS 也可能是以配角而非主角的角色走向舞台中央。

中国 SaaS 环境氧气依然很稀薄，在回归商业本质、去除行业浮躁后的 SaaS 会展现其 SaaS 商业模式真正的优越性。SaaS 模式也不应拘泥于形式，可以在产业互联网等各个数字化领域发挥其价值。有了健康良性的 SaaS 公司和对 SaaS 的理性期待，相信国内的整个 SaaS 的大环境和生态会逐步改善。

SaaS 仍然是值得投资机构关注的一个重要领域。

来源：牛透社，人称T客，人人都是产品经理，金融界，ToB行业头条