办公社交打得火热却难盈利，蹭上AI红利能否吃上“螃蟹”？

在2023钉钉春季钉峰会上，阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军在演讲中表示，钉钉将全面接入阿里“通义千问”大模型，其用意非常明显：钉钉就是要蹭到这波AI红利。

实际上，回顾8年前，钉钉的前辈“来往”原本就是对标腾讯微信的社交产品，但在来往“烧”掉近10亿元资金后，不及对手而落幕。自此，钉钉登场。

钉钉的第一次公开亮相，靠着“让消息更安全的企业群”的slogan，确实打响了名号，不仅在办公领域杀出一条血路，更把社交属性引入其中。

当然，钉钉一路走来并非一马平川，虽然背靠阿里巴巴这座大山，但在钉钉上线后不久，先有企业微信高调出场，后有飞书横空出世对外免费开放抢占市场，看似表面是办公社交软件的正面交锋，实际上是阿里、腾讯和字节跳动三大巨头的拳脚博弈。

办公社交之战，关键在于盈利，而钉钉还能否站在“擂台”，就要看这个多事之秋中它自己挣钱的本事了。

龙争虎斗，办公社交行业硝烟四起

办公软件行业的发展史，还要从传统软件的桌面办公时代说起。

1989年，金山发布国内第一款办公软件DOS版本的WPS 1.0，市场占有率一度超过90%；经过长时间的沉淀，2011年，金山推出android版本，之后钉钉、企业微信、飞书、米聊等社交办公软件相继问世，为国内带来了向SaaS软件转型的移动办公时代；2015年，国内出现首款在线协同办公文档石墨文档，随即有道云协作、腾讯文档、语雀等接踵而至，订阅收费模式兴起，开启了云办公时代，

品牌雨后春笋一般出现，自然暗合着市场的蓬勃发展。据《2021年在线协同办公行业研究报告》结果显示，去年全年协同办公行业渗透率方面高达60%以上。有关机构预测，2023年我国协同办公行业市场规模将达到330.1亿元。

特别是疫情发生以来，在线办公需求爆发增长，也让钉钉这样的社交办公软件火到一塌糊涂。线上远程办公显得更加重要。据数据显示，疫情爆发初期，钉钉在苹果App Store中的下载量排名曾一度超过了微信，出现了办公社交软件下载量超过普通社交软件的倒挂情况，需求之旺盛可见一斑。

需求量大，自然会引得其他玩家的加入。企业微信、腾讯会议、飞书等社交办公软件迅速反应，下载量也是一路飙升，掀起了一轮声势浩大的用户争夺战。

不过，阿里腾讯字节跳动纵身加入战场，核心打法和掘金逻辑又不尽相同。

钉钉作为国内远程办公行业的领头羊，走的是底层平台的模式，瞄准的也是B端大客户，进一步加速商业化，其主要竞争优势也是来自于产品生态体系较大。

而企业微信在钉钉上市一年后面世，起初看似是完全对标钉钉孕育出的同质化产品，但实际上主打营销+客户，通过连接微信C端用户沟通便捷的方式抢占市场，借力打力，让消费者与企业实现全场景融合。

飞书则上市时间较晚，体量比起阿里系的钉钉和腾讯系的企业微信也相对较小。不同于钉钉和企业微信的ToB和ToC布局，飞书将目标客户聚焦在新经济的先进团队和企业家群体，以“先进团队，先用飞书”的slogan，成功与小鹏、蔚来、理想、元气森林等活力企业入驻，拓展到了前沿新兴领域群体。

上半场用户之争还在继续，下半场办公社交行业的商业化进程已经开启。三足鼎立，谁当司马？还是会有新生力量统治行业？接下来要看各自的掘金能力。

崇山不争高，争的是绵延不断。能持续建立稳定盈利模式的玩家，才是最后的胜者。

打得激烈，钱没挣着

不管是钉钉、企业微信还是飞书，很长一段时间内，都声称短时间不考虑产品商业化问题，走的是长期路线，要把目光放长远。但钱烧多了，资金缺口就填不上了。眼瞧着大话说不下去，去年三巨头近乎默契地接连宣布：收费！

这些年，钉钉、企业微信和飞书彼此间为了抢夺市场，都纷纷采取“免费使用”的手段，促进用户增长。然而，疫情的来临让事情发生转变，居家办公需求的大幅增加，这波“天降用户”超出所有人的预期。

比较明显的例子就是，疫情前钉钉花了将近3年时间才实现用户数量破亿，而在2019年底上线的腾讯会议，到2022年第一季度，注册用户数达到3亿，月活用户数突破1亿。

超常增长的用户规模，让原本没准备好收费的协同办公软件，付出不小的成本代价。就拿钉钉来说，疫情期间突增的下载量，导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，比得上头部大型企业一年的采购量。而在疫情期间大力推广的视频会议，有时甚至一天就要补贴几个亿。

阿里巴巴的财报里提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到30.63亿元。

其它两家也一样，企业微信和飞书都未曾盈利。经历过用户快速增长后，如何加快实现商业化变现，成为钉钉、企业微信和飞书共同思考的核心命题。

去年3月开始，钉钉在免费版的基础上，分别针对中小企业、中大企业、超大企业，推出专业版（每年9800元）、专属版（每年10万元起）、专有版（每年100万元起）。

同年5月，企业微信把收费模式从“抽佣”调整为“人头制”，避免买卖双方私下交易。企业微信还接入了腾讯会议、腾讯文档和视频号，其中，腾讯会议针对个人会员的收费为30元/月，对企业用户推出了4788元/年起的商业版和需要具体询价的企业版。

飞书OKR企业版的收费标准是一年420元/人。但作为三巨头里体量相对最小的，飞书在另外两位加速商业化的时候，没有放弃对用户的扩展。目前，飞书People标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书OKR标准版，用来吸引一部分客户迁移。

收费，也成了三家必然的选择。

狭路相逢，胜者难当

国内B端市场的蛋糕有多大？根据工信部提供的数据，截止2021年，全国企业数量达4842万户。而《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15％，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70％。

本质上，还是国内的To B服务没有形成良好的付费习惯。不少初创公司抱着“能省则省”的态度，当原本免费的软件开始收费时，不可避免地产生抗拒态度，并思考“这款软件是不是非用不可，有没有其他平替”。因此，在收费的初始阶段，协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。

而培养B端付费习惯又是个长周期的过程，去年9月，钉钉总裁叶军就提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1％都不到”。一边是持续燃烧的成本，另一边是并不明朗的付费前景，即便钉钉、企业微信和飞书背靠实力雄厚的大厂，留给它们的时间也不多了。

此外，现阶段，协同办公软件并没有建立起稳固的护城河。尽管钉钉、企业微信和飞书对自身的定位各有侧重，但对一家企业而言，三款应用的主要用途无非是考勤打卡、在线会议以及文档协同等常用领域，很难说哪款软件有突出优势。

如果协同办公软件朝着“大企业定制化”的方向走，又容易落入“成为项目制服务公司”的陷阱。且不说成本高、周期长的问题，企业的发展增速和利润率都会被甲方大公司压制。协同办公软件必须在此之中找到平衡。

协同办公进入AI时代

生成式AI技术正在协同办公赛道上加速铺开。4月18日，金山办公正式上线具备大语言模型能力的生成式人工智能应用，暂定代号“WPS AI”。据介绍，目前搭载在金山办公在线内容协作编辑工具轻文档上，未来将逐步放开公测，嵌入金山办公全线产品。

事实上，WPS AI并不是国内唯一在协同办公赛道上的类ChatGPT式应用。就在同一天，钉钉也在北京宣传接入阿里版ChatGPT通义千问，并正式升级成为智能办公平台。此前，飞书也官宣了AI智能助手My AI。同时，还有在GPT—4赋能下，已得到了市场一定认可的微软Microsoft 365 Copilot“智能副驾驶”功能。

从公布的AI助手功能看，起草、改写、总结、润色、翻译、续写、排版等文本处理功能，是几乎所有协同办公产品覆盖的使用场景。这或也将导致协同办公智能助手的功能同质化显著，进而可能产生投入过剩和资源浪费。

不过，正在加速布局的协同办公企业仍有走差异化之路的计划。“今后还将持续向AIGC、阅读理解和问答、人机交互三个方向深耕。”金山办公副总裁姚冬透露，“WPS AI”未来发展将锚定三个战略方向。第一个方向是AIGC，主要是辅助编辑、改写、润色，帮助用户生产更优质的文章。第二个方向是阅读理解和问答，基于已储备的语料做问答式的交互，辅助阅读和知识检索。第三个方向是人机交互，基于大语言模型技术去做下一代基于自然语言的人机交互，用自然人类语言给软件下命令、提要求。

在未来的商业场景、生产领域，大语言模型的发展方向依然是颇具挑战性的问题。这是中国科技公司不可忽视的考验，也是钉钉必须要解决的问题。在没有给出确切商业适用性结论的前提下，钉钉上马魔法棒，用意到底是什么，恐怕不言自明了吧。

来源：金融界，粤湾商盟，Donews