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企业数字化转型能否成功，关键在于是否赋能一线员工。数字化转型还可以赋能销售，提升销售人员的工作效率，提高其服务的精准度；可以赋能运营，缩短决策时间，让执行方案更精准；可以赋能产品经理，帮助产品经理在个人经验和数据的加持下打造出更满足用户需求的产品；可以赋能财务，帮助财务团队制定合理的绩效指标，从而提升企业整体的运作效率；可以赋能经营，提升高层、中层、基层三方组成的经营团队的效益；数字化转型还可以增强生态链上各家企业对核心企业的黏性，从而助力各企业特别是核心企业获取更多的收益。

数字化转型赋能一线员工

过去企业经营存在两种倾向。

第一种是更注重赋能管理者，但不注重赋能一线员工。这种情况导致一线员工的工作需求不能被满足，无法提高效能。企业管理没有做到“让听见炮火的人做决策”，没有给“冲锋陷阵的人”装备。

第二种是企业管理对员工来说，更多的是管控与命令。比如企业配备CRM、ERP等管理系统，大多只会给一线员工增加工作量，无法实现赋能。如今，DT 应用的方向和领域逐渐增多，企业完全可以通过 DT 应用赋能一线员工。比如赋能销售，为公司获得更多利润，这是在 IT 时代无法实现的。企业数字化转型最应该赋能给一线员工，他们产生的业务价值最大，决定着公司能否不断产生大规模裂变和提升效益。一线员工可以利用数据中台实现细分的数据应用，实现业务提升。企业的高层、中层、基层都分布着不同数量的数字化人才、碎片化理解数字化的人和意愿上不接受数字化的人。一个企业中的数字化人才所占的比例被称为“数字化密度”。数字化密度越高，企业的数字化转型效果越明显。

然而，目前的大多数企业面临的现状是，高层仅有CEO是数字化人才，中层大部分都是碎片化理解数字化的人，而基层大多是不愿意接受数字化的人，这是畸形的数字化密度分布情况。

数字化转型赋能销售

数字化转型的实质是从以产品为中心转变到以客户为中心。赋能销售便是利用先进的数字技术快速给客户提供他们想要的产品和服务，以客户需求驱动企业业务运作，从而提升销售效能。

因为业务场景细化以及客户体验多变，所以 2C 销售对客户分类和管理的需求较多；因为企业级服务市场合作关系复杂，所以2B销售需要准确评估合作伙伴效能。而数字化转型就可以帮助销售解决以上需求。

以前，销售可能一天拜访了10个客户，其中8个客户都表示没有购买需求，剩下 2个客户只成交了1个，合作成功率很低。

现在，企业可以通过数据中台研发客户画像，分析客户画像并总结推荐建议。销售不再是采用千篇一律的标准话术和提供一模一样的产品和服务，而是转型为基于画像的千人千面型销售，从而提高成交率，提升销售效能。

数字化转型如何赋能 2C 销售

销售是一个企业的火车头，为企业健康发展提供燃料。但是销售也是企业中不确定性最多的部门，因为市场是在不断变化的，竞争不断加剧，经济环境永远都存在不确定性。

数据中台可以为销售提供实时、全面的全域数据，助力销售完成数据分析，便于销售更好地掌握用户需求，开展精准营销。譬如，销售可以通过数据中台构建用户画像，进行群体分层，分析客户的喜好，对客户可能存在的需求进行类推、判断，从而在和客户交谈时，快速拿出打动客户的解决方案，让企业产品和服务满足客户个性化需求，真正做到知己知彼、有的放矢。这就是数据中台对 2C 销售的作用，它就像销售的“一双眼睛”，可以看穿客户的内心。

另外，基于数据中台对客户进行深度理解、预判，是企业后续工作的前提，无论是智能企划、智能排产、智能供应链、智能仓储，还是智能采购，都是以客户需求为前提的。

在移动应用的普及下，2C 企业的业务部门经常需要面对细分的业务场景、多变的客户体验、多维的运营模块。特别是 2C 企业的销售，他们的工作场景更加复杂，依靠传统的经验决策难以精准触达客户痛点，而数字化能力恰好可以满足这些需求。

2C 企业的决策者更多是参考数据进行管理和做战略决策，数据应用层面较宏观。而一线员工的数据应用较为细化，更多的是将数据资产直接投入解决具体业务需求之中。

销售可以依靠数字技术实现数据应用的客户智能分类，具体来说便是分析外部销售数据之后，为销售人员推送经过智能分类的潜在客户名单。这个名单包含了客户的潜在需求以及相应的销售策略和话术。客户智能分类应用使销售摆脱了无效和低效的电话销售和现场拜访，在很大程度上提升了人效，减少了试错成本。销售所使用的智能分类应用可以有效甄别出意向客户，提高成单率，在一定程度上促进了企业数字化转型进程。

数字化转型如何赋能 2B 销售

在企业级服务市场中，2B企业可以通过数据产品分析合作伙伴效能。2B 企业在生产经营过程中，往往会与不同渠道、提供不同产品服务的企业开展合作，双方或多方共同为统一的目标客户提供服务。他们之间并非一成不变的上下线关系，而是更为复杂的合作关系。在合作期间，2B 企业往往无法评估合作伙伴的结款时间、合作效果、续约情况，而数字化转型企业可通过数据中台尽可能确定以上关键事项。

2B 企业的销售可以根据中台研发智能应用，输入合作伙伴的相关数据，了解合作伙伴的基本信息和经营情况，打通内部数据，甚至和全网的外部数据融合，从而定制销售预警模型，提前采取措施，避免重大损失。由于企业的商业风险偏好各有不同，业务部门可以利用将内外部数据打通后建立的预警模型来应对风险。

数字技术的智能应用可以赋能 2B 企业的销售人员，助其提升效率，规避风险。

数字化转型对于销售的价值

当企业众多业务线产生了大量有价值的数据时，要实现不同业务部门之间数据的有效联通和价值探索，便需要整合全域数据并建立统一的管理和应用平台。这样的数据管理应用平台正是企业数字化转型的核心成果。数字化转型能够赋予销售数字化运营能力，改变销售传统的营销模式及思维，避免销售依靠主观判断造成营销决策失误。数字化转型主要依靠数字技术和数据分析帮助销售达到产品售卖的目的。

在企业销售人员看来，数字化转型有以下 4 点价值。

1.助力营销创新

在数字化转型过程中，要真正实现数据赋能，整个营销解决方案要以产品为核心，从产品与消费者互动的角度出发，利用数字化转型的基础技术架构—数据中台的数据服务和运营能力，生成创意内容。

2.让销售方案更精细

数字化转型势必要完成研发、生产、销售、服务等流程的数据联通，为市场及销售部门归纳总结全域数据，为销售人员制定年度销售方案提供数据参考，帮助销售部门精细化执行营销方案。

3.提升销售 KPI

营销政策落地的关键之一在于销售执行的力度，大部分市场预算也靠销售执行并发挥价值。数字化转型可以帮助企业提升营销投入的精准度，在为企业节省营销成本的同时带来利润增长。这是企业最想看到的结果，是数字化在营销领域发挥的价值，也是销售部门这样的一线团队披荆斩棘的奋斗目标。

4. 提升业务响应速度，提高客户满意度

包括销售在内的业务部门利用强大的多维数据资源、夯实的技术架构、多样化的数据服务 / 数据产品，以及多功能的数据分析工具，可以创建基于数据化运营的营销场景和业务场景，从而有效预测用户消费习惯，方便业务人员做出预判，提高客户需求响应力度。

数字化转型赋能运营

从流量运营到消费者运营，从电商到新零售，运营解决方案也在不断变化。作为商品销售的重要一环，运营扮演着重要的角色。准确执行运营策略，可以帮助企业缩短决策时间。

传统的运营模式单一、低效，无论是通过自建运营部或外包运营团队，都仅能满足单方面的需求。从产品、服务、品牌方面出发，运营的维度十分丰富，而现在大多数公司的运营都有多条渠道和多种方式，包括公域运营、私域运营、会员运营、流量运营等。因此，动态跟踪用户画像、有效挖掘数据价值、研发运营模型，都需要运营部加以关注，避免贻误商机。智能运营的核心有三点：快速反馈，快速反应，并让反馈和反应形成动态闭环。在传统的营销赋能中，大多是运营人员提需求，技术人员来实现，这种营销赋能模式对市场反应慢、实现成本高、无法形成闭环。因此，企业想要将品牌知名度提升与销售量增长合二为一，并兼顾运营多方需求，就需要不断融入新的技术和创新思维。数字化可从以下两点赋能运营。

1.数字化优化活动前期的运营能力

在企业数字化转型过程中，运营部门可通过数据中台提升多个业务场景的能力，持续不断优化运营能力，解决传统运营模式单一的问题。

企业可利用数据中台打通全链路数据，指导产品的营销策略。运营部门在策划营销活动时，可依据数据中台研发区域性群体画像，了解区域内客户来源、适合的营销平台等，从而针对不同区域的门店策划不同的活动方案，这是数字化为运营部门在活动策划前期所赋予的价值。

2.数字化为整个运营周期提供智能服务

事实上，数字化可以围绕运营的整个工作周期提供数据智能服务。比如满足高频决策需求，营销活动在持续执行过程中，需要根据用户情况，动态实时调整营销策略，其中最具代表性的需求便是智能定价。智能定价应用结合了运营部门内部定价规则与外部客户定价规则，可以帮助企业在大型营销活动时，及时根据竞品公司的产品定价快速调整竞价策略。智能定价如此高频的响应能力可以帮助零售企业快速铺货，提升销量，保证利润营收。

数字化满足了运营部门对全域营销的运营需求，能帮助企业深化品牌建设，挖掘品牌价值。

数字化转型赋能产品经理

对企业来说，产品经理的角色不可或缺。根据企业性质不同，产品经理也有很多种，譬如重视业务增长的 B 端产品经理、重视用户增长的 C 端产品经理，以及打造互联网应用的产品经

理。数字化可以从产品研发方面赋能产品经理。

如今，数字化浪潮袭来，产品经理单纯依靠工作经验难以打造出深得用户青睐的产品，在很大程度上需要大量数据的支持，如市场规模数据调研、可行性研究报告以及核心用户需求分析等，这些都能为产品经理在产品设计方面提供思路。

在数字经济时代，产品经理更应该参考数据来做产品设计。

传统公司在设计产品时会先提出一个想法，然后做调研，之后再设计，完成产品设计后，利用几个不同的方案对设计出的产品进行测试，安排不同的参与者对产品提出优化意见，最后由公司领导或产品负责人拍板决策。经过开发阶段，待产品上线后，数据部门向产品经理提供产品上线后的用户数据，以便产品经理继续优化产品。但有些时候，产品经理甚至不看数据，照常运营。在这种情况下，一旦产品出现问题，企业根本搞不清是运营、销售环节出了问题，还是产品本身出了问题。整个链条中，产品团队缺乏成体系的数据作为参考，可能有些产品在决策时就已经出错了。

如果产品经理以数据化的思维来设计产品，在整个流程中灵活运用数据，会是什么样呢？产品经理根据市场需求，做出了一套设计方案，在结合市场调研进行讨论时，不确定选哪个方案，这时可以采用智能 A/B 方法测试产品，即把设计方案发给部分目标用户，观察哪个方案更适配用户。产品经理可以直接通过数据中台看到用户使用产品的数据，随时对产品进行优化调整。产品经理使用数据化的思维来设计产品，保证了较高的产品准确率，也避免了以前依靠经验决策造成的偏差。

1）设计方案经过市场检验，降低了产品研发试错成本。

2）产品上线就可以获得反馈数据，帮助产品研发团队快速开发出真正适合用户的产品。

3）运用数据开发产品一旦形成体系，将使产品的发布周期变得越来越短，成功率也会越来越高。

传统的产品开发模式已无法和如今的数字化产品开发模式相比。利用数据智能，产品经理“开着天眼”做产品，对产品的发展历程了如指掌。今天的产品经理如果还只是靠天分来设计产品，已是很不明智的了，只有充分利用数据智能，才能使产品脱颖而出。

产品经理在数字化转型过程中要通过数据中台分析用户需求和市场技术趋势，并结合企业发展方针，规划、交付和运营数智产品，将产品从概念变为现实。

数字化转型赋能财务团队

财务团队作为企业价值管理的守门人，其数据应用能力决定着企业是否能够以最合理的支出获得最高的效益。因此，财务团队可运用数据提升工作效率，为各团队成员制定合理的绩效指标。

企业的财务系统的作用在于对经营过程中各环节产生的财务有关数据进行汇总和分析，以反映企业经营状态和预测业务发展。从本质上看，财务系统是一个数据系统，在数字化转型背景下，财务团队利用数字技术汇集经营过程中所有的数据，融合到财务工作中，高效、实时地产出财务报表，反映企业经营状况。

企业建设数据中台之后，可以依靠相关功能自动添加数据统计，实现财务系统的智能化。财务团队依靠数据中台可以轻松获得自动生成的数据，将其应用于更重要的任务当中。利用配套的关键绩效指标，财务团队可以确定财务资金的分配及去向，对财务指标发出预警信号。如此，既避免了人工汇报警示信号的误差，也节省了手工汇总数据的时间。

数字化转型赋能经营团队

企业提高全员执行力的关键在于高层决策者的方向把控、中层管理者的政策推动，以及一线员工的执行效果。高层决策者、中层管理者、全体员工三方构成了经营团队的组织架构。企业想要实现数字化转型，离不开经营团队的协力配合。在数字化转型过程中，经营团队要从战略规划、预警模型以及精准画像等多维度来考虑企业的未来发展。数字化可以从以下 3 点赋能经营团队。

1.数字化优化战略执行流程企业高层决策者制定企业中长期数字化发展战略，由中层管理者以部门试点的形式，安排一线员工逐步开展数字化转型。利用数据中台这样的技术，将所有流程数字化，提供全面、实时的数据运营报告，可以让企业经营决策者从实时、动态、全局的视角，及时调整、优化战略布局，使企业始终处于一个不断演化、不断学习、不断适应的状态中，只有这样才可能永远立于潮头。

2.数字化优化运营路径企业数字化转型需要为整个经营团队打造从目标确定到过程执行再到目标达成的实施路径，从一号位到一线员工都可以看到企业经营情况。

3.经营数据智能化经营团队最常用的便是月度经营报表，在进行数字化转型之前，零售企业需要人工提取数据并分析，耗时且存在误差，工作效率较低。而在数字技术的加持下，经营团队可以依靠数据中台动态实时获得经营数据。报表操作智能化大大节省了人工分析数据的时间成本和试错成本，及时提醒一线团队和区域负责人做出反应，精准把握商机。

数字化转型赋能生态

当企业发展壮大以后，会拥有很多供应链，这些供应链上的公司依托核心企业发展。这些企业发展得越好，对核心企业的依赖度越高，双方之间的黏性就越强，获取的收益也就越多，这是一个良性的发展生态。

正如马云所说：“ IT 时代是利己思维，DT 时代是利他思维。”DT 时代让他人获益，从而实现共赢。

如今，核心企业在合作中扮演的角色不仅仅是合作伙伴，更多的是生态打造者，它们让数字化赋能其他企业，帮助合作企业获得更多的利益，增加生态内各个企业的黏性。比如基于数据直接赋能供应链上企业的生产流程、经营环节、用户运营、产品销售等，也可以向供应链上的企业提供金融服务，帮助它们更好地寻找到消费者。

现在，很多企业都想做供应链金融，但是成功的并不多。原因在于对上下游供应链缺乏成体系的掌握，缺乏数字基础设施支撑，导致做的供应链金融项目成本高，效果却不理想，不能成功赋能生态。

来源 | 马晓东国云数据CEO

责编 | 云隐

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