禾川科技过会：瞄准国产伺服，供货隆基、宁德时代，工业自动化里做大生意- 工业快报

4月28日，浙江禾川科技股份有限公司（简称：禾川科技）成功登陆科创板，发行价为23.66元/股，市值约36亿元。

据招股书，2020年，禾川通用伺服系统的市场占有率约为3%，在国产品牌中位列第二。禾川科技也是国内工业自动化厂商中较早实现编码器自主研发生产的企业，其伺服系统即搭载了自主研发的编码器。

2014年，北极光创投独家投资了禾川科技的天使轮，并在此后持续加码。IPO前，北极光创投持股13.57%，为最大机构投资方。此外，禾川投资持股12.29%；龙游联龙持股6.91%；达晨二号持股5.7%、达晨一号持股2.06%。

1、瞄准国产伺服，供货隆基、宁德时代

禾川科技创始人王项彬出生于1974年，在电器行业从事设计工作，通过努力逐步做到了管理层，2005年升任安科迅科技有限公司执行董事。2009年，王项彬决定创业，并筹备组建了今天的禾川科技。

起初，王项彬经历了不断试错，选择了PLC控制器这个领域。

PLC控制器对于一家创业公司而言，具有很高的技术门槛。当时的市场上已挤占了三菱、西门子等海外品牌。然而，王项彬通过调研，发现这条细分赛道潜在市场规模巨大，且当前还有很大空间。

于是，王项彬利用工作之余，钻研出了第一台PLC单片机产品，并在2012年启动推广。

由于其产品的编程方式与三菱、西门子不同，王项彬聘请了数十名技术服务工程师为客户做定制化程序。

2012年，通过一款小功率PLC产品，公司赚得900余万元。据王项彬介绍，产品“毛利还可以”。

2013年，随着客户规模不断扩大，王项彬又将目光集中到了自动化设备中另一个核心部件——伺服。

如果将PLC比作大脑，电机比作手掌，伺服则是传达大脑指令、指挥手掌的器件。伺服同样是一条竞争激烈的赛道，王项彬将研发重心放到驱动器、编码器两大技术环节。“要么就不做，要做的肯定要进入国内的前三。”他极为看重驱动器算法的研发，并投入了极大人力成本；与此同时，编码器团队希望借助磁编码替代光编码，实现“绕道超车”。

事实证明王项彬团队选择的技术路线是可行的。2015年10月，禾川推出首款伺服产品，400瓦的产品售价仅900~1000元，相较西门子等海外公司同级别产品，价格上有足够优势。

随着市场口碑积累，伺服系统逐渐成为公司核心产品。据招股书，伺服系统收入占公司近三年主要营收的86.44%、85.63%和89.72%。

从2015年开始，禾川逐渐由单一的产品供应商，过渡到核心部件及整体技术解决方案提供商，重点提高研发和生产的效率与能力，大力挖掘市场深度，在下游的3C电子、锂电池、物流、工业机器人等多个行业替代外资品牌形成了定制化解决方案，并覆盖了工业富联、宁德时代、隆基股份、卡诺普、捷佳伟创、先导智能、蓝思科技等多家行业龙头企业。

2、伺服国产化加速，禾川科技将扩产

根据MIR睿工业的数据，2020年我国通用伺服系统市场前十大企业市场占有率合计达 67.5%，其中外资企业占据6席，合计市场占有率为 45.3%。

国产伺服品牌的替代化进程逐步提速。数据显示，2020年国产伺服市场规模达49.64亿元，同比增长34.40%，整体占比由2018年的22%提升至2020年的30%。

禾川科技作为一家创业公司，在国产伺服品牌中的地位稳中有升。数据显示，禾川科技2019年在国内伺服市场市占率为2.67%，在国内厂商中位列第二；2020 年在国内伺服市场的整体占有率约为3.0%，保持在国内第二的位置。

市场地位迫使禾川还将继续在研发上投入大量资金。据招股书，公司近三年研发投入分别为4546万元、6740万元和8700万元，研发人员316人，占员工总数的22.80%。

禾川科技目前已在伺服领域积累多项发明专利。据招股书，公司共拥有19项发明专利、82项实用新型专利、67项外观设计专利、80项软件著作权、9项集成电路布图设计专有权。

与此同时，禾川不断加大产业链上下游的延伸，为迎合日益高涨的市场需求，产能扩张也将占用公司大部分流动资金。2019年，禾川科技投入建设的扩建年产10万台伺服电机控制系统、15万台伺服电机精密加工生产线项目；近日，公司拟投资3000万元，扩建年产30万台伺服电机控制系统以及伺服电机精密加工生产线项目，该项目投产后可实现年产值9.998亿元，年创税收3650万元。

3、给制造业创业者的建议

技术和制造的升级是决定很多行业未来三十年发展的关键。正因为看到这个趋势，北极光创投从2010年起蛰伏制造业，成为中持水务、禾川科技、卡诺普、盛相科技、吉成新材、天仪卫星等企业的第一轮机构投资方。

立足于目前国内制造业的情况，对于绝大多数制造业公司来说，切入点要尽量选择主流中端市场，避免高举高打。

因为在中国从来不存在这样的机会——即便你可以把单一产品做得很漂亮，赚很多钱，后面一定会有成百上千的竞争对手进入这个领域，竞争非常惨烈，你不能完全靠一个技术和产品生存。

其次，真正顶尖的产品，市场本身也不大，但要投入的时间、精力、人力、财力都是巨大的，企业不是一出道就能做高端产品。从中国产业环境结构上，公司从主流的中低端开始做，先有产品产生收入，然后再改进迭代，这是一个正常的路径。

绝大部分公司在业务拓展时要有一横一纵两个方向：

第一：在有营收后，尽可能把单一产品往相对高端去做，避免低端陷阱。但企业要权衡投入成本和代价，这个过程可能需要很长的时间，以及巨大的人力、财力。

第二，也是更重要的：怎么把单一产品演化为产品矩阵，从而构成一个解决方案、生态体系，形成企业真正的壁垒和竞争力。

另外，目前自动化组件都是近标准化组件，对于不同应用要求的行业来说，从应用侧切入市场，对产品进行定制化改造，提出较完整的方案，进行差异化竞争，是国内企业面临外资厂商时的竞争优势。

在投资早期制造业企业时，北极光较青睐的团队特征有几个特征：在行业深耕多年；对行业理解具有前瞻性；有接近成熟的产品（指产品接近批量生产或者小批量生产）；对产品应用和客户充分了解；有比较强的供应链管理能力、构建能力，以及工艺制造的控制能力等。

此轮疫情，全国多地出现停工停产的情况。立足当下，对制造业创业者给出如下两个建议：

供应链要分散、分层。疫情在短时间可能不会结束，封控或将常态化，供应链过于集中会使企业正常运作面临极大挑战。在分散基础上，供应链需分层。