33岁“退休”的中国外卖教父，又准备大干一场了！- 工业快报

　　最有钱的外卖小哥去做高尔夫培训了。

　　作者丨陈梦迪

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　　图片：网络、图虫创意

　　以95亿美金把公司卖给阿里后，33岁的张旭豪很少公开行踪。但他并没有抱着美金去潇洒人生……

　　除了创业者，张旭豪还有一个身份：国家二级运动员。张旭豪从小打篮球，进过上海卢湾区体校，与姚明是校友。

　　饿了么员工姚臻回忆，一次打球时他和张旭豪脸对脸撞一起，两个人嘴都出了血，但是下一秒，张旭豪血都不擦，起身拿球继续进攻去了。

　　张旭豪说：“竞技体育是把长期竞争压缩到45分钟、90分钟决出胜负，所以我玩体育运动都很认真。每一场比赛都必须要赢，打到腿抽筋脚骨折都要赢。”

　　在张旭豪看来，创业也是一项“刺激的运动”。

　　23岁在大学宿舍起步，打造出中国最大互联网外卖平台，33岁把公司以95亿美金卖给阿里。

　　张旭豪却不觉得自己赢了，他无数次问：饿了么要反思什么？

　　张旭豪说：“最早创业的时候没有想清楚未来10年整个社会不变的是什么事情。那就是消费者需要更低的价格、更快的速度，拿到更安全的食品和产品。如果当年想清楚了，今天有可能就没有竞争对手什么事了。”

　　回到起点，2008年。张旭豪和同学在上海交大宿舍刚刚看完电影《硅谷海盗》，心潮澎湃的讨论起创业。电影给了他们创业方向：切口小，但是能做得足够大，改变全世界。

　　可惜想到的都有人做了，聊着聊着大家就饿了，但外卖单不是找不到，就是没人送。

　　张旭豪说：“为什么不把盒饭放到网上卖？”

　　那天晚上他们聊到三点多。在他们眼中，外卖就是那个点，切进去就能改变世界。

　　第二天中午，他们去学校附近餐厅数外卖单数，满五单就写个“正”字，很快写满半张纸。

　　下午张旭豪就尝试和商家谈合作，商家第一反应都是拒绝。

　　张旭豪一家家说服，“最早一批商户都是谈了五六十次才签下来。”

　　第三天，他们去买电动车，只付了20%金额，张旭豪拍着胸脯对老板说：“你放心，我们做大了电动车都来你这买。”资金来自大家凑的学费、生活费和信用卡套现。最后拉根电话线，把餐厅印到小册子上发出去，很快生意上门了。

　　电话铃响，张旭豪拿起听筒：“你好，饭急送。”名字是他们在前一天晚上洗澡时想的。

　　张旭豪和他的同学是中国第一批外卖小哥。

　　他们不在乎旁人目光，骑着电动车满头大汗在校园里送外卖。夏天晒得黢黑，冬天手脚长冻疮，还时不时发生剐蹭、翻车小事故。

　　那时没有移动支付和手机导航，他们经常迷路，电动车经常被偷，晚上对账对到凌晨。雇的外卖员总是不老实，不是少一个订单就是少一笔钱。

　　一个下暴雨的深夜，张旭豪在交大实验楼转晕了。没有人可以问路，客户不停打电话催促。想到后面还有几单马上延误，张旭豪那一刻差点崩溃大哭。

　　每天又累又受气，虽然一单能提8个点，但还是不赚钱，大家就靠睡前谈梦想互相鼓励。

　　张旭豪说：“创业早期谈梦想像吃兴奋剂一样开心，未来我们能改变什么，有多少人又被我们改变，感觉一笔虚拟的财富就在我们面前，我们又赢了。”

　　直到一个外卖员与学校大巴车迎面相撞。

　　张旭豪把人从血泊里捞出，送医院缝了40多针。张旭豪没钱赔伤者，只能找学校谈判，经历了一个漫长痛苦的索赔过程。

　　种种挫折让张旭豪反思：自营配送模式太重，效率不如餐厅自己配送。

　　2009年，张旭豪决定只做网上订餐。他买下饿了么的域名，饿了么网站上线。

　　有商家想合作但不想付钱，带几个混混去堵张旭豪。张旭豪一边安排人报警，一边与对方硬碰硬，对方砸东西他也砸东西，对方骂人他就骂回去，气势丝毫没输，最后那个商家还是付钱了。

　　张旭豪第一个真正意义上的对手是小叶子当家。对方当时已覆盖上海多所高校的网络订餐业务，创始人开私家车谈生意，与餐厅老板谈笑风生。

　　餐厅老板们明显对小叶子更热情。当时饿了么依然是无照经营，张旭豪很怕遇到工商执法的人。他去谈业务骑电动车，停在哪都挂着一把锈迹斑斑的大锁。

　　张旭豪主动和对手打招呼，想取取经，被当成空气。

　　最可怕的是，小叶子订餐送冰红茶荷包蛋。餐厅老板们纷纷倒戈：如果饿了么不跟进，就只与小叶子合作。

　　张旭豪那时全靠信用卡套现维持运营。焦虑一段时间后，他换了个思路：餐厅除了补贴还需要什么？

　　于是他逐个找商户访谈了解需求。张旭豪发现：商户接单是个痛点。过去商户是通过电话、短信形式接单，容易听错写错、漏单。

　　他迅速把这个点打透，用三四个月的时间开发了一套餐厅后台管理系统，即Napos系统，一键打印订单，还能在后台分析数据，统计哪个菜卖得好，哪个菜卖得不好，大大提升了餐厅运营效率。

　　但当时一台电脑要四五千元，网费一年要两三千元，很多餐厅没有条件。

　　为了把Napos落地，张旭豪一家一家说服餐厅老板买电脑。后来他去虬江路拼装二手电脑，把成本降低到1500元，几家餐厅拉一根网线。装好电脑还负责维修杀毒，定期把电影拷贝进去。张旭豪说：“什么a片，b片，c片都拷。”

　　为了团结商户，张旭豪改了商业模式：只收取软件年费，不再收取每单提成。

　　他擅长用一句话打动老板：“1500块就可以在网上做生意，还能边开餐厅边娱乐。”

　　前三年创业，饿了么把交大周边几十家餐厅连网，所有的餐厅都用上了饿了么系统，过程中干掉了所有对手，还收了很多预付款，注册了公司。

　　张旭豪说：“有些idea非常牛逼，但实现起来毫无美感。创业者要创新，但更要沉得住气，杂七杂八的事都要自己动手干，一点一滴坚持。”

　　但投资人看到饿了么团队都是学生，没有人投。随着用户增加，运营成本越来越高，员工只能象征性领几百元薪水。每逢春节，军心动摇最严重。

　　2011年临近毕业，很多成员迫于生活压力离开。

　　就在饿了么垂危的时间点，不早不晚，朱啸虎投了张旭豪100万美金。钱是一点一点追加的。当时饿了么经营范围仅限交大，他打给张旭豪25万美金说：“去把复旦覆盖了。”

　　融资后，张旭豪把公司搬进小别墅，重组团队，迅速把饿了么扩张到上海所有高校和其他城市，饿了么发展开始走上正轨。

　　从2010年开始，中国进入移动互联网时代。

　　张旭豪说：“PC时代，我们让交大附近餐厅连网用了三年。移动互联时代人人都有手机，可以点外卖在线支付，商户和骑手用手机就能入驻饿了么。”

　　2011年饿了么上线App，当年客单价平均20元，成交额超过6亿元，收入近1000万元，跻身互联网公司新贵。

　　与此同时，对手也越来越凶猛。

　　一家叫外卖单的公司2012年10月斜路杀出，直接以三倍薪资从饿了么挖人，并与饿了么在北京市场打起补贴战，饿了么一单减两元，外卖单一单减6元。一直打到2013年9月，外卖单熄火，后从市场上消失。

　　2013年，饿了么在外卖市场一家独大，进入所有巨头射程之内。

　　张旭豪说：“当时我最后悔做公关，把日订单突破10万这种话说出去。”

　　实际上，张旭豪不说，巨头内部几乎都有“业务雷达”。以美团为例，只要监测到某个公司业务日均单量超过1000单，美团就会去研究自己能不能做。

　　在饿了么出现前，外卖市场几乎为0。当饿了么长大，外卖的高增长像鲜血吸引鲨鱼一样，引来所有巨头。他们的策略通常是先招安，被张旭豪拒绝后，巨头就自己做。

　　2013年底，阿里外卖“淘点点”、美团外卖上线；2014年，“百度外卖”和小米的“我有外卖”上线。

　　饿了么联合创始人康嘉说：“以前我们干掉的都是地方小网站，突然有天发现，马云也是我们竞争对手了，又突然看见王兴关注我微博，王慧文要过来拜访我，感觉莫名其妙。”

　　饿了么是一支学生军，对手的豪华阵容让团队觉得一场血雨腥风在靠近。尤其是担心“富二代”阿里淘点点和百度外卖，只有张旭豪担心美团。王兴从千团大战杀出一条血路的彪悍让张旭豪印象极深。

　　美团加入外卖战争时，团购业务已覆盖近200个城市，交易额超过160亿且盈利，麾下几千名战火淬炼过意志坚定的“地推铁军”。而2013年饿了么只有200人，覆盖20个城市。并在战略上存在严重的路径依赖，只关注大城市核心区域，对“下沉”这个词毫无手感。如果跟进美团扩张，此前团队经验不足积压的管理债会几何级爆发。

　　投资人徐新原本有意投资饿了么，跟美团的王慧文通了一个三小时的电话后，她摇摇头：“好像打不过。”

　　张旭豪抛开所谓的经验和恐惧，决心拼到底：“创业虽然不是打仗，但是真的打起来，就直接打死！”

　　对于饿了么来说，一场漫长而惨烈的战争开始了。

　　淘点点和百度外卖开局势如破竹，但张旭豪观察一段时间后，很快放下心来。

　　淘宝的平台逻辑在外卖O2O战争难以发挥出优势。一位淘点点早期中层说：“淘点点外卖业务当时在全国有几十个服务商，几千人团队，一个月花销一两千万，为完成KPI刷了大量没有价值的流水。类似517大促时补贴多，峰值冲得很高，但留存很差。”由于业绩与期望落差较大，阿里投入不断削减，后淘点点并入阿里口碑事业部，外卖业务被放弃。

　　而百度外卖由于百度企业的决策流程复杂，在战场上总是慢一拍。由于百度编制严格，为了跟上节奏只能通过加盟扩张，对加盟商控制力不够，没有奖惩分明的措施，甚至外卖补贴被加盟商截流。春节期间，美团饿了么不敢半点松懈，加工资和扩招保证运力。百度外卖却买票送骑手回家，空出的市场迅速被美团吞下，再也难以逆转。后因业绩不佳，被李彦宏卖给张旭豪。

　　此外的对手几乎没有存在感。随着战线推移，饿了么与美团“南北对决”的战局形成。