“药贩子时代”一年轻松赚别墅，“集采”来临为月入过万奔忙……300万医药代表的转型之路在何方？

每经记者 陈星 金喆 实习记者 林姿辰 实习生 黄颖琳 每经编辑 陈俊杰

30年前，医药代表是一个没有学历门槛，能让人白手起家的工作。30年后，医药代表在为自己正名，工作方式和收入水平逐渐回归“正轨”。

作为医药行业中一个“渺小”又“庞大”的群体，医药代表串联起了我国医药工业中至关重要的多方关系，见证了医药工业变迁史上几乎每一次重大的政策变革。从国产药品异军突起的急先锋，到带金销售拔高药价的执行者，再到改名学术推广专员，医药代表在历史进程中接受考验，也在不断纠偏。

一代又一代医药代表，有从小小药片中赚得不菲家资者，也有人因携带牛皮信封在医院行走而最终将名字留在了一纸判决书中。还有更多人，在“医药代表不得入内”的提示下小心行走。现在，历经数次大浪淘沙，医药代表这个职业，正在回归其最初的定义与最开始的职能。

30年前：被叫“药贩子”，做这行就是去赚钱的

“30年前肯定想不到，我是兄弟里第一个住上别墅的。”张立在接受《每日经济新闻(博客,微博)》记者采访时说，虽然现在医疗系统闻“医药代表”色变，但他那时确实是赶上了“好时候”。

张立进入医药行业主要还是受两位哥哥的影响。他在三兄弟中成绩最差，从师范中专毕业后勉强进了重庆一所公办学校。两位哥哥都顺利考上医学院，毕业后一个成了临床医生，另一个在医院药剂科工作。2000年过年回老家，张立发现哥哥们的生活条件更加优渥了。在和哥哥们一番谈话后，张立决定改行做一名医药代表。

上世纪90年代末，随着制药工业蓬勃发展，各地兴办起大量药厂。公开数据显示，到1998年，国内已经涌现出数千家本土药厂，医药流通企业增加至1.6万余家。供给端如同雨后春笋般破土而出，而需求端仍然只有公立医院一个渠道。在这样的背景下，医药代表群体迅速壮大。

张立说，在他那个年代，医药代表有点“野”，虽然名声不大好，但来钱快。“我们那会儿不叫医药代表，都叫‘药贩子’”。半路出家的张立不太懂专业术语，更谈不上跟医生做学术推介。他也并不介意“药贩子”这样的称呼，有时候甚至还觉得很形象。

入职后，由于在培训阶段表现出色，张立迅速被分配了几家重点医院，但并未划分明确的科室，这就意味着大部分科室都被张立“包揽”了。很快，“刷脸”“统方”成了张立日常工作的关键。

当时医院实行医药招标，药厂只要利用医院高层关系使产品通过药事会和招标办，就可以顺利入院了。当药品在临床顺利使用后，医药代表根据每月的使用情况定期跟各个环节“统方”，即把最近一段时间某医生使用自己代理的药品数量计算出来，以便发放回扣。

大家都知道医药代表门槛低、好赚钱，但主要还是要靠跟医院、医生的关系。刚开始张立还比较避讳，一般选医生上班前和下班后的时间段才会出现在医院，但也不会出现在住院部和门诊。他看到有些比较大胆的，直接提着包就跟患者一起站在门诊等，等医生看病的空档进去把方统了。张立也慢慢适应这种节奏，后来直接变成每天提着手提包在医院游荡。“做得好的比本院职工对医院还熟，从保安到医生都认识你，大家也都知道你来干嘛的，心知肚明”。

入行三四年后，张立成为了他所在区域部分地市市场的负责人，每年的收入达到了几十万元，远远超过了当医生的哥哥，很快，他又找到了更大的利润空间。

2006年医院售药允许15%加成，张立从药厂辞职后转成代理商，拿到了3种高价药的代理权，他再利用原来的资源把这几种产品顺利打入院内。为了提高医生的积极性，张立直接给医生返点20%，“这么高的利润，不给医生给谁呢。打点好这层关系，只要量上去了，不愁没钱赚”。

一年下来，张立公司的净利润超过500万元。2015年他全款买了一栋别墅和豪华车，并在老家给父母添置了一套房产。

3年前：反腐风暴后，国家集采来了

1990年出生的李森比张立小了一轮，在他2013年入行做医药代表的时候，知名医药巨头葛兰素史克（GSK）爆出行贿丑闻不久，医药行业整顿风声鹤唳，正处在最疯狂且失序的阶段，而这幅画面，着实有点割裂，一方面，医药代表需要具备专业门槛，就算无法对医生的问题做到对答如流，也起码要能听懂医生的问题；另一方面，国内药企众多，竞争激烈，每个厂子都想方设法地提高药品销量，疯狂内卷滋生出很多医药营销乱象。

外部环境的变化也直接影响了很多专业对口毕业生的择业。曾经，医药代表、尤其是外企的医药代表是药学院、医学院的“香饽饽”，但在李森毕业的时候，医药代表已经不是这些生物制药专业学生的首要选择。李森是班级里为数不多去国内药企做销售的。毕业后，他入职了华北一家制药厂，负责河北保定的药品推广。

在GSK事件影响下，全国医药反腐风暴力度不减。张立这样的“老面孔”也发现，医院到处张贴着“医药代表不得入内”的海报，他也不能像以前那样张扬，医生们在公开场合都会刻意避开他。在这种环境下，作为新人的李森能做的就是在周末做日程计划、工作日在各医院奔波，但对医生正常拜访也变得困难。

在原来的公司待了两年，李森慢慢上手了医药代表的工作，便跳槽到一家药企负责国产创新药的销售。

“扫盲”，李森这样向《每日经济新闻》记者描述他过去六年的工作内容。因为医生每天经手的药和遇到的病例太多，不一定了解每种药物的细微差异，李森需要为他们答疑解惑。也是这一年开始，李森察觉到公司的推广策略有所转变，开始把更多的精力投入到学术推广中去。

李森举例说，比如基层的医生比较推崇疾病治疗指南和顶级专家推荐，公司就会组织大佬牵头相关临床研究，或者当学术和临床界的大拿参与各种学术会议推广自己的治疗方案时，公司借此宣传自己的产品。他明显感觉到，到2019年，学术推广已经初见成效。

但是，一场比反腐更严峻的风暴正在靠近制药行业，李森第一次动了辞职转行的念头。

2018年11月，“4+7”集采吹响国家药品集中采购的号角，医药行业再次风声鹤唳。虽然所在的企业已经对行业风向变化有所前瞻，但政策的影响是全面的。

身为老代表的李森因为带量采购，第一次对自己的职业产生了怀疑。“2019年，我一个做降脂药的同行因为带的产品入了集采，公司直接解散了销售团队，自己拿了点补助回家带孩子了”。没想到过了两年，自己公司的2个主力品种也面临纳入集采，一时间，大家都迷茫了。

在他看来，集采是好事，但同时也意味着涉及产品的销售团队将被“革命”。即便是留下来的，收入也会大不如前。进集采意味着医药代表的主要收入来源将会消失，公司产品多，虽不至于直接解散销售团队，但留在公司，也不会有什么“钱途”。

“那一刻，摆在我面前的有两条路，第一，跳槽去其他药企，继续做医药代表，但长时间在一家企业，公司在做大做强，底层的代表开展工作也越来越轻松，跳槽的不确定性也是我不愿承受的。第二，改行，我还没想过改行。如果我转行了，我会觉得自己前面10年白干了”。但李森也没有想好哪个才是正确答案，8年的工作经历总结起来“比上不足，比下有余”。

1年前：不敢进诊室拜访医生，只能“见缝插针”

“我们不是医药代表，而是医药销售。”林端是95后，刚入行一年，在医生面前已经没有了“老药代”点头哈腰的姿态。接受采访时，他再三对记者强调他的职业。

林端毕业于一所中医药大学，经过多轮面试竞争后，他进入某制药龙头企业的旗下子公司，成为一名医药销售代表。对于他这样从医药专科院校毕业的正规军来说，他不愿意与过去的医药代表和商业贿赂画上等号。

即便如此，他也不得不面对医疗机构对医药销售不友好的事实。这些年来，国家医药反腐力度不减，医药代表这个岗位在医院里如同“过街老鼠”，从门诊大厅、医生办公室、到走廊都贴着“谢绝医药代表”，“拒绝红包回扣，拒绝商业贿赂”的海报。

其实，就像所有刚入职的新人一样，林端对这份职业很有信心，毕竟所在公司拥有上万人的销售铁军，覆盖全国90%以上医院，且创下过抗肿瘤药年销破20亿的销售神话。他被划分到新药团队，负责PD-1单克隆抗体药物的销售工作。

而且，林端也觉得自己性格比较外向，所学专业也对口，应该可以干得不错。再加上不定期召开的学术会议，上周飞上海参加全英学术分享会，下周飞北京参加产品交流会，每次西装革履出现在五星级酒店，坐在前排拥有专属座位牌。在外人看来，这份工作无比体面，可谓羡煞旁人。

但现实的一地鸡毛只有自己知道，入职才一年多，林端就觉得被“打脸”了。以前，医药代表是医院的“万事通”，现在他却连诊室、科室都不敢随便进，大多在医生吃饭、休息的路上“堵人”。在他的时间计划表上，每天从早八点的早访门诊开始，在医生那里刷个脸，中午帮医生点个外卖、取个快递，下午四五点准备好零食、水果再去一趟，最后结束于晚十点的晚访住院。夜访回来，还要写复盘汇报，记录当天处方量完成情况。“有时候觉得自己像个小保姆，会有挫败感。”

每次拜访，他都需要带着一叠厚厚的文献和国际会议资料，向临床医生传递医药产品最新信息。林端向《每日经济新闻》记者演练起他平日的交流内容——因为他所在线口的PD-1今年8月才获批上市，比其他国产厂家的PD-1晚了2年多，没有医保报销和适应症的优势，所以更注重在临床效果上跟医生做工作。

众所周知，PD-1的竞争异常激烈，林端时常碰到不同药企找上同一个医生。不过，他觉得现在的医生都会针对患者最好、最适合的情况去比较，现场就写处方笺，直截了当做出选择。

林端也清楚，如果只是依赖这种“见缝插针式”的联络显然效果不好，而且医生也会避嫌，交流的意愿不强。尤其是对于新人来说，不被搭理是常有的事。他自我安慰，“他们太忙了，有时候能让医生听你说话就不错了，拒之门外、吃闭门羹很常见。”

这种拜访遭拒的问题，在李森的陈述中也出现过，他曾说自己经历了一个“医药代表对医生有偏见、医生对医药代表有偏见、老百姓(603883,股吧)对两个群体都有偏见”的时代，并总结出了一套理论。

刚入行的医药代表拜访医生，很可能因为医生对自己爱答不理，就觉得医生特别高傲、冷漠、不接地气，但实际情况并不是这样——好多医生坐诊一上午，已经看了很多病人，他们可能就是单纯的累。何况有很多医生都四五十岁了，这样折腾一上午没有不累的，但医药代表看到医生没有好脸色，就会感觉有挫败感，这其实就是一种偏见。

但有时也源自医生对医药代表的偏见。在素质参差不齐的医药代表面前，一旦碰上了“初生牛犊不怕虎”或者不够专业的医药代表，医生也容易对这个群体戴上有色眼镜。很多医药代表并非医药专业出身，只是接受完公司培训，对药品了解个差不多就去拜访客户，导致他们满心琢磨的只是怎么把药多卖点，却根本回答不了医生的很多问题，脑子里只是销售。

从这个角度看，李森仍对医药代表这个职业充满信心。“现在医药代表的从业门槛没那么高，但这是一个需要有门槛、最好是有门槛的工作。我觉得，从国家层面上来讲，医药代表肯定不是要消失的职业，但它的销售职能会逐渐弱化，变成医生和厂家联系的重要纽带。指导医生用药，反馈药品不良反应，传达药品使用注意事项，这些就是医药代表存在的最大意义”。

在最近一次国家集采中，林端公司有7个品种中标，其中3个中选价格降幅均在90%以上。去年刚获批的一个品种降价幅度也超过60%。

现在：300万人在退出，这份工作还赚钱吗？

此外，针对药代的行为红线也在增加。

2020年12月，《医药代表备案管理办法（试行）》正式执行，规定医药代表不能有以下行为：未经备案开展学术推广等活动；未经医疗机构同意开展学术推广等活动；承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；参与统计医生个人开具的药品处方数量；对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助等。

今年8月12日，国家卫健委医政医管局发布《关于印发全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划（2021~2024年）的通知》，明确将持续纠治医疗领域的不正之风，维护医疗行业公平正义，自2021年至2024年，集中开展整治“红包”、回扣专项行动。

对此，林端的态度有些不置可否。他解释道，“这或许很难行得通，虽然不会将药品回扣台面上或私底下给，但其中的套路还是深。有些药企、尤其是外企会更频繁地给医生举办名义上的授课、讲座，药代再以讲授费的名义给主任医师们发薪酬。如果没有这些明面暗地的补贴，很多医生的收入和付出更难成正比了。”

很多药企则悄无声息地将“医药代表”换名为“学术推广专员”、“医药学术专员”。林端觉得这是好事，以前不太规范，现在相当于给予了正式身份，促使这行也越来越学术化。

对于林端来说，张立这样的前辈已经是行业传说，但眼下这种盛况大概率不可复制。他向记者透露，除了底薪，公司有季度考核，完成基本KPI就拿基本奖金，超额完成就拿对应的超额奖金。计算下来，现在一个月税后也就一万多，3年左右资历的基本税后两万左右。

但几乎从进入这个行业起，“医药代表将大批退出”的议论声就从未断过，《经济日报》报道称医药代表行业300万人的从业人员正在退出。

林端也会被周围的环境影响、焦虑，各类新药层出不穷，一个产品的生命周期在缩短，政策变化后医药销售行业不再稳定。但他也比较乐观，行业竞争加剧就会加快大浪淘沙，最后留下来的都是强者。

2021年上半年，由于疫情反复的关系，医院防控变得更加严格，各种学术会议、讲座也变成线上形式，线下推广受到层层阻碍。林端自嘲说，“最近都在办公室好好休息，不用总是赶地铁、赶飞机了。

再看李森，他和身边的朋友一样，对目前的收入显得还知足。不过，看向职业发展的前方，他也时有担心。

前段时间，李森朋友所在的外企对他抛出橄榄枝，但李森没有接受。李森说自己最大的资源就是自己和20多家医院的门诊主任和医生很熟，但行业规则发生变化，医药代表的未来有太多不确定性。

行业变幻带来的压力也同样席卷到医药销售行业的前辈。在给父母买完房子后，张立注意到越来越多的医院里出现“医药代表不得入内”的标语，他开始逐渐“隐退江湖”，并出于商业直觉，利用积累的资本投入了一些别的行业。

“最开始（医药改革），大家都觉得人还是那些人，事还是那些事，但‘4+7’的效果还是让我很吃惊的。”张立说，2018年，自己的多个业内好友因为牵涉到相关案件接受调查，他选择退出，与自己30年的药代生涯作别。

张立的离开，只是300万医药代表逐渐退出行业的缩影。历经数次大浪淘沙与沉浮，医药代表这个职业，正在回归其最初的定义与最开始的职能。

（应受访者要求，文中张立、李森、林端皆为化名）