专题161|营收、亏损双增下，叮咚买菜的供应链“必修课”

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来源｜地歌网

作者｜周宇浩

财报季中，生鲜电商接连公布新一季业绩，这次是叮咚买菜。

财报数据显示，叮咚买菜2021年第二季度营收46.460亿元，较上年同期的26.111亿元增长77.9%；二季度GMV为53.782亿元，较2020年同期的29.754亿元增长80.8%。

营收、GMV大幅增长，市场也一度为叮咚买菜叫好。财报发布当天，叮咚买菜股价应声上涨3.5%。

与之相对的，则是股价一路下跌的每日优鲜。

数日前，每日优鲜公布二季度财报，营收同比增长40.7%，GMV同比增长35.4%至23.1亿元，但各项数据远不及叮咚买菜。

同样身处前置仓赛道，“前后脚”发布招股书、完成IPO，相似的敲钟之路背后，如今叮咚买菜的股价已经是每日优鲜的近5倍之多。

从叮咚小区到叮咚买菜，“东山再起”的梁昌霖走在了前置仓“先行者”徐正（每日优鲜创始人）之前。

但叮咚买菜也有自己的烦恼。

财报发布后的电话会议上，梁昌霖简单阐述了叮咚买菜这类即时到家模式与社区团购的差异化竞争，他认为，社区团购商品价格低，但品质肯定不如叮咚买菜。

不过，去年6月起，火热来袭的社区团购对商超乃至生鲜电商，依然造成了一定的冲击，而夏季过去后，在传统的秋冬销售旺季，生鲜行业的竞争只会更为激烈。

这对叮咚买菜而言，意味着什么？

“双增”曲线

本季度，叮咚买菜的营收环比增速为22%，而自2019Q4至今，叮咚的营收均环比正增长，增速一度达到70%；同比增速更是从2020年后保持在45%以上，2020Q3更是达到150%。

叮咚买菜营收，地歌网制图

相应地，叮咚买菜的GMV自2018年起至今，年复合增长率达319.2%，本季度环比增速更是高达80.8%。

与此同时，本季度叮咚买菜平均月交易用户数量达840万人，同比增长39.1%；报告期内，叮咚买菜绿卡下单会员数量同比增长85%。

支撑叮咚买菜营收、用户等核心业绩增长的，是不断增加的前置仓和新城市(300778,股吧)数量。

今年二季度，叮咚买菜新拓展厦门和重庆等7个城市，截至上半年，叮咚买菜已覆盖36座城市，有1136个前置仓和54个分选中心。

前置仓数量上相比三个月前，足足新增186家。

同时，在财报电话会议上，梁昌霖表示，目前叮咚买菜已拓展全国4个城市群，未来还将不断扩展新区域，中国有16个城市群都是叮咚买菜未来计划扩展的区域。

“我们相信通过区域扩展，我们会有非常大的增长空间。”

区域与前置仓扩张势必带来订单量与GMV的增长，最终反映在财报上就是营收高增，但硬币都是两面，正面是营收大增，反面就是成本和亏损大增。

今年二季度，叮咚买菜的总运营成本达到65.836亿元，较上年同期的34.056亿元增长93.3%；其中，销售成本同比增长91.8%至39.674亿元。

另外，叮咚的产品开发、销售和营销费用，更是同比大增200%。

此外，本季度叮咚买菜的运营利润率达-42%，创下两年内最低记录；况且，自2020年Q2至今，叮咚买菜的运营利润率均在-29%以下。

大幅增长的成本费用、不断走低的运营利润率背后，原因都是叮咚买菜将更多资本用于开城、开仓和获客，以及提高自身运营效率上。

叮咚买菜在财报里也表示，费用增长的主要原因，是订单总数增加及定价策略调整，以提高客户购买频率和客户留存率，提高新城市的用户渗透率，并提升前端体验、获得新客。

而为了不断提升总规模，叮咚买菜还得继续烧钱。从去年3月底至今，叮咚买菜的融资总额超过11亿美元，但本季度末，叮咚买菜的现金及现金等价物和短期投资环比上季度，仅增加了16.7亿元。

当然，“跑马圈地”策略下，叮咚买菜的履约费用确实得到了优化。

本季度叮咚买菜的履行费用同比增长79.3%至16.935亿元，整体履约费用率为36.5%，今年第一季度则为39%；平均每单履约费用为17.9元，相较去年同期的20.6元也呈递减趋势。

履约费用优化固然是好事，但这依然止不住叮咚买菜的亏损。

本季度，叮咚买的净亏损达到19.374亿元，同比增长126%，环比增长40%；而在过去四个月，叮咚买菜的净亏损同比增速均超50%；今年一季度，叮咚买菜的净亏损同比增速甚至达到466%。

叮咚买菜净亏损，地歌网制图

再看二季度叮咚买菜财报，营收和亏损纷纷划出双增曲线，这进一步验证了其“以亏损换规模，以利润换增长”的策略，并且更为注重投入带来的长期增长而非短期利润。

在今年6月底上市时，梁昌霖同样称，“叮咚买菜并不想成为一家‘小而美’的公司，所以盈利并不是叮咚买菜目前的首要追求，下一步，公司还会进一步的扩张、追求更大的规模。”

前置仓数量增多、密度增大、履约效率提高，这有助于在单个城市内更快形成规模效应，并带给用户更好的体验；但即使现金流再充裕、当下发展策略再正确，叮咚买菜同样需要强化自我造血能力。

因此，叮咚买菜开始向供应链“要利润”。

供应链“鏖战”

在叮咚买菜上市前，市场也曾一度看衰前置仓模式。

生鲜采买的需求各地不一，且产品难以长途运输或保存，这导致各平台在扩张过程中，供应商、仓库乃至物流基本需要重新搭建，其中冷链设备更是需要大量资金投入，生鲜电商“规模不经济”仿佛已是业内的共识。

而在前置仓模式中，为满足用户对便利性、时效性的需求，平台又会产生高昂的履约成本；且生鲜损耗高、毛利率低，很难覆盖履约成本。

因此，盒马曾在试水前置仓模式“盒马小站”后不久，就全面关停该业务，盒马总裁侯毅彼时认为，前置仓是伪命题，“客单价上不去、损耗率下不来、毛利率不保证……只能出售给本地流量公司。”

如今，叮咚买菜和每日优鲜接连上市，但生鲜传统问题依然存在。

为开辟前置仓外的第二增长曲线，叮咚买菜开启了多元化发展：布局线下早餐店、推出B2B模式叮咚小满……

多重尝试之下，叮咚买菜还是回归“老本行”，在供应链环节做文章，强化厂家直供、产地直采，建立自有品牌，拓展新品类。

于是乎，叮咚买菜开始大力推行快手菜。

2020年疫情期间，叮咚买菜“快手菜”商品采销总监欧厚喜曾表示，2021年，叮咚的发力方向是半成品市场；今年初，叮咚买菜将快手菜部门独立，并陆续上线“拳击虾”“蔡长青”等多个自有品牌。

重投入之下，叮咚买菜的快手菜及自有产品增长喜人。

去年春节期间，半成品菜已成为叮咚买菜公司毛利率表现最好的部门，增长比例超过400%；今年4月，叮咚买菜快手菜全国销售额过亿；其中自有品牌“拳击虾”，仅上线2个多月就实现了8000多万元的GMV。

叮咚发力半成品赛道，是对sku的延伸，是满足年轻用户的需求，且“半成品市场”拥有集约化、标准化的特点，更是提升毛利率、客单价的利器。

在财报后的电话会议上，梁昌霖也透露，叮咚买菜快手菜的毛利率比平均毛利率高出10％，客单价更是比平均客单价高出23.6％。例如“拳击虾”，券前毛利率为33.8％，高于平台整体券前毛利率。

与此同时，叮咚买菜还成立“叮咚谷雨”项目，自建猪肉、3R食品、面食三条产品线，目标是将自有产品占比提升至50%左右。

自有品牌背后的逻辑，正是厂家直供源头产品，平台构建新品牌，减少产品从工厂到消费者手中的流通环节，创造更大利润空间，最终让利消费者。

如今，叮咚买菜自有品牌在大盘的占比是4.9％，而据梁昌霖透露，到今年四季度，叮咚买菜自有品牌占比将会达到8％，未来可能占到30％左右。

而在自有品牌、快手菜之外，叮咚买菜也一直在加强生鲜直采的供应链建设。

本季度，叮咚买菜在全国拥有540个农业直采基地；截至6月30日，叮咚买菜拥有5个食品加工厂、1个自有农业基地与1个在建的生鲜综合体。

此外，叮咚买菜坚持发展产地直采，其团队深入云南、贵州、山东等生鲜原产地，投资建设多个“叮咚买菜合作种植/养殖合作基地”，如今直供产地达到350个，产地直供供应商超600家。

弘章资本合伙人翁怡诺曾将生鲜电商生存总结为十个字，“起势靠流量，生死供应链”。显然，叮咚买菜正不断加大对上游环节的投入，深入生鲜生产、采购及加工等环节，不断实现“降本增效”。

源头直采是场长期战役，一旦坚定做成，将会带来整体效率及利润的快速提升。

对于本季度的业绩表现，叮咚买菜方面也表示，在保持规模增长的同时，会通过提升供应链和运营效率，尽快实现区域性盈利。

叮咚买菜在加速快奔，外部竞争形势也是风云突变。

互联网巨头主导的社区团购，同样以社会化大协作的方式，不断压缩传统链路，并杀向北京、上海等前置仓平台的腹地城市。

纵使前置仓模式更注重商品品质，以及配送效率，但在更低价的社区团购面前，叮咚买菜是否能挡住巨头们的冲击，现在还难以断定。

面对竞争，叮咚买菜创始人梁昌霖认为，“（社区团购）抓住了低价的红利，而叮咚买菜则是抓住了消费升级的红利。叮咚买菜在市场中占据一定市场份额就相当可以了。”

不过，前置仓玩家和社区团购终有一战，而供应链能力就会直接影响对决态势。

“坚持以用户需求为中心、坚持做难且对的事情”，而眼下，深入变革供应链，于叮咚买菜而言就是“必修课”。

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排版 | 雷向波    责编 | 陆远

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