有赞的负盈利如何迎来“正循环”？

曾几何时，白鸦被看作是最懂数字化营销的互联网大佬之一，被誉名“生态营销SaaS第一股”的有赞，也备受追捧。但资本市场的路并不那么平坦，上市后有赞从未实现盈利，连年亏损的经营状况开始引人关注。 

财报数据显示，2021年上半年，有赞净亏损达3.7亿元。2018年到2021上半年，亏损总额约为26亿。 

业绩不尽如人意，有赞也不再是资本市场的宠儿。 

今年以来，“跌跌不休”成了有赞股价的真实写照。截至8月24日中午收盘，有赞股价为0.75港元/股，总市值129.45亿港币，相较2021年最高点跌幅已经超过了80%。 

有赞，到底怎么了？

#01

连年亏损背后

2012年，出身于阿里的白鸦（朱宁）创立了有赞（原名“口袋通”）。彼时站在淘宝、微信相互屏蔽的盲点上，有赞生长了出来。

和阿里、京东、拼多多等电商巨头相比，有赞走出了另一条中国电商技术运营模式：SaaS模式。作为一家第三方平台服务商，有赞目前拥有有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产品，能在微信、QQ、微博、快手、百度等各种渠道开店拓客，帮助商家在线上开店、营销、管理客户、获取订单。

这种商业模式是否能经得住市场考验，仍然值得商榷。来自数据方面的表现是：2021年上半年营收为8.03亿元，同比下滑2.5%；经营亏损4.49亿元，同比扩大87.3%；期内亏损3.7亿元，同比扩大60.9%。

营收下滑、亏损扩大，有赞赚的钱都花到哪儿去了？据财报显示，有赞的收入主要由三部分组成：1、SaaS订阅解决方案；2、商家解决方案收入；3、其他收入。

其中，SaaS订阅解决方案收入主要包括了SaaS产品的订阅费，以及商家通过SaaS产品与消费者进行的超出预先规定的交易数量门槛所支付的每笔交易云服务费。今年上半年，这部分业务收入达到了5.1亿元，占总收入的63%，而去年同期的占比为57.7%，同比增长6.8%。 

可以看出SaaS服务费是有赞目前最主要的收入来源，且占比正在逐步增加。逐渐增长的SaaS服务收入背后，大量耗费的资金成本也不可忽视。艾媒研究院院长兼首席分析师张毅曾在媒体采访中谈到，“SaaS产品基本上80%的开发在前期，20%用于产品更新。有赞之所以持续亏损，或许是市场推广和运维的费用相对更高。”

除了SaaS业务收入还能说得过去之外，有赞其他两个来源的收入都有所下降，其中商家解决方案收入同比减少15.2%至2.9亿，其他收入同比减少17.3%至6333万。 

一边是收入层面愈发依赖SaaS业务，一边是大幅增长的开支，深陷亏损泥潭的有赞，面临着亏损再次扩大的尴尬局面。  

财报数据显示，2021年上半年，有赞的销售开支约为4.4亿，基本蚕食了4.87亿的毛利，同比增长29%。 

对于高昂的销售开支，有赞的官方解释称，主要由于销售人数增加以致销售人工开支增加，以及渠道佣金开支增加所致。业内人士认为，销售费用激增，一定程度上也在暗示有赞极其依赖销售驱动的增长模式。

除销售开支大幅增加外，行政开支也同比增长42.4%，达到了1.49亿元。其他经营开支也同比增加46.4%至2.97亿。 

盈利模式单一、各项开支高昂，到底如何实现盈利？成了有赞急需越过的难关。

#02

失于快手后的突围

众所周知，吃到微信生态的第一波红利的有赞，在过去一直和“微信”、“私域流量”等标签深度捆绑。 

除此之外，在过去两三年里，有赞和快手的合作，也成了它在业务端的一大的亮点。 2019年，有赞的总GMV里快手的占比已经高达40%。 

然而，去年开始，快手一边组建自己的供应链体系，一边推广“快手联盟”，开拓商家入驻快手小店，使得有赞产生于快手得到交易额持续下滑。有赞CFO俞韬在年中业绩会上的发言也证实了这一点：“今年上半年，我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环，因此，我们来自快手产生的交易额在持续收缩。” 

这一点在财报数据中也有迹可循。数据显示，今年一季度，快手占有赞总GMV占比已降至20%。“预计全年快手GMV的占比会下降到10%～15%。”俞韬如是说。 

受到快手自建电商体系影响，有赞在客户续约方面，短时间内仍遭遇重创。财报显示，2021年上半年，有赞新增付费商家数量达到19054个，相比去年同期的32359个，增速几乎腰斩。 

对大平台的依赖性过高，既推进了有赞早期的成长，也掣肘了未来的发展。增长受阻，续费用户流失便是最好的侧写。

关于快手的业务布局失利，有赞开始突围新的方向。 

今年，有赞发布K100战略合作计划，针对 KA 大客户，基于有赞云 PaaS 平台定制能力，提供全渠道数字化系统方案、私域运营咨询服务、私域运营规划和落地服务。

2021年上半年，有赞总GMV达到 481 亿，同比增长4%。其中值得注意的是，来自门店SaaS产品的GMV增长翻倍，占比总GMV的25%。 

显然，新零售业务的发展已经初见成效，成了有赞的一个新发力点。 

今年1月，有赞投资2.12亿，拿到了伯俊软件15%的股份；5月，又发布公告拟认购爱逛10%股权，而两笔支出的目的都是完善有赞新零售服务。 

上半年，有赞还发布了新零售业务品牌“有赞新零售”，正式启动了“ONE战略”，推出了专门针对KA客户K100战略合作计划，为100家行业引领者（大型品牌和零售商）提供全渠道数字化系统方案，以及私域运营等各类服务。 

当然，有赞推出的K100战略合作计划，也反映出了另一个经营趋势，即从中小商家发家的有赞，正在趋向于深耕大型零售服务商。 

这一点也可以从财报数据中管中窥豹。2021年上半年，有赞新增付费商家数量达到19054个，其中存量付费商户下滑，而商户ACV（平均合同金额）却逆势增长达到了12811元，同比增长8%。 

AVC的持续增长，代表着购买高阶版本SaaS产品的商家数量提升，也从侧面反映出了有赞被越来越多的大中型客户所青睐。除此之外，还有一个值得关注的新业务拓展方向是，有赞推出了国际化产品AllValue。

但目前该项业务尚未见成效，具体成效仍有待时间的考量。

#03

白鸦梦醒

2017年时，有赞的创始人兼CEO白鸦曾在内部邮件中提到：有赞要深度对标目前全球最大的交易 SaaS 类产品 Shopify，将在产品技术、GMV、收入全面超过 Shopify。 

而要超越Shopify，按照他的设想，SaaS业务在中国的盈利路径基本为：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回所有过往所有投入，第六年躺赚。 

几年过去了，“躺赚”没有实现，但成功走到了上市；上市三年后，别说“躺赚”了，始终无法实现盈利的有赞，还在赔本赚吆喝。 

值得关注的是，在2021年上半年，有赞的研发支出为3亿元，同比增长44％，发布了企业微信助手、导购助手、CRM等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员运营为三大增长板块，为客户带来增长价值。 

只是，现如今，SaaS服务赛道上，并不缺抢跑者，除了微盟等老对手，微信也陆续上线了小商店等功能，更是借助视频号出圈效应，推出直播任务，捆绑住大品牌客户，进一步蚕食有赞原有市场。 

巨头下场分食的焦虑，传导到有赞上，只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大客户资源。 

犹记得白鸦去年在内部全员邮件称，有赞服务的商家 GMV 即将超过千亿，有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成为客户运营数据的智能服务公司。

但从现阶段来看，有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上，数据服务这项“技能”，有赞似乎还没有解锁。 

SaaS业务增长乏力，押注短视频平台成效未知，只能说，作为SaaS行业的领跑者，还在积极探索新发展出路的有赞，未来仍然拥有巨大的发展空间。 

也许脚踏实地，对于创始人白鸦来说显得更为现实。

本文首发于微信公众号：数科社。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。