从枣矿“小舞台”走向山东能源“大市场”

薛城开关厂市场团队紧跟山东能源集团外部开发步伐，远赴内蒙古、山西、陕西等地区，积极联系工程建设项目、实地考察工程项目，及时追踪工程信息。对工程信息的掌握做到超前、准确、详细，确保工程抓得牢、不丢失，不断扩大市场辐射面。秉承着“既抱大西瓜，又拣小芝麻”的销售理念，几百万元的大型工程紧盯不放，几万元的小型工程也不放弃，终于在市场开拓中赢得了一片天地。

2022年以来，山东能源枣矿集团电力公司下属薛城开关厂紧抓山东能源集团六大协同政策机遇，围绕“稳内拓外，顺应形势；抢抓机遇，全员营销”的工作理念，布市场新局、闯市场新路、谋发展新篇，在市场中不断开疆拓土，为电力公司转型升级持续增添动力。

主动求变  实现外部市场新突破

薛城开关厂成立于1994年，是一家专门从事高低压开关柜、矿用高低压开关柜及自动化系统相关产品研发、生产、销售和服务的智能制造企业。该厂目前已形成17个产品系列、50多个品种高低压电力电气成套设备的制造和安装能力，产品主要销往山东能源内部各矿业集团及山西、内蒙古、贵州、云南等地区的矿山企业。

近年来，随着枣矿集团内部生产矿井产能下滑，薛城开关厂感受到了内部项目缩减、企业发展艰难的压力。

“我们不能被困难和挑战压倒，要不等不靠，紧抓山东能源政策优势，走出去寻求发展出路。”薛城开关厂厂长程应顺坚定地说。

程应顺和厂班子成员全面分析了山东能源集团内部电气设备市场形势，积极向同行业先进单位学习经验。同时，借助电力公司外部市场销售团队，从“单兵突击”逐步向“联合作战”转变，由“搭船出海”逐步向“借船出海”转变，从而实现外部市场业务再突破。

在外部业务开拓过程中，薛城开关厂市场团队紧跟山东能源集团外部开发步伐，远赴内蒙古、山西、陕西等地区，积极联系工程建设项目、实地考察工程项目，及时追踪工程信息。对工程信息的掌握做到超前、准确、详细，保证与业主沟通零距离，确保工程抓得牢、不丢失，从而不断扩大市场辐射面。

“只有吃别人吃不了的苦，干别人想干又干不了的活，才能在这‘僧多粥少’的市场中抓住机遇，求生存、谋发展。”薛城开关厂党支部书记兼销售负责人王博表示，秉承着“既抱大西瓜，又拣小芝麻”的销售理念，几百万元的大型工程他们紧盯不放，几万元的小型工程他们也不放弃，由此，薛城开关厂终于在市场开拓中赢得了一片天地。

坚持创新  破解缺员导致的产能瓶颈

2022年，薛城开关厂相继占领山东能源鲁西矿业、西北矿业等市场，销售业绩一路向好，订单大增。随之而来的问题也引起了该厂班子成员的关注，企业产能不足凸显，成为阻碍发展的“拦路虎”。主要原因是近年来随着人员到龄离岗，2022年初比2021年初减员26％。减员中，技术工人占比较高。

怎么办？结构性缺员是企业普遍存在的问题，从自身挖潜上发力才是破解之道。薛城开关厂两项举措随之推出，一方面打破了原有的工种界限，针对二次线女工减员严重的实际情况，3名青年男工干起了下线、接线的“绣花活”；另一方面购置各类设备13台（套），新上铜排智能加工生产线和电线智能下线生产线，实现新设备替换人工。并将二次线工艺流程由单打独斗转变为集约作业，成批次产品统一下线、统一压接，综合工效提高了35％以上。

产能短板问题解决了，薛城开关厂又在新产品研发上下功夫。程应顺担任产品研发团队负责人，经过不懈努力，由工程师、车间技术骨干和新入职大学生组成的团队，在2022年完成新产品研发3项。其中，KYN44高压智能柜获得山东省设备管理创新二等奖，超级电容直流电源获得山东省煤炭科学进步奖三等奖。目前，KYN44高压智能柜已实现推广使用，在鲁西矿业郭屯煤矿项目得到应用，创效574万元。

此外，该厂还不断鼓励职工在“五小”创新上出主意、想办法，2022年完成“五小”创新成果16项，其中7项已通过技术鉴定。

守时守信  用实力和质量赢得客户信任

2022年7月和8月，高温高湿，酷暑难耐。随着鲁西矿业郭屯煤矿项目开关柜体和主要元器件陆续到货，郭屯煤矿项目工程会战全面打响。在工程会战的攻坚期，薛城开关厂班子成员也加入到了会战队伍行列，和一线职工同劳动、共奋斗，全力以赴抢工期、保进度。那段时间，在薛城开关厂生产车间内，机器声、风扇声嗡嗡作响，各项作业如火如荼进行。

一分耕耘一分收获。他们的辛勤付出和拼搏奉献，换来了郭屯煤矿项目的如期完工，也赢得了用户的信赖和称赞。2022年，薛城开关厂完成产值4200余万元，同比增长20％。其中，枣矿集团以外山东能源市场完成1164万元，实现了零的突破。

从四处出击找客户，到现在业主主动联系业务；从以往枣矿集团“小舞台”，到现在的山东能源“大市场”，薛城开关厂用技术实力和产品质量赢得了客户信任。

2023年，薛城开关厂在稳固枣矿集团内部市场的基础上，还将继续跟进山东能源外部市场开发步伐，深耕市场开拓。

“我们将充分发挥自身电气设备供应商优势，拓展高低压电器带电清洗业务，推广应用无线LORA（低功耗无线广域网）通信智能组网技术，服务山东能源智能化矿山建设，为将我们厂打造成‘专精特优’型企业而不懈奋斗。”程应顺说。