沉寂已久的企服板块炸出了一大片水花，从工具到平台，谁离Salesforce更近一步？

经历过2022年的黑天鹅乱舞，2023年，我们有望获得更多的确定性。全球企业数字化支出在显著回升，新机会已在孕育，中国企业期盼业绩增长与组织增效，希望用数字化智能化解决发展中的问题。

10月以来，沉寂已久的企服板块，终于炸出了一大片水花：

ERP龙头用友网络，自10月至今，股价大涨40%，金蝶国际，股价一个月内亦涨超60%；

金山办公从8月起，二级市场走势逆转，数月上涨50%之多；

协同管理软件龙头致远互联，则更早出现二级市场估值转机，其从今年5月以来，股价大涨约70%。

背后的财富密码，与两个字密切相关——“信创”。自今年以来，各部委密集出台政策，推进数字化、国产化进程。

然而，信创相关概念，早在2013年就伴随党政部门从电子公文系统开始起步试点，早就不是新鲜事，为何引发如此多市场关注？

特殊性在于，当前正处于新旧交替的时刻——上一轮党政信创进入收尾阶段，新一轮行业信创即将开启。

而这正是下一轮数字化转型的序幕。

从信创开始，市场将加速进入数字与业务融合的关键时期——将数据搬上系统早已不是什么难题，下一步，市场将集中攻关“打破孤岛”、“系统整合”等难题。

那么，谁将引领新一轮数字化转型浪潮？从单领域的软件工具，到跨系统、跨组织的平台，谁又能率先成为真正的云服务平台、中国的Salesforce？

1、从软件到平台

2020年起，一些头部央企首先感受到了这样的趋势：集团数据内控合规要求，日渐严格，如何在不牺牲业务运转效率的前提下，建立一套有效的内控合规监管系统？

以往各分子公司、各领域独立的信息系统显然不能提供问题的解法——部门间“数字孤岛”林立，信息需要层层上报审批，等到汇总到党建层面时，也许好几天过去了。

解法的精髓，在于“统一”——需要一套数字化系统，既能从底层开始，将散落在各部门、各业务条线的数据统一收集、汇总，又能兼容原有党建系统，“丝滑”地植入新平台，以便有效监管数据、监督决策。

事实上，这正反映了当前头部企业数字化最普遍的需求——如何将一个个“分立”的软件系统，整合形成更“统一”的数字化平台？

这并非易事。绝大部分企业，卡在了“统一”的路上，进退维谷。

2021年腾讯研究院曾抽样调查，得到了这样一组数据：

在接近130家国企、央企不同部门样本中，有64.6%的受访者反馈，数字化转型最大的困难并非来自“缺钱”或是“缺领导支持”，而是“缺理解”——他们苦于组织内部协同困难，难以打破部门的边界和利益壁垒，不知从何下手。

困难艰巨，但留给企业的转型窗口期却愈发宝贵。

一是来自市场端的反馈——埃森哲发布《2022中国企业数字转型指数研究》披露，领军企业的得分表现是其他企业的八倍；基于平台的研发能力表现是其他企业的两倍多。

换言之，企业数字化转型出现分水岭，数字化差距拉大。

二是来自更明确的政策信号。

9月28日，国资委一则79号文重磅发布，提出了央企国企全面数字化、国产化的要求，甚至连时间节点都安排得明明白白：

“全面替换（OA、门户、邮箱、纪检、党建、档案管理），应替就替（战略决策、ERP、风控管理、CRM经营管理系统），能替就替（生产制造、研发系统），2027年100%完成。”

也就是说，一场由中大型企业牵头、有“组织”、有“规划”的数字化转型风暴即将拉开序幕。

除了组织内部的数字化，更大的挑战还在后面：

10月31日，国资委副主任翁杰明公开表示，下一步将深入开展企业之间同一业务或同质业务的整合，支持中央企业之间采取共建产业生态圈、构建行业云平台等多种方式开展战略合作。

这指向了更大范围内的“统一”——数据不仅能在同一集团之间流转，更需要跨集团、跨地域流通。

换言之，在新一轮数字化浪潮中，以往行政、人力、业务、资源等各领域数字化系统“占山为王”的局面将被打破，统一的“平台型服务商”即将兴起——他们将不止能实现特定领域间信息联通，更可以跨组织、跨系统融合数据，提供高度“一体化”的能力。

在这个阶段，我们也许会看到这样一个有意思的局面：做ERP的，在一体化进程中将范畴伸到行政办公、财税等领域；做协同办公的，也将逐渐往人力、ERP等范围拓展。

当软件龙头纷纷向平台跨越，企服领域合纵连横的时代，正全面到来。

2、谁离Salesforce更近一步?

从工具到平台，正是Salesforce成功最关键的一步。

它将“合纵连横术”玩得十分娴熟，在20多年里，只有Salesforce完整地实现了从“工具”到“收税”的逻辑。

1）2005年以前，Salesforce的工具阶段，以便捷的租赁式网页CRM软件服务，拉拢中小型企业，实现上市小目标；

2）此后近5年，Salesforce往平台跨越，先修炼技术内功，后“呼朋唤友”。

其研发费用率常年维持在10%以上，在销售、客服、营销、数据分析等方面，建立了强大的PaaS服务能力。

与此同时，Salesforce忙着吆喝一批定制伙伴做开发，形成共性小应用，这进一步吸引了一批ISV，将应用生态越滚越大。

3）2012年往后，Salesforce成为名副其实的云服务“老大哥”。其通过收购、自研等方式加速拓展，延伸到数据分析、社交等领域。

2022年，据创始人贝尼奥夫自己披露：“我们已经收购60家企业，未来会收购更多。”

如今，Salesforce已经稳稳站在平台型企业的金字塔塔尖：根据IDC 2019年发布的数据显示，Salesforce每收入1美元，生态平台的收入将可达到4.29美元，IDC预计到2024年，生态平台获益将进一步提高至5.8美元。

而对比Salesforce，国内市场的现状是，如ERP、CRM、协同管理等领域，龙头格局愈发清晰，且人手一个PaaS平台。他们正处于软件-平台跨越的关键阶段，忙着打地基、拉生态。

那么问题来了，谁有望率先达到Salesforce的境界？

在各领域第一梯队、且具备云原生、PaaS平台能力的厂商中，市场大致分为两大派系：

钉钉自成一派，自2020年“云钉一体”战略发布后，其一手推低代码平台，一手壮大生态，正式打开大客户服务的大门。

另一派是传统软件厂商。

走在云转型前列的用友网络，率先提出“应用Store”的概念，其云市场应用商城 YonStore，截止2021年底入驻伙伴超10000家，入驻产品超15000款，但还没有实现“收税”。

追赶者如致远互联等协同管理领域龙头，其低代码定制平台能力已积累了10年以上，2022年，为了进一步满足中大型及集团型企业的数字化转型需求，致远互联结合云原生、微服务架构等主流技术，推出V8平台，目前已进入落地验证期。

要做中国的Salesforce，他们将面临共同的拷问：在拥有PaaS、云原生等技术敲门砖之后，谁会成为真正“被集成”的平台？

对比Salesforce的经历，技术、市场份额、“钞能力”，缺一不可。但到了中国市场，答案远远不是这么简单。

新一轮信创风口，带来了几个关键性变数：

一是深度服务能力成为“敲门砖”。

根据79号文和行业内部专家调研纪要，央企信创改革将遵循以下步骤：

1）替换办公平台——这既能调度全员应用，又不直接影响生产结果；

2）替换偏事项性应用，如财务系统、人力资源管理系统、党建、国有资产监管等等；

3）替换业务应用系统，涉及核心业务数据。

也即，从行政办公，到人力资源，再到业务管理，有上车资格的，必须是各领域里“独当一面”、有实力打破国外垄断的选手。

二是信创改革的路径，为部分企业创造了“先天优势”。

例如，在办公领域率先上阵的种子选手致远互联等，如能抓住办公信创窗口期，打好数字化建设根基，则在第二步事项性应用替代中，其将借助“有利地形”，往人力、ERP等领域轻型应用拓展。

“Salesforce门徒”俱乐部，龙头选手各有绝招，摩拳擦掌。

3、2023，企服的乐观之年

全球范围而言，IT企业支出已经回暖，尤其是软件和服务支出，将会引领全球IT支出的增长。

根据咨询公司Gartner此前发布的预测，2023年，全球IT支出将达到4.6万亿美元，相比2022年增加5.1%。这是IT支出复苏的显著征兆，要知道2022年相比2021年，同比增长只有0.8%。

同时，全球在软件和服务上的支出增长尤其强劲。各项IT支出中，软件支出同比增长达11.3%，IT服务紧随其后增长7.9%。

Gartner副总裁John-David Lovelock说，IT支出抵御住了经济衰退的考验，CEO和CFO们决定在数字化业务上投入更多资源，而不是消减预算。

但企业花钱的逻辑正在发生变化。Lovelock认为，这一趋势显示出大家正在从购买技术，转变到构建技术来满足业务需求。而在经济不确定下，对于运营效率、成本节约的关注，也会让以前很多在后端运营的部门参与到数字化转型项目中来。—— 简而言之，数字化将更多与业务相关，与更多人相关。

而中国企业的数字化，也将在2023年迎来新的增长。

经纬创投合伙人熊飞强调，所有行业里，企服受当前经济大势的影响最小。因为中国数字化的趋势还在，数字化的预算可能会增速放缓，但不会减少。

红点中国合伙人刘岚认为，回顾整个信息化数字化的变革历程，第一步是财务系统的数字化；然后是生产制造、内部运营流程、交流协作的数字化；再来则是与上下游供应链去做信息化数字化改造。这些都做完以后，关注点就放在了沉淀在IT系统上的数据，基于数据探索更深入的分析和智能决策。中国的头部企业，目前处在数字化及部分功能智能化的临界点。

与此同时，政策层面已经释放出清晰的信号，要建设制造强国、数字中国、网络强国。这些都让刘岚相信，对于企服领域有理由保持乐观，企服市场将在2023年春天回暖。

据刘岚透露，虽然过去一年经济面临诸多不确定性，但是红点中国投资的几十家ToB企服企业的收入仍然保持增势，虽然部分企服客户的现金流和付款帐期有挑战，但购买续约的意愿依然在，这说明市场对企服的需求在增长。

4、企服赛道将有更多“大而美”的机会

中国企业数字化进程持续已有数十年，不少互联网领域的创业者涌入企服赛道，最终却遗憾停留于小而美的阶段。

熊飞建议，企服创业者要想获得规模化增长，长期而言仍要服务高客单价的大企业。中国中小企业生态仍待培育，中小企业寿命大概是美国的1/2，而且客单价过低。

而要获得可持续增长的另外一个关键是高续约率。只有高续约，规模化增长速度才会快。熊飞把企服公司比作保险公司，“企服公司的长期价值来自高续约率”。

如何提高续约率，将成为企服赛道创业者们在2023年的高优先级问题。SaaS领域从业多年的张天宇在36氪企服点评的《双增对话》中曾说，国内To B企业往往来不及把PMF（Product Market Fit，产品市场匹配度）做得很成熟，就要抢占市场，往往是先追求增长，再想办法打磨产品，提高续费率。但疯狂拉新也意味着同质化低价竞争很严重，仅有的成熟客户会失去付费意愿。大批非成熟的客户会带着千奇百怪的需求折磨产品经理，导致产品冗杂，标准用户感觉越来越难用。长此以往，恶性循环。

张天宇建议，在早期有限的精力情况下，找到并服务尽量多的标准需求客户，逐步按照自己节奏打磨PMF，谨慎规模化，从一开始就关注客户体验与续费率，才能走出良性的SaaS倍增之路。

创新工场执行董事申文超相信，企服有很多“大而美”的机会，只不过发展阶段不一样，现在小而美的企业还需要时间发展壮大。美国从上世纪七八十年代就开始企业数字化，最近二十年逐步走向SaaS化。

企业服务市场有一个很大的特点，就是求精不求快，企服玩家们需要在核心业务上“精耕细作”。同时，在当前数字化转型浪潮之下，企服企业如何加速技术升级，扩展新市场、适应新的数字化转型需求，成为在未来竞争破局的关键。

来源：中工网，36氪，偲睿洞察