“巨头”转身，智能教育硬件为什么还得是传统玩家才能玩得转？

世事难料，教培行业变天后，智能教育硬件成了多方角力的风口，包括互联网巨头、K12教育企业、传统教育硬件厂商都在这一赛道加紧布局，开启争夺战。

然而，近日，不论是部分巨头的撤退动作还是相关企业转型失败、陷入亏损困境等消息，无不让人们看到要想在这个风口赛道闯出一片天，绝非一朝一夕之功。

在此不妨聊一聊笔者的看法。

首先需要思考的是，智能教育硬件是不是好赛道？是不是谁都能分一杯羹？

一个行业政策往往决定了发展的上限，也决定了行业内企业的“大限”。这一点在今年教培行业领域可以说有着充分的展现。在政策变局下，智能教育硬件成为了新的风口，一众玩家争相入局。

从政策层面来看，智能教育硬顺应了国家推进“教育新基建”的方向。当前我国在信息技术教学应用融合和管理服务信息系统智能化水平上，仍然存在较大的短板。推动教育信息化建设有助于解决我国教育资源分布不均衡的难题，推动教育公平发展和质量提升。尤其是，在助力特殊人群的“知识普惠”上更是意义巨大，智能教育硬件在这之中更是大有可为。因此从这一点而言，整个赛道仍然有着较良好的政策窗口期，孕育着的非常大的想象空间。

与此同时，行业的高增速也展现了这一领域的确定性成长机会。据弗若斯特沙利文报告显示，2020年，中国的智能学习设备总市场规模达到560亿元人民币，预期于2025年将达到1270亿元。在这个千亿级的高增速市场中，入局的企业显然有机会被行业“推”着走，演绎“水大鱼大”这一底层商业增长逻辑。

尤其值得注意的是，智能教育硬件市场整体仍然表现出较为零散的发展格局，集中度并不高。这主要原因在于，整个市场的消费者需求十分多样化，且行业技术门槛并不算高，市场供给端在多样化的创新下不断持续涌入新品新玩家，令行业竞争始终保持在激烈态势当中。

也正是基于此，我们也看到，这个行业内的企业始终面临生死时速，淘汰出局者难以计数。从这点来看，不论是被教育政策变革“赶”到这一新赛道的玩家，还是凭借“财大气粗”跃跃欲试的互联网巨头，是否真正认清行业赛道的风险与机遇仍然有待考量，转型或是不得已而为之，但最终能否成功则显然也要打个大大的问号。

而这也就回到了第二个问题，是不是谁进入了就都能分一杯羹？

确实，很多新入局的玩家在这之中吃到了甜头，但能否保持持续却显得底气不足。实际上，这个领域始终不乏突然冒出的新兵，抢夺市场声势，但往往很快又会偃旗息鼓。同时我们也能发现，在这个赛道，读书郎、步步高这类传统教育硬件厂商似乎一直活得还不错，在市场的沉浮之中始终屹立其中，这背后又是什么因素在驱动？

其实在一个快速成长的市场里，要想抓住短期的机遇看上去似乎不会太难，但要能够始终行驶在需要“保持长板优势”的轨道上却决非一蹴而就。

一方面，我们看到智能教育硬件这个领域，市场需求是多样的，驱动着行业新品层出不穷。在这之中虽然不乏短期内造出声势，扰动市场的“网红级爆款”，但往往这类企业并没有形成良好的产品迭代机制，仅仅只是解决了某一阶段的单一问题或需求，很难以长期思维或者全生命周期的视角对自己的产品与服务进行布局。因此，随着时间的推移，其暴露出来的对产品迭代创新、内容沉淀上的诸多短版，很快成为掣肘，制约了其进一步发展，最终令这些炙热一时的新玩家泯然众人矣。

另一方面，教育智能硬件的底层逻辑在于“售卖硬件”，但围绕其搭载的配套设施组成的生态体系，却是真正能够推动智能教育硬件企业在行业中保持长远发展的根本所在。

首先，需要从消费者的需求出发，形成对智能教育硬件功能的不断迭代和产品性能的持续优化，从研发端和市场终端构建深层次的链接，以保证产品既能够持续满足市场的动态需求，顺应市场的变化机制。这些往往也正是新玩家所缺乏的，仅从渠道终端对消费者的把控来看，这个高度注重产品体验的赛道，新玩家往往仅凭线上的触达显然很难形成对消费者需求的有效感知，因此其产品在面向市场后也很难可持续的得到市场认可。

其次，完善的供应链，广泛的渠道布局，内容生态的沉淀则成为产品迭代创新的底层支撑所在，以此形成能够应对市场变化的“快反”能力。“敌无我有，敌有我优”，这句话看起来简单，但在真正的商业实践中却是企业需要长期积累才能形成的竞争内核。

当下我们看到一些入局这一赛道的新兴玩家，凭借大举烧钱的模式抢占用户，试图最终在课程服务等方面的收费来弥补高额的获客成本，结果市场却并不买账。实际上这也正暴露了这些新玩家对行业缺乏有效的沉淀，以为盲目照搬之前互联网赛道火热的打法就能取胜。实际上，创新的商业模式虽好，但在具体应用上如何感知消费者心理，做到用户体验与性价比的平衡，这往往是一门高深莫测的技术活，需要从产品、硬件、软件等多维度考量最终的变现路径。由此而言，在行业中有着长期积累的传统教育硬件厂商反而更显优势。

以读书郎为例，其深度布局线下渠道，这确保了其能够对消费者实现第一触达，做到快速响应市场需求，并作用到研发端创新产品，实现对产品服务的持续迭代升级。

与此同时，公司在行业内长期耕耘，形成的完善的供应链体系，与供应商合作稳定，且具备了较强的议价能力，令其在智能产品的制造上将具有显著的成本优势和品控优势，在产品力上实现对竞争对手的绝对性压制。

更核心的还在于，对于智能教育硬件产品这样一个重体验和服务的领域，终端的广泛布局叠加后端的优质服务，所形成的围绕围绕软件、硬件、内容、服务构筑的生态，不仅大大增强了获客能力、提升用户粘性，同时也往往更容易形成最优的变现路径，对于企业健康发展带来了强劲助力。

最近注意到，读书郎在杭州成立了子公司，试图打造新电商矩阵。这其实也反映了传统智能硬件厂商并未安居一隅，其自身的商业生态也在紧跟随市场的变化不断进化。从这一点而言，相比于行业后来者而言，头部的传统智能教育硬件厂商的竞争壁垒仍然还是比较高的，一如手机领域，层出不穷、起起落落的品牌当中，oppo、vivo始终在这个市场占据坚实脚跟，这背后其围绕消费者、渠道、供应链体系等构建的坚实堡垒，让竞争对手始终难以攻破，成为其在行业中长期制胜的关键。

很显然，在智能教育硬件赛道上，读书郎这类老牌玩家仍然有十足的底气继续展现自己对“长期主义“的坚守。