岛津中国新“掌门”谈如何做到“客户为中心”——访岛津企业管理（中国）有限公司董事长兼总经理丸山秀三

2021年4月1日起，丸山秀三(Shuzo Maruyama)就任岛津企业管理（中国）有限公司董事长兼总经理。岛津公司的这条新闻引起了业内的关注，这位丸山秀三先生，何许人也？

1981年大学毕业即加入岛津制作所，至今丸山秀三在岛津已工作了40年。而且，从一般的研发者，到研发负责人、产品部总经理，丸山秀三拥有将近30年液相色谱领域丰富工作经验。此外，丸山秀三还拥有6年岛津海外子公司岛津美国公司执行首席执行官以及6年岛津制作所分析计测事业部部长的高管经历。

“过去每一个阶段，我都保持与客户进行直接交流的习惯，获取第一手客户需求，进而开发出适合本土客户的产品。希望将这样的工作经验复用到在中国的工作中，为中国客户提供更多有特色的产品。”丸山秀三在接受仪器信息网采访时说到。

岛津企业管理（中国）有限公司董事长兼总经理 丸山秀三

所有真正成功的企业都做到了以客户为中心，因为客户是所有公司的衣食父母，服务客户、为客户创造价值是公司赖以生存的全部理由和意义所在，没有客户，就没有商业成功。

每每谈到“以客户为中心”的战略，似乎有点“老生常谈”的感觉；不过，丸山秀三在接采访的时候，出现频次最高的“客户”、“客户需求”等词再次体现了岛津这家百年老店时刻关注客户、处处以客户为中心。

挑战

受新冠疫情影响，丸山秀三7月份才正式在中国展开工作。这段时间里他的工作重点主要是对岛津中国公司自身以及对本地客户的了解。“尤其是要与更多的客户直接对话，准确把握客户的需求及其对岛津的意见与建议，因为这是公司进行产品研发以及市场推广等一切活动的基础。“

根据岛津集团的中期经营计划，要求每年岛津在中国市场的增长率超过中国经济的增长率。丸山秀三将推进必要的措施和各项战略，以达成这一目标。“客户的痛点是什么、到底需要怎么样的解决方案？我们要快速找到客户需求，快速制定相应的解决方案，快速地开发市场，快速地满足客户需求，这是我们最重要的战略目标。”一连串的“快速”想必也是岛津在很多方面领先竞争对手的原因吧。

不过，丸山秀三也表示，新冠疫情对世界经济的影响是公司实现这一目标过程中最大的风险因素。“在中国，由于政府采取了严格措施，有效的抑制了疫情，并刺激了内需，但是在海外新冠疫情还比较严重。新冠疫情对岛津全球化的零部件采购和生产制造产生了一定的影响，我们需要进行一个比较艰难的调整。”

“但是作为一家全球化公司，岛津不仅在中国有生产基地，在东南亚、马来西亚等地也有生产基地，我们会积极的调整生产渠道、生产线，最大限度抑制新冠疫情对我们造成的影响。“例如，液相色谱的关键部件——电路板，岛津原本在菲律宾工厂统一进行生产，如果菲律宾因为新冠疫情影响无法生产，就会影响岛津全球液相色谱的供货。针对此，集团快速建立了一个新的应对组织机构，如今在菲律宾、日本、中国都能生产，以这样的灵活方式应对新冠疫情影响，把风险降低到最低。一旦一家工厂发生停产事件，我们也能够继续供货，这是目前全球岛津正在进行的一项工作。

“另外一个重要挑战来自同行业其他公司的竞争，特别是近年来技术水平快速发展的中国国内制造商。” 丸山秀三指出。目前，政策牵引和支持、国产采购倾斜，支持国产仪器发展似乎已经成为国家、市场以及公众的共识。“在前段时间召开的BCEIA 2021上，我参观了多个国产仪器厂商的展台，在临床检查、环境在线、快速检查、安全生产监督管理等细化领域，国产新产品数量众多，技术水平较高，国产品牌的竞争力已经显著提高。” 丸山秀三说到，“在这样的环境下，如何在中国国内快速提供符合中国客户需求的产品，并提供给市场，将成为岛津目前面临的重大挑战。”

机遇

2019年10月开始，岛津实施了体制变革，从“机种”的角度转向“行业”，因此，2020财年，岛津中国分析计测事业部取得了岛津集团全球唯一同比增长率为两位数的好成绩。

2021年进入到了后疫情时代。新冠疫情影响下科学仪器行业也出现了很多新的需求，而岛津已经在迅速、灵活地应对这些新需求。丸山秀三分享了几个具体案例。例如，新冠疫情爆发之后，为了快速爆发的病毒检测需求，岛津在短时间内研发推出了新的核酸检测装置及试剂。

另一个案例，即岛津正在开发用于诊断初期阶段感染新冠的病患之后是否容易患上重症的相关技术。感染了新冠的患者，有一些是比较轻症的，有一些比较容易向重症方向发展，为什么会出现这样的不同？如果从初期就能够分辨出哪些人会向重症方向发展，就会更好进行对应的治疗。 

丸山秀三就此展开谈到，如今，民众对于自身的健康状况、以及一些重大疾病的提前预防非常重视，而且，因为新冠疫情，民众对于检测自身状态的科学手段更加熟悉起来。他认为，新冠疫情是一个分析计测技术走入老百姓日常生活（疾病预防诊断）的契机。如，今年6月，岛津推出了一款阿兹海默症血液检测装置，可以利用几滴血检测出致病物质“β-淀粉样蛋白“的血液沉积量，作为检测阿兹海默症发病迹象的指标。“我们希望在临床分析方面能够充分利用分析计测科技强化相应的临床检测，这个是我们目前想做的事情。” 

丸山秀三还指出，对于传统的食品安全、环境保护相关领域，新的政策法规、新的国家标准逐步出台，而且越来越严格，对检测技术提出了更高的要求。岛津也将提供相应的解决方案。如，制药行业，除了保证药品生产安全，我们也希望帮助药企提高研发、生产等工作效率，为此，岛津将更多地导入自动化、智能化的分析检测设备，满足客户对提升效率的需求。

2021年是中国“十四五“的开局之年，是各种战略规划制定的一年。就大方向性和科学仪器企业的机遇，丸山秀三也特别发表了自己的看法。“十四五“规划强调以创新为核心；以碳排放达峰和碳中和为目标，推进经济绿色发展；”健康中国2030“将推动医疗保健行业发展；”中国制造2025“加快智能制造步伐。他表示，”预计今后一段时间内，这些领域对科学仪器的需求将进一步增长，作为一家提供分析计测技术的生产商，岛津希望在这些方面能有所创新，找到新的市场需求，积极应对，积极跟进，积极制定方针，以及进行有效的实施。 “

本土化

将生产、营销、管理、人事等经营诸方面全方位融入当地的本土化战略，已被越来越多的跨国公司所推崇。这种“入乡随俗”经营方式的优势之一，既有助于跨国公司灵活应对市场变化，更好地满足当地消费者的特色需求，同时还能降低综合生产成本从而增强盈利性。

怎么样让岛津变得更加灵活应对市场需求，这是丸山秀三认为2021年岛津最重要的一个目标，也是保持继续增长的最重要的手段。“岛津在中国已经深耕多年，在很多行业都有较好的业绩。目前，不仅仅是销售设备，我们在中国还设有研发中心以及生产制造基地，使得我们能够更加有效、更加灵活的应对国内的需求。从这个层面上来说，岛津中国早已成为中国本土发展的企业之一。“

日前，仪器信息网特别参观拜访了岛津苏州工厂，也曾多次拜访岛津中国应用中心、创新中心，可以说岛津是一家在中国本土化发展相当好的公司。那么，接下来的岛津本土化策略又将有哪些新的举措？

“岛津将继续强化在中国的本土化战略，接下来的重点将主要放在加强本地化研发能力建设上。” 丸山秀三谈到，“岛津在中国设置的研发机构其性质或功能多样，接下来也会采取不同的举措去强化。”

如位于上海的岛津中国研发中心（RDC）2010年成立，多年来一直秉承“贴合中国用户需求做开发“的宗旨，10年来已陆续发布了多款新品。“接下来，我们计划采取一些措施强化RDC的开发功能，一是与日本总部进行相应的技术“连接”，二是希望在中国找到外部合作伙伴，能够更加高效的进行产品开发。而且，为了能够更快、更高效的满足客户需求，我们也对RDC进行了组织结构改革。“

在岛津中国本土化研发体系中，另外一个重点是位于北京的“中国创新中心”。成立于2015年的中国创新中心是岛津集团全球四个创新中心之一。“我们希望通过创新中心与中国本土从事尖端研究的客户进一步加深合作，把合作成果应用到仪器设备和解决方案中。” 丸山秀三还表示，在共同研究的基础上，中国创新中心将在一些领域构筑创新型合作实验室。例如，日前岛津中国创新中心与大连化学物理研究所许国旺研究员所在实验室合作成立了组学研究创新实验室。双方强强合作，一起开发更适合于代谢组学和临床使用的质谱方法或试剂盒等，并推广到临床、环境、食品营养等实际应用中去。

作为一个资深“技术咖”，丸山秀三对于当前以及未来科学仪器的热点技术有更多的话要谈。“网络化、智能化、自动化是岛津产品开发重点关注的新技术，正在积极的导入到产品中。”以目前最热的智能化为例，丸山秀三指出，随着分析仪器应用越来越普及，用户对数据判断、故障诊断等智能化的需求也在不断增加。例如，岛津的液相色谱产品LC-40就很好结合了智能化技术，它会在仪器可能会出现问题之前就进行相应的预测，然后通知到客户，避免相应的故障发生。

“但是，我们也意识到岛津并不是一个专业智能化技术公司，所以光靠我们自身很难高效开发智能化产品和解决方案，需要与掌握智能化技术的公司进行合作。而中国在智能化技术研究方面领先于世界，我们希望在中国找到相应的合作伙伴来共同开发相应的智能化产品。”

后记

1956年岛津即参加了在北京和上海举办的第一届日本商品展览会， 1978年伴随着中国改革开放的春风，岛津正式将业务引入中国。40多年来，岛津在中国取得了快速发展。业绩方面，从2000年低于1亿美元的水平，发展到2010年的3.5亿美元、2020年的6.5亿美元。如今，在中国拥有8家从研发到生产、销售、分析服务于一体的集团公司，约2000名员工在全国14个子公司工作，与客户建立的合作实验室数量全国达到100多家。

“中国科学仪器市场是一个蓬勃发展的市场，特别是近年来，其增长速度是世界最快的，而岛津中国市场业绩也一直保持着非常快的增长速度。”采访的最后，丸山秀三说到，“非常感谢中国客户的支持和指导，今后，我们会比以往更努力地满足中国社会和客户的需求。”