伙伴云戴志康：海外数字化是双向奔赴，国内数字化是入赘- 工业快报

年轻人正扛起企业数字化的大旗。

在竞争白热化的SaaS行业，用“大而全”的产品，服务“不差钱”的大客户，是较为普遍的商业化路径。然而为企业提供零代码应用搭建平台的伙伴云却反其道而行之——做中小企业市场，靠产品驱动增长（Product-LedGrowth，简称PLG）。

中小企业需求分散且抗风险能力差，并不是国内SaaS公司最理想的客户群。所以做to B 市场大多需要铺上人力、物力去做定制化开发，赢利点不在产品，而是开发、营销、金融等其他服务。

伙伴云董事长兼CEO戴志康告诉「甲子光年」，选择一条看似“更难、更孤僻”的道路，是因为观察到一个新的市场变量——更多年轻人开始走向管理层，他们对企业数字化的理解和相应工具的选择开始呈现不一样需求。

伙伴云过去8年的实践也证明，这是未来应该抓住的市场机遇。伙伴云曾投资超5亿元资金来打磨产品，却因追求“大而全”导致产品“难产”；也曾经试水走行业化、大客户路线，结果也未达预期。直到2017年，戴志康下定决心All in 伙伴云，重新定位产品和市场，才逐渐带领公司走向正轨，吸引了五源资本、红杉中国、挑战者资本等投资机构的注资，目前已完成1700万美元的B轮融资。

他曾是较早一批的互联网创业者，2001年开发出社区论坛软件Discuz！，2013年转型做天使投资人，如今再次创业做SaaS产品，戴志康又有哪些先行经验和独特思考？以下是他的部分观点。

1.年轻人眼里的数字化：始于颜值，忠于才华

甲子光年：最近你观察到科技领域有哪些新变化、新趋势？

戴志康：从技术成熟曲线来看，最近开源软件、边缘计算等处于一个快速上升期，人工智能进入幻想破灭期，低代码现在刚过泡沫期，开始出现实实在在的发展。

其实技术演进是由需求驱动的。近几年企业数字化需求正发生显著变化，这跟管理层的年龄相关，尤其是从小接触互联网的90后开始走向管理岗。

比如我的父辈，更偏向用机械结构视角去衡量和认知世界，通过精细的零部件去提升生产效率。崇尚机械之美的思维下，组织变得越来越小，人也就成为“螺丝钉”。

而现在年轻人会尝试各种先进的技术、好玩的产品、有趣的协作方式，用更直观的数据化的语言体系去生产、运营并产生新的洞察。

我们的客户中，接触网络较早和二代接班的年轻老板更容易成单。因为他们各自都有一套数字化管理体系的想法，并希望找到工具来快速落地。这是企业数字化开始迈入爆发初期的核心驱动力。

甲子光年：年轻人更偏好哪种工具？有什么共同特点？

戴志康：有一个共同规律，就像谈恋爱一样：始于颜值，忠于才华。有颜值，表示有机会被用起来；有才华，代表可以长时间地被用起来。

除了直接产生的经济收益外，年轻人还在乎体验好不好、是否人性化、能不能给员工提供舒适而有创造力的环境。

比如我在海底捞吃饭，看到有传菜机器人、洗碗机器人，我就问店长，为什么要装这些？他告诉我这些机器人是SaaS模式租的，本来期望减少人工成本，实际上减少不了，不过更好招员工，员工一听有机器人，很愿意来上班。

除了颜值和才华，年轻人对产品的深度也有更多追求，就是能不能陪伴公司尽可能走得远。这就要求产品不能给年轻人带来“辜负感”，一旦超过三次，他们就不会选择你的产品和服务。年轻人不像老一辈，什么事都能忍。

甲子光年：要让产品做得足够深、陪伴客户走得远，还要在哪些方面下功夫？

戴志康：员工可能更关注团队协作流畅度、工作体验等，老板可能关注数据的实时性、准确度，以及数据呈现的商业洞察，进而做出更好的决策。整体来说，一定要让客户设定目标达到结果，再基于结果优化过程，形成一个闭环。这个闭环就是所谓的“深度”。

2.SaaS的“啊哈时刻”，如何缩短到分钟级？

甲子光年：企业数字化转型，会经历怎样的阶段性进展？

戴志康：企业数字化是一个大浪潮，今天企业数字化率可能连2%都不到，还处于非常原始的阶段。

假定IT部门在做企业数字化，可IT部门人员数量占比才2%，那就陷入“少量人在生产，多数人在消费”的结构。这是无法把数字化推行下去的，企业中至少要有30%的员工在做业务数字化的事。

甲子光年：你还观察到to B 行业有哪些创业机会或者新的风口？

戴志康：我们原来做to B，一定要深刻懂得行业的Know-how，然后把行业做深、做透。今年我觉得大家开始有了通用化的机会。

这几年火起来的to B 产品，像Slack，Airtable、Monday、Zoom等，它们迅速成为百亿美金的上市公司，都不是行业化的，而是通用化的产品。

海外SaaS公司之所以走得快，是因为需求侧具备数字化意识，供给侧只需稍微向前迈一步。这是一个“双向奔赴”的过程。但国内市场环境不一样，做数字化的一方，总是会“入赘”到产业里去解决问题。

做行业的市场入手容易，突破天花板难，而且细分市场竞争激烈，一些公司不得不脱离SaaS的本质在做生意，靠定制化开发，或者金融、营销、交易等服务收费。今年大家都开始回归SaaS的本质去做生意。

其次是 B端产品的 C端化，类似于PLG的方式，本质上改变的是获客方式，有四个必要的要素。

第一，它至少让人可以免费试用；

第二，它的服务是自助式的，不需要让实施人员安装好才能用；

第三，它的第一个“啊哈时刻”要足够短，从几个月缩短到分钟级别；

第四，它要具备“病毒扩散”能力，就像微信、拼多多一样，能实现指数级扩散。

我们正在大量改进的是第三点。比如你买一款苹果手机，第一个“啊哈时刻”可能是拿到手机盒子时，觉得像是在打开一件艺术品，你会在心中发出一声赞叹。to B产品一般的“啊哈时刻”非常长，成交、实施、培训都需要个把月，等用户把产品用起来，半年过去了。这很考验客户的耐心。

3.“我们不面向中小企业，我们面向人”

甲子光年：伙伴云为什么从做大客户转向做中小型客户？

戴志康：主要是我们发现随着通用型机会逐渐出现，企业里开始出现有数字化思维的人。这跟做行业化时需要花大力气做方案、做培训很不一样。

比如新势力类客户，如元气森林、泡泡玛特、蔚来汽车等，我们只需演示一小时，与我们对接的人就能在内部迅速培养几十人把产品用起来，然后把我们的管理员踢出群聊。

有次我问元气森林的老板唐彬森，你们到底用我们的产品在干什么呢？我进入他们的后台才发现，上面已跑了70多项业务，包括进销存、物料、生产、配送、零售商管理、选品、ABTest到新产品上市的投放策略等，覆盖4000多位员工。

受这些例子的启发，我们只保留一部分团队按原来服务大客户的模式工作，其他团队变成典型的SaaS服务模式，先Landing，然后再Expanding。

甲子光年：你们怎么识别出风险没那么高的中小企业去长期合作？

戴志康：严格来说我们不是面向中小企业，而是面向人。我们发明一个词叫B2C2B。工业时代，企业里没有人只有角色，但是现在不一样，先有人，然后人赋予自己角色。

更准确来说，我们面向的是小订单，小订单可能来自大企业，也可能来自中小企业。小订单也能产生大量的复购。

比如腾讯、比亚迪(002594,股吧)等的一个部门用好了，其他部门也会跟我们签订单。还有一些中小企业，哪怕因故倒闭了，可员工还在，他们会把工具带到其他公司。当我们关注人时，就不太会存在订单流失问题。

我们更关心复利，每年的目标是110%，就是如果今年有10个客户成单100万元，那么明年这些客户成单量就应该为110万元，然后再加上新开辟的客户，总的盘子就会增加。

甲子光年：你们怎么维系这样的关系？

戴志康：我认为人天生就是孤独的，他要群居来缓解孤独问题。其实企业里热爱数字化的人也没那么多，他们需要一个组织来分享洞察、寻找相应的解决方案。我们会定期组织这些人来聚聚，来缓解他们在企业数字化这条路上的孤独感。比如我们12月的发布会，就特地设置了晚宴畅聊环节，召集行业伙伴、超级用户一起参与这场“吐槽大会”。

甲子光年：现在低代码／零代码市场进展如何？

戴志康：去年算是元年，疫情催熟了一下。低代码还需要2～3年的市场耕耘期。Gartner的一项数据是，到2025年，企业开发的新应用程序中，70%将由低代码／零代码技术构建。

我们还在等更多年轻人“上位”。他们身上有着时代的脉搏，演奏时代主旋律的主角永远是年轻人。

4.元宇宙热的背后有什么？

甲子光年：你怎么看元宇宙这波热潮？

戴志康：我觉得元宇宙是一个解决社会问题的窗口。

疫情催化下，全球性的社会问题不断涌现，该怎么办呢？几百年前人类的答案是开启大航海时代，今天人们要么去探索地球之外的宇宙，要么去创造数字世界的宇宙，本质都在寻求新的生存和发展空间。

现在互联网游戏为什么不是元宇宙？还是在于这是少数人做给大多数人玩的模式。可真实世界中，生产者要多于消费者，社会才会变得越来越丰富和高级。

元宇宙的建设过程中，人人都参与建设很麻烦，低代码／零代码类的平台就能将基础建设的门槛和成本降下来，让更多的人成为宇宙中的生产者。

甲子光年：相对于互联网，元宇宙对物理世界的工具价值以及意义在哪儿？

戴志康：此前我也很困惑，“原子世界”和“比特世界”到底是什么关系？我倾向于认为他们就像男女关系，是共生的、平等的，只是“比特世界”起步比较晚，但发育速度快。

互联网其实就是“比特世界”的幼年状态，“元宇宙”是其成年状态。我认为世界至少会经历三个阶段——完全的原子阶段，原子和比特结合阶段，以及完全比特的阶段，现在世界经历第二个阶段的初期。