盒马沈丽：以数字化业态、和服务探索零售

10月24日，由商务部流通产业促进中心、零售圈主办的“中国零售圈大会暨2021生鲜零售发展论坛”在江苏南京白马农业国际博览中心成功举办。

大会上，盒马鲜生联合创始人、盒马（中国）副总裁沈丽女士以《新零售高质量发展创新探索》为主题，分享了盒马自2015年以来在布局新零售赛道上基于数字化的新生活，在数字化新业态、新基建和新服务等层面所进行的实践经验以及创新尝试。

数字化新生活下，聚焦全球优质供应链体系建设，用快时尚思维打造商品力，利用新供给创造新需求；数字化新业态下，满足消费者不同场景下的一站式购物需求；数字化新基建下，从产端和供给端分别启动农村基础设施建设战略和建设覆盖全国的多温层物流网络体系；数字化新服务下，重构生产模式，优化产业生态。

以下为演讲全文：

沈丽：我今天分享的主题是《新零售高质量发展创新》，非常感谢主办方，借这样一个机会就盒马从2015年开始到现在做的一些创新及实践，给大家做一个汇报和交流。

我们知道，消费是成为中国经济发展拉动的引擎。无论是内部的大循环，还是内外部的双循环，如何去培育消费市场，如何提升品质消费，包括我们讲提质转型，这个都显得非常重要。

我们可以看一下，这几年在国家政策层面，在培育市场和推动行业发展上的过程。

2016年，那个时候大家都在提推动实体零售的转型；

2018年，《国务院关于完善促进消费机制进一步激发居民消费潜力》；

2020年国家大力鼓励推动新消费新模式，到现在后疫情时代，数字化成为新消费新业态的基石。

我们自己怎么理解？体现在数字的新生活、数字的新业态、数字的新基建、数字的新服务四个方面，所以我将从这四个方面就盒马鲜生的做法来给大家做一个分享和汇报。

1

数字化新生活

基于市场需求，牵引供给

大家知道，现在盒马在全国27个城市开了超过300家门店。我们主要的核心用户是什么？核心用户是特别特别多25~40岁的中产阶级的女性。爱生活、爱做饭、爱家庭的品质女性，占到60%。

以35岁、家住上海、外企中层、小朋友4岁这样一个画像的小何为例，她在消费的趋势方面有几个特点呢？我们总结了六个字：分别是鲜、轻、奇、养、醺、潮。

鲜，我们以前讲从月月鲜到周周鲜到日日鲜，现在盒马已经做到蔬菜、鸡蛋、肉类五大民生品牌都做到日日鲜。现在大家对于鲜的极致还在于什么呢？我们把原来很多长保的产品变成了短保的产品。比如说午餐肉保质期1年，但是在盒马发现保质期只有60天，因为不添加任何的添加剂，所以就会受到消费者非常多的认可。在鲜类的品牌上，同样会发现短保鲜比长保鲜的商品销量会高1.6倍。

轻，现在年轻人都喜欢养生，所以零糖、零卡路里。

养，对于养生，你会发现现在大部分的年轻人在买零食的时候都是植物蛋白、功能性饮料。

奇，在家能够吃到来自全球各地的好货，我可能是兰州的一个学子到外面去上学，在当地有盒区房，有盒马的门店，可以吃到一口非常正宗的家乡兰州拉面，我们说在外地可以本地鲜的寻鲜。

醺，你会发现现在很多的酒类，尤其是一些低轻微的酒精型的饮料卖得特别好。我们说70后、80后都是不醉不归，喜欢喝得取悦别人。但是现在更多的年轻人是什么？独酌，小酌怡情，自己一个人微醺，在消费的过程当中去消费出潮流来，体验出潮流来。

你不知道现在的年轻人面膜要买燕麦可可味，牙膏要买可乐汽水味的，你能够想像吗？

这就是以小何为例的这样一个消费新趋势。

大家会看到，盒马在数字新生活上，我们基于市场需求去牵引这个供给，通过新供给创造新需求。

2

创新打破固化思维

盒马的基因是什么？创新。虽然没有做广告，但是为什么这么多年轻的网红愿意去盒马、愿意互相推荐呢？因为他在这里觉得可以体验到新鲜、时尚、潮流。我们基本上每年新品的创造是超过2万+的，盒马自营是6000+，其他的都跟联营商共同合作开发。

比如我们跟喜茶一起合作，珍珠奶茶的青团；我们跟钟薛高一起合作，把盒马来自全球各地的车厘子和雪糕融合；包括我们跟光明一起流心奶黄的八宝饭，盒马加入爆浆流心，让原来不吃这些老字号品牌八宝饭的年轻人，开始愿意去尝试。

大家今天都在讲创新，创新来自于哪里？创新其实是来自于打破自己固有的思维方式。盒马做了这么多东西，我们做的是新的吗？没有，我们做的还是原来的东西，因为我们发现零售的本质是不变的，就是商品力和服务力，服务力是最快30分钟送达，包括无条件退货。但是商品力体现在什么地方？商品力体现在一定要学会跨界，把原来做的东西能不能够重新组合排列，原来是长保的东西能不能做成短保，在这个背后发现创新是无限的，所以未来你的空间也是无限的。

当大家都觉得零售业是一个红海的时候，我们用一种创新思维做的时候，发现其实每一个行业每一个商品都值得重新再做一遍，背后就是你的创新，打破你的固化思维模式。

盒马，我们也依托于自己供应链体系的建设，全球五大洲25个国家，来自全球的商品有超过1000+，品类涵盖了大家所需要的一切。

3

数字化新业态

满足多场景一站式需求

基于数字新生活，需要有新业态、新模式支撑。

大家会发现，盒马三大主力业态，盒马X会员店、盒马鲜生、盒马邻里。盒马X会员店，大家知道，是现在中国企业自己做的会员制的商超企业。除了山姆、costco，现在就是盒马。盒马自有品牌能够占到40%以上，盒马鲜生的客单价在100块钱左右，但是盒马X会员店的客单价能够达到1200以上。为什么呢？因为消费者进去的时候发现所有的东西都想买，因为我们都是经过跟所有品牌头部的商家一起去做核心爆款。品类不是特别多，但是每一个都是高性价比。而且它的场景是家庭、周末，逛逛吃吃买一下，一周一次。

盒马鲜生，一天五顿用餐需求，最快手机30分钟送达。

盒马邻里，是我们现在在推的一个社区电商。是在没有盒马鲜生覆盖到的地方，消费者如果想要消费升级，想买到品质好的商品，就可以在盒马邻里订到。基本上一家门店能够覆盖500米左右，消费者第一天下单，第二天早上的时候可以到门店自提。在盒马鲜生没有覆盖到的地方，大家依然能够通过盒马邻里享受到盒马的商品，整个供应链体系都是一样的。

4

数字化新基建

发力产供销三端

有了数字新生活，有了数字新业态，我们一直在讲底层的东西是什么？是新基建。

在产端，盒马今年启动农村基础设施战略。我们希望到2025年，“十四五”期间，盒马能打造1000个盒马村。

以上海首个盒马村翠冠梨基地为例，基地里有数字大屏、有无人操作的农场、有无人机喷洒农药。两个产业工人用手机点点就能操作、农民用手机就可以在家里种地。通过盒马村，我们希望能够依托于新零售，能够实现订单农业、实现以销定产，实现创新供给，甚至于我们希望通过盒马村这一创新实践能够改变原来农业新农村的关系。

数字新农村以外，我们在供应链端，盒马五年来一直在做最难的事情，我们在全国建了覆盖全国多层的物流网络体系。大家可以看到，我们从全国的CDC仓到省级仓，到城市大仓来配货供货，所以整个供应链底层全部都是一样的。

盒马发展将近六年的时间，我们觉得对于我们来讲，最大的收获不是说你开了多少家门店，卖多少家商品，而是在这个过程当中，我们沉淀出来的一套属于自己的零售端数字化的过程。

盒马现在已经从供应链采销到选品、上架，包括人工作业，包括排班基本上都是数字化过程。

在销售端，我们首创REXOS零售科技系统。不仅能实现无人买单，还能大大提高效率，还能防损，不仅盒马用，还给到行业，包括大润发都在用这套系统。包括我们区块链的一个技术。

今天消费者不光要吃得好，买得到，买得好，还要买得放心。所以盒马的商品电子价签上都有一个二维码，可以溯源，商品什么时候上架的，车厢内什么温度，来自哪个生产基地，一系列的全部都可以追溯得到。我们发现同样一款商品，背后有追溯系统和没有追溯系统的，销量在2~3倍之间。

5

数字化服务

实现产销互联网融合

进入到数字新服务，还是回到盒马村，在做这件事情上，盒马在重构产业模式和优化的产业生态。

第一家盒马村是在哪里呢？是四川的丹巴县，有一款产品，我们后来把它包装叫黄金荚，就是四季豆，绿油油的，但是他们的是金黄色的。当时没有人知道这个品牌，也卖不出去。后来盒马采购、生产基地的同学们发现这个东西可以讲故事，特别有市场，所以我们就把它包装并取名为黄金荚。之后，发现这个东西一下子卖出去了，而且产量增产了10倍，品牌也打出去了。

我们也是希望通过这样一种方式，可以让传统的农产品可以变成商品，可以变成品牌，这个背后可能需要给到农村，给到农户，给到产业基地更多的赋能。

这个案例也是特别想要拿出来讲的，大家知道我们最远的盒马村在哪里？最近的是戴庄村，是全国首个生物多样性农业示范村，现在有50款商品都在盒马售卖。

最远的盒马村是在非洲，当时国家讲“一带一路”，当时提到卢旺达，我们也去了卢旺达，去看了一下，觉得当地的环境特别好，山清水秀，无论是清水小龙虾还是牛羊肉都特别好，我们当时特别希望能够带到中国，让中国消费者体验，但是没有办法，整个供应链端，当地特别落后。我们发现有一个东西可以卖，当地叫变态辣，我们叫世界第三辣的辣椒酱，后来把当地的辣椒酱简单加工以后到中国，取名叫火山猎人辣椒酱，当地卖辣椒酱的村庄也非常开心，自己竖了一个名字叫盒马村。因为盒马鲜生把这个辣椒酱卖到国内，所以当地农户的收入现在变成了60元/天。

我们说打造盒马村，不仅是国内大循环的触发，也是链接国际大循环一个特别好的亮点。

同样，我们讲践行乡村振兴战略，盒马今年也是提出来了未来会通过盒马集采的模式，完成全国1000亿生鲜农产品的采购计划。因为我们在实践过程当中，在供应链深度深耕过程中，我们看到很多很多希望，我们也觉得国家的乡村振兴战略下，企业有很多可以创新和实践的机会。

盒马其实一直在做是我很多业态，无论是说盒马鲜生，还是说盒马X会员店，包括盒马跨境购、盒马MINI和盒小马。背后的底层逻辑是要满足消费者日益增长的对美好生活的向往。不仅要买得好，吃得好，还要吃得品质、吃得放心、吃得安全，还要满足个性化的需求、精神化的需求，所以盒马是在基于消费者在不同的场景端，给他不同的消费场景，去满足他的这样一个消费需求。同时在底层要做什么？要做自己的供应链端的建设，这也是我刚才前面讲的所有的一切，数字的新基建，包括盒马村，包括我们建的一系列大仓。这个背后是什么？背后是要真正实现让产业互联网和消费互联网充分的融合。

在这个过程中，盒马村也显得特别特别重要，就像我刚才讲的很多例子。我们是觉得，我们也深信，随着国家乡村振兴战略的推行，有越来越多的企业可以加入过程当中，我们也相信中国城乡的数字化鸿沟能够减少。

在这个过程当中，我们是希望越来越多的农民可以通过这样的一个战略，也通过类似于像盒马村这样的一种方式，农民能够升级为产业化的农民，农业能够升级为数字化的农业，我们的乡村能够变成数字化的农村。

最后用一句话来总结一下，就是我刚才前面讲到的创新。因为今天在座很多的企业家的朋友，大家都是在做创新。在这个过程当中不断地实践，也都会遇到困境，也可能会跌倒，但最终你都会爬起来。在这个背后，大家一定要记住，其实所有的市场来自于你不断地去发掘，但是在这个发掘的背后，一定是要去做创新。

大家一直都在讲创新，但是创新来自于哪里呢？一方面是来自于无中生有，还有一方面一定是在有的基础上不断地打破固化思维模式。我们讲人和人的区别是什么？是认知上的区别。企业和企业之间的区别，组织和组织之间的区别，甚至国家和国家之间的区别，其实背后都是一个认知的差异。

盒马发展到现在，我们觉得我们就是在不断地打破固化思维模式，不断在革自己的命，所以今天这句话也送给今天在场的每一个企业家：创新，来自于打破固化思维模式。

希望能够与大家共勉，谢谢。