巨头半年报观察④：平安笃变，静待花开

　　平安，国内险企风向标一样的存在，其一举一动，都牵动着行业内外的目光。尤其是其先知先觉先行、维度广力度大的寿险改革，更使“险”途中的人们心头为之一紧。

　　寿险改革舟至中流，急流险滩避无可避。持续的阵痛中，平安如何奋楫勇进，如何涉险过关？这不仅关乎平安的发展，更关乎国内整个寿险业的未来。

　　在众多关切的目光中，平安2021年中报出炉，其中寿险及健康险业务、代理人渠道一组组企稳向好的数据令人为之一振——

　　2021年上半年，平安寿险及健康险业务的新业务价值273.87亿元，同比下降11.7%，降幅比去年同期的24.4%、以及去年全年的34.7%大幅收窄；

　　代理人渠道产能稳定提升，上半年代理人人均首年保费9350元/月，同比增长23.8%；人均新业务价值近2.52万元，同比提升0.7%；

　　每一组数字的背后都是一场壮士断腕式的深度变革，都是一次战略与战术、耐力与定力的大考。面对大考，平安举集团之力，各个版块协同并进，合力攻坚，在颠簸的巨浪中锚定航向，聚力扬帆，企稳了航行的脚步。

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　　渠道之变：自我颠覆、自我进化理念重塑与格局重构

　　先知先觉先行，平安敢为人先的基因，不仅体现在寿险营销、金融科技、医疗生态等版块的快人一步上，还体现在自我颠覆、自我进化的寿险变革上。

　　寿险，是平安大而强的发源地，也是其精而美的护城河。在寿险领域保持领先地位，是平安的底限。

　　这是平安率先开启寿险变革，且力度大、维度广、节奏快，不惜人力、业绩下行阵痛，在高速飞行中更换引擎的动力所在。

　　“彻底转型为规模+质量可持续健康增长模式”“通过文化、模式、经营、产品、服务、渠道等全方位、全流程改革，全面为业务队伍赋能和支持，让平安寿险实现跨越式升级，在新时代的过程中破浪开局，永立潮头”——去年年末，马明哲董事长在致平安寿险2020年高峰会的一封信中，阐述了对寿险改革的思考和定位。

　　这一次寿险变革，是一次理念的重塑、格局的重构——

　　推广1个“三好五星”评价标准，围绕“业绩好、质量好、行为好”等方面，对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块，建立涵盖多个指标的评价标准，引导营业部向高质量发展；

　　实施3层队伍差异化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人；

　　运用4大数字化工具，即数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训，对代理人进行全方位赋能。

　　从评价体系的重构到队伍经营的分层，从基本法升级到数字工具的赋能，在全方位变革的推动下，层次最多、链条最长、复杂度最高的代理人渠道每一个细胞都在演化，每一个链条都在重构，每一个组织都在蜕变，最终呈现出一个全新的格局。

　　半年报中的一组组数据折射出这种重生正生发出 蓬勃的生命力——

　　近3个月部均首年保费较试点前（2020年8-10月）提升6%，队伍拜访量较对照组提升约1.5倍，人均长险件数较对照组提升约1.4倍；

　　钻石队伍人均首年保费是整体队伍的5倍以上，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

　　中国平安(601318)联席首席执行官陈心颖在2021年中期业绩发布会上坦言：“最重要的渠道个人代理人渠道，怎样从大进大出转变为“三高”（高质量、高产能、高收入）队伍，这是一项深度改革，我们初步认为至少需要三年时间。”

　　除了代理人渠道以外，平安还在创新推动另外三个渠道：社区网格化、新银保和兼职队伍，接下来的三至五年中，四个渠道协同并进的寿险新格局就将一见分晓。

　　率先打响寿险的未来之战，平安又一次先行。

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　　生态之变：寿险+服务打通医疗健康、品质养老生态闭环

　　2021年8月16日，北京大学国际医院投资人托管进场启动会正式召开，这意味着北大国际医院将在以平安集团为首的投资人领导下，开启全面建设的新征程。

　　北大国际医院是北大医疗旗下的旗舰医院。就在一个月前，方正集团重整计划正式获批，其旗下北大医疗迎来新主——中国平安。

　　这一举措折射出医疗正从平安的未来时变为现在时。

　　中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林在2021年中期业绩发布会上指出，“平安参与北大方正集团司法重组的初衷是为了通过医疗资源的协同打造平安集团独有的更有温度的金融保险服务，而北大医疗集团的资源在市场上是非常稀缺的。”

　　此次入主北大医疗后，平安将进一步打通线上线下医疗健康网络，以优质的实体医院为医疗健康生态再扣一环，形成完整闭环。

　　在业内率先构建起的医疗健康生态圈是平安继大个险之外的又一条护城河——

　　14家单位有机协作，全面构建医疗健康生态圈，服务医疗管理机构、用户、服务、支付、科技端等医疗产业各环节参与者；

　　截至2021年6月末，在医疗管理机构端，平安智慧医疗累计服务170个城市，赋能超4万家医疗机构，惠及约95万名医生；

　　在用户端，平安好医生累计注册用户量达4.01亿，累计线上咨询量近11.83亿人次，营业收入同比增长39.0%至38.18亿元；

　　在支付端，平安医保科技已累计中标22个省级平台建设工程项目，上半年新中标10个省级平台建设工程项目；

　　在服务端，平安参与方正集团重整，进一步深化医疗健康产业战略布局。

　　与此同时，以“高端康养+居家养老”为主的平安康养生态也在加速布局中——

　　一方面推出 “平安臻颐年” 高端康养品牌以及首个高端产品线“颐年城”，在核心城市的核心区域，打造集全景医疗、智慧社区、精细养护、生活娱乐为一体的医养结合综合体项目，满足部分高端客户的医养需求。

　　另一方面，积极探索居家养老模式，利用智慧医疗和科技资源优势，提供智能监控、智能照顾、护理医疗等居家养老服务。

　　医疗健康和品质养老两大生态体系分别与平安寿险的保障和储蓄产品体系相对接，以产品为切入点，通过“保险+健康”、“保险+养老”，融入客户生活场景，提供覆盖客户全生命周期的一站式解决方案。

　　康养双生态的崛起，使得“人无我有”、有温度的差异化竞争优势成为平安的新护城河。而更令人欣喜的是，科技赋能金融、科技赋能生态、生态赋能金融的闭环效应正在显现——

　　2021年上半年，平安寿险超20%的新增客户来自医疗服务用户的转化，占比逐步提升，使用医疗服务客户的客均寿险保单数、客均寿险保费均为不使用医疗服务客户的1.4倍；使用线上问诊客户的加保率是不使用线上问诊客户的3.7倍；

　　在平安超2.23亿个人客户中，有近62%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均合同数达3.2个，客均AUM达4.1万元，均高于不使用医疗健康生态圈服务的个人客户。

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　　以变应变，客户需求导向下的平安温度

　　以变应变，是平安不变的基因。

　　从率先引入代理人制度、领跑大个险，到打造综合金融平台、倾力布局金融科技，再到此次率先开启代理人渠道变革、布局康养双生态，平安每一次颠覆性变革遵循的逻辑主线都是“以客户需求为导向”——更好地甚至是超前满足客户需求，始终是其“变”的方向。

　　正是这种客户思维的视角，让平安对于客户需求、对于自身战略定位、对于变革方向有着超常的敏感度。

　　“寿险从总部到机构，普遍存在重短期、轻长期，重业绩、轻品质，重规模、轻基础现象”“心态、队伍和技能的老化，严重制约我们紧跟时代的步伐，寿险的改革到了刻不容缓的时刻，与时俱进，我们别无选择，不忘初心，我们必须再次出发。”马明哲董事长在 2021年寿险高峰会上的讲话振聋发聩。

　　事之当革，若畏惧而不为，则失时为害。平安的变革义无反顾、毅然决然，这一次，其变革的方向是“数字化改革”“有温度的保险”。

　　7月26日，平安人寿深圳分公司车公庙营销服务部的数字化外勤职场正式启用，这是平安寿险全国首个3.0外勤职场——科技感十足的空间环境，人性化设计的办公设施，“家”一样温馨的氛围，颠覆了人们对传统保险职场的印象。

　　深圳3.0外勤职场的启用，拉开了平安寿险3.0外勤职场升级改造的大幕，预计到今年年末将升级234个职场，在45家二级机构每个机构打造一个样板职场，逐步推广至每个机构当年度到期的职场。

　　“有温度的外勤职场”只是平安寿险的形象之变，随着由内而外的专业化、数字化升级，以效率、前瞻为关键词的平安温度正扑面而来。

　　效率的维度是专业、精准、快速。大互联大数据时代，人们对效率的追求与要求一再升级。以寿险为例，客户期待险企能够全面有效、快速精准地解决自己的风险问题。

　　于是，平安寿险改革致力于提升保险产品直击痛点的精准度、营销队伍制定风险防范方案的专业度、运营系统提供赋能支持的科技度、服务生态一站式解决问题的覆盖度。

　　专业化、数字化、生态化带来的高质量高效率，成为独特的平安温度，带给客户别样的体验。

　　除效率以外，前瞻也正成为平安温度的新标签——

　　在平安领先的科技+医疗生态的支持下，不仅满足客户的保险与金融需求，更能满足客户在医疗、健康、养老、生活等长期高频需求。每一位客户都将拥有各自专属的‘全科医生’、‘养老管家’，时刻享受到平安的健康管理、医疗管理、慢病管理、重疾管理、养老管理等一系列充满温暖和关怀的服务。平安的业务同仁，就是客户最可信赖的‘保险的专家、金融的顾问、生活的助手’。

　　通过马明哲董事长对未来的描述，可以看到前瞻性正成为平安特有的温度，陪伴人们从容地面对未来。

　　想客户之想不到，做客户之不敢想，平安以超凡的想象力和超强的执行力，对未来产业超前布局，不断刷新着人们对保险产品与服务的认知。

　　后记

　　开创一场引领世界百年寿险销售和经营管理的革命

　　德鲁克曾说，在一日千里的结构性调整浪潮中，唯一能够幸免于难的只有变革的引导者。

　　对于未来趋势的预判力，对于现状不安的危机感，是中国平安一次次率先放弃昨天、主动创造未来，走在变革的前面、成为变革的引导者的源动力。

　　从一家保险公司，到一个综合金融集团，以及其锚定的未来目标——国际领先的科技型个人金融生活服务集团，平安在一次次的自我颠覆中一次次进化出全新的活力。

　　“开创一场引领世界百年寿险销售和经营管理的革命”，在此定位下的平安寿险变革又一次担当起拓荒的使命。

　　笃行变革之道，静待初心花开。

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