行业垂直型SaaS进击蓝海中国版Salesforce潜藏何处

文|熔财经

作者|一城

到底谁才能成为中国版Salesforce？发展多年后，这个追问在SaaS行业一直没有停歇。

但是，先不论SaaS最狂热的时期已经过去，大量创业创新企业折戟沉沙，有不少转型云服务的传统企业虽然体量尚可，但做的事情已经不完全是SaaS了。如曾经一度火爆的某连接型CRM平台，一开始就高调对标并选择完全跟随Salesforce做CRM体系，但这种跟随并没有带来预期的结果，“渐归于平凡”。

越来越多的事实证明，在中国市场上，要出现类似Salesforce体量的SaaS平台，在路径上不能一味跟随，特殊的产业发展环境决定了中国版Salesforce很有可能来自垂直服务于特定产业的“行业型”SaaS，而非泛化对应某个特定业务职能的“通用型”SaaS（CRM、HR、在线办公等）——尽管从Salesforce的发展看，后者的市场因为客户普适性而更为诱人。

在中国特殊的产业环境下，“行业型”SaaS表现出更明显的发展潜力和惊人爆发力，潜藏在行业型SaaS版图中的中国企业，会否成长为Salesforce这样的行业龙头？

SaaS“行业型”与“通用型”之争，

局势已经清晰？

要理解清楚“行业型”SaaS的发展现状，我们以典型的面向金融领域SaaS机构为例，来一步步拆解。

不久前，平安集团的金融壹账通发布2021H1财报，2021年上半年实现营业收入17.88亿元，同比增长31.9%，毛利润6.08亿元，同比增长21.8%，其背景是金融壹账通大力拓展金融垂直领域的SaaS产品，向金融业界输出工具能力和解决方案。

金融壹账通探索SaaS化升级，就是典型的行业型SaaS成长案例。

2021年金融壹账通提出了“SaaS化+平台化”战略，将服务产品大范围SaaS化输出，建立IaaS、PaaS、SaaS全栈式云服务，减少低投产业务布局，主动压缩一些传统的贷款类科技服务“老业务”。

其结果是，金融壹账通上半年实现了亏损收窄，云服务收入成新增长点。上半年金融壹账通各项业务都在实现稳健增长，如运营支持服务二季度收入达2.74亿元，环比增长29.3%，云服务上半年带来的收入达4.4亿元，这些都与SaaS化的战略深化息息相关。

现在，金融壹账通尝试在产品矩阵、产品价值、业务流程、服务模式等进行全方位升级，满足金融垂直领域客户的数字化转型需求，要建立和打牢金融SaaS生态的“数字底座”。

在2021H1财报发布后，如果以波士顿矩阵模型来看金融SaaS在金融壹账通中的地位，显然它已经成为“明星产品”，正在让金融壹账通快速寻找增长的第二极、第三极，其他诸如贷款等瘦狗产品已经逐步被压缩：

从一般企业发展的视角看，企业转型要想快速找到自己的明星业务并不容易，而金融壹账通在全面SaaS化升级后迎来新增长点，某种程度上可以说是大环境使然，中国金融产业的剧烈变革给了金融行业型SaaS巨大的发展空间，只要能拿出有价值的产品，大量的企业和需求已经在等待。

而金融的转型恰恰也是中国诸多产业的典型代表，为行业型SaaS提供了各自深刻的发展机会。

例如，服务零售业的微盟、有赞等，在腾讯生态加持下正在飞速发展，这与中国商业的进化密不可分；又例如，服务物流运输的G7这些年SaaS服务颇为亮眼，已经成为企业核心增长点，这与全球第一的物流行业迫切而深度的变革需求有关。

而这些典型案例，都属于行业型SaaS阵营，其舆论热度尽然不及通用型SaaS，但现在却在各自的赛道上集中快速爆发。

下图是当前SaaS产品的分类，其中商业型SaaS主要关注业务增长，而工具型SaaS主要关注内部管理，它们可以看作通用型SaaS、行业型SaaS下的不同做法，圆圈大小代表产品数量（图片来源：人人都是产品经理，经整理）：

可以发现，在中国市场上，垂直领域的行业型SaaS相对通用型SaaS更有发展潜力，有更多并不着急在浪潮中表现自己的参与者，随着它们的增长开始凸显，获得自然而然的舆论目光，业界期待的中国版Salesforce可能将出现在这些行业型SaaS平台当中。

推动天平转动的，

是深藏的中国传统产业“需求池”

具体来看，为什么中国版Salesforce更可能出现在行业型SaaS当中，与中国各个产业发展与欧美相对的独特性有直接关系。

1、“传统而完备”的产业，意味着SaaS数字化服务有更广阔的覆盖面

过去，中国产业的变革往往被认为是有待加速，太多所谓“传统”产业步履缓慢，到现在，恰恰是这样的“传统”让行业型SaaS更有发展空间。

以金融壹账通所在的金融领域为例，首先，产业沉淀了多种多样的主体等待变革，金融产业包括银行、保险、投资等一系列企业，而不同类型企业的关联方又有很多，例如金融壹账通在保险业务的合作伙伴不仅包括保险公司，同时涵盖了配件商、修理厂、救援公司和公估公司等第三方服务机构。

然后，产业的参与主体往往还包括政府监管单位，本身就是巨大的市场。例如金融壹账通的客户之一就包括海南省金管局，在今年4月中标了“海南智慧金融综合服务平台项目”，帮助海南省政府打造以服务实体经济为核心的综合金融服务平台。在这之前，金融壹账通已经向广东省地方金融监管局提供技术支持、共建广东省中小企业融资平台。

2、彻底的变革，意味着全流程多环节皆有SaaS需求

从一个具体企业来看，正是因为产业十分传统，而使得企业需求更为彻底、完整，一个客户的长期合作能够挖掘大量服务内容和模块，带来更多商业价值。

例如，金融壹账通服务的金融产业面临的不仅是技术上的转型，还有组织架构、业务流程、服务模式等多维度、全面化的转型升级，所以金融壹账通提供的也是“技术＋业务”两路赋能的模式。

这一点，从金融壹账通“智慧车理赔一体化平台”可以很明显看出。作为“产品SaaS化”的一个新成果，该平台包括智能报案、智能救援推修、智能车物查定、智能人伤查定、智能配件和智能反欺诈六大模块，覆盖了从出险报案、事故救援到车物定损、人伤定损，再到配件供应、赔付结案的全流程。

其中的智能救援推修，除了实现救援任务智能化分发，甚至还能智能推荐优质的修理厂修理，凭借生态资源的联动，SaaS服务已经深入到细节，更多这样的联动，无疑让行业型SaaS拓展了无限的想象空间。

3、领先的AI、大数据能力，意味着SaaS以创新作为重要价值来源

很多人都认为中国AI、大数据的发展领先全球，导致传统产业的发展看起来比较滞后，而恰恰因为如此，当超前的AI、大数据等开始大范围应用到一个个垂直产业，具备对应能力的SaaS就拥有了通过创新获取价值的独特空间。

例如，金融壹账通的“智能认购签约解决方案”及“智能审单解决方案”，前者大大提升了流程自动化率和标准化率，帮助金融机构大幅降低运维成本，后者综合运用OCR、NLP和RPA技术提升查验效率，大幅度降低操作风险。

可以看到，在表现突出的行业型SaaS平台上，AI、大数据都有着广泛的应用，例如在大宗货运领域，G7的人脸特征识别可以让系统及时提醒打瞌睡的货车司机，并留下记录帮助评估车队安全风险。未来AI、大数据等新技术将成为行业型SaaS的标配，也成为独特的发展驱动力。

4、产业标杆效应的外溢，中国SaaS服务能够领跑全球市场

产业发展给行业型SaaS带来的优势，还来源于国际市场的扩张，这是因为，中国传统产业的变革升级在数字化方面领先全球，尤其是很多后进国家其同样的传统产业几乎可以照搬中国的一些经验和技术，这让SaaS产品有了用武之地，只要在垂直领域做得足够深入，就有机会走向世界，获得更广阔的发展空间。

这在金融产业方面的表现也尤为典型，最近一段时间，金融壹账通的海外服务发展迅猛，例如斯里兰卡第四大上市商业银行——斯里兰卡国家开发银行，出于转型升级的需要，指定国际企业软件解决方案合作伙伴Axion Solutions为其部署vKYC解决方案（主要用于帮助客户更便捷、安全地完成远程开户、远程申请贷款和信用卡等金融服务），而金融壹账通成为具体的落地开发者。

中国产业转型的标杆效应，正在通过行业型SaaS产品实现有效的外溢，也让行业型SaaS产品相较于通用型SaaS更容易走向全球。

除了上述产业发展的四个优势，行业的健康发展也是行业型SaaS快速崛起的重要背景。

同样以典型的金融领域为例，年初银保监会、央行联合印发《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》，明确地方性法人银行要坚守发展定位，立足于服务已设立机构所在区域的客户，不得通过非自营互联网平台开展定期存款业务。又如人民银行正在积极推动出台的《征信业务管理办法》中明确，要加强个人数据和信息主体权益保护，对信用信息和征信业务做了严格规范。

不难发现，金融壹账通本次半年度财报中“业务发起收入”（Business Origination services）出现了同比小幅下滑，这背后是由于在商业银行在政策引导下需要调整部分业务的开展模式，金融壹账通相应地调整产品结构、推陈出新，同时选择主动退出了低质量、低投产的业务。

如果从政策背后的底层逻辑看，这种影响将更多是正面积极的——长期以来监管层都希望引导中小银行加强自身能力建设，而不是过分依赖第三方平台进行展业，而金融壹账通这类行业型SaaS的变革，恰恰是要为金融机构提供科技解决方案，赋能客户自身科技能力的形成与提升。

伴随着中小银行业务模式的调整，金融科技公司业绩增速在短期内会受到一定影响。但对持续深化“SaaS化+平台化”升级的金融壹账通来说，中长期利好正在形成，健康稳定发展的金融业将带来更长远的可持续发展空间。

结语

机会只留给有准备的人，行业型SaaS要借助中国产业需求的东风向中国版Salesforce发起冲击，就必须契合中国产业发展的独特数字化需求，这包括三个方面：

一是深挖地基，在技术方面强化储备，如此才能在面对垂直赛道上各类客户需求上做到游刃有余，恒久而大手笔的科技研发投入必不可少，数字化程度较高的国际银行每年都会投入10%-13%的营收用于科技研发；

二是从满足需求到挖掘需求，站在变革角度为行业与客户设计更加体系化的SaaS产品体系；过去的SaaS产品很多都是调研市场已经出现的需求去满足，随着数字化变革的深入，SaaS平台需要引导变革而非跟随变革，在产品创新上展现行业洞察力；

三是始终与未来握手，作为产业与前沿技术结合的连接器，提升平台定位。这主要表现在一些前沿技术不断落地所谓传统产业的过程中，SaaS作为数字化变革的一部分，天然有条件帮助产业客户去完成这个过程，如此也强化自身的价值定位。

基于中国独特的产业发展状况，中国版的Salesforce将更可能出现诞生于行业型SaaS队伍中，那些已经有着深厚产业技术与经验积累、积极创新的平台将获得这样的机会。届时的SaaS平台才算没有辜负时代，真正迎来属于自己的黄金时期。

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