电动替换的故事，在东南亚开始呈现确定性。

来源：猎云精选；文/孙媛

今年的电摩赛道，开始卷出了一股去东南亚出海的风。

继去年8月，泰国批准29.23亿泰铢（约5.85亿人民币）的预算，对电摩、电动车进行补贴后，今年3月起，印尼每辆电摩又获得约3165元人民币补贴。政策催化，尤其是单车3千多元的补贴加持，让原本目标就直指出海、全球化打法的一众电摩玩家对东南亚跃跃欲试。

“现在肯定不是关注东南亚的阶段了，而是要实际动作，否则就晚了。”

已布局泰国合作方与生产基地，拟于今年5月投入生产的电斐科技创始人兼CEO张静毅坦言，自去年年底参加泰国车展时，就明显感觉到了这股东南亚电动化的势头强劲。

一方面，在泰国鼓励新能源的政策引导下，中国的上汽MG、长城、BYD、哪吒等品牌凭借新能源一度成为车展最大的亮点，倍受瞩目。而另一方面，当地对新能源的推崇和一系列优惠政策的出台，尤其是在2022年至2025年泰国针对时速达到80km以上的高性能电摩，推出零售价不超过15万泰铢的电动摩托车每辆18000泰铢的补贴，给张静毅这个对泰国有超25年研究的电摩创业者带来的直观感受就是“整个东南亚现在不是电摩企业决定去不去，而是必须去，无非就是去了做什么的差别。”

东南亚电摩之热，一边让国产电摩积极进入，另一边也让东南亚企业出来找供应链资源。这一点，摩兽出行科技CEO陈官平在国内也深有同感。

“去年，大家对东南亚电动替换的趋势没什么太强烈的感知。今年，突然好多印尼、马来西亚、越南还有泰国人来中国来找电摩合作，我们正量产的两款高速电摩，就吸引了一些东南亚市场的客户，甚至很多对电摩慕名而来的投资人都开始陆续问起东南亚电动替换的动作。”

对于这股创业者端能够明显感知到的行业动向，在2021年入场投资电摩的辰韬资本合伙人肖建平也认同。

他表示，东南亚是电摩必争之地，作为投资人肯定会关心东南亚进度，譬如企业的市场策略、海外渠道建设等。随着当地对电动化认知的成熟度进一步提升，眼下肯定要有谋划出海东南亚的实际动作，而非嘴上说说。

一级市场的暗潮涌动，似乎在预示着“东南亚摩托车电动化的故事，开始呈现出了确定性。”

这次摩企冲东南亚，讲本土化了

中国摩企出海东南亚的故事开篇，还得追溯到上世纪90年代。

彼时，中国摩企一路攻城略地，短时间内占领大量日本摩托车的份额，在越南，中国摩托车新车销售一度占比超过80%。

但市场争夺之下，随着各国产品牌打起价格战，一辆摩托车的价格从550美金逐步下降到300美金以下，成本的大幅缩减导致品质下降、故障频出，使得国产摩托的口碑日趋下滑。

据公开资料显示，现有摩托车数量为7000万辆的东盟第一大摩托车市场印尼，这个仅次于中国和印度的世界第三大摩托车市场，本田和雅马哈，市场占比达97%。而越南，本田份额约 69%、雅马哈份额约 25%、铃木只有 1%，三者加起来占到95%。

一边是东南亚摩托车市场的巨大消费力，另一边则是日企在当地高居不下的市场占比，都让中国摩企对东南亚处于“贸易卖力”的浅尝辄止阶段。

但故事到了今天，却开启了新的篇章。

随着东南亚各国普遍采取2025年之前鼓励消费、鼓励企业落地，2025年后完全扶持产业的节奏来推进，再到2035年全面电动化的目标，当地对摩托车环保法规的日益完善以及不间断的补贴政策，使得电摩替换在东南亚充满了想象力。

在泰国居住多年，电斐科技创始人兼CEO张静毅表示，这一次，东南亚在电气、能源上的较劲不容小觑。

“我们做电摩一般会把全球市场分为两种：贸易区和产业区。欧洲属于前者，在国内生产后出海即可，无非就针对欧洲进行了一些品牌建设，开发了一些针对欧洲人喜欢的车；东南亚明显属于后者，他是一个线性化生产的区域，一定要本土化。”

本土化即意味着，东南亚并不会满足于欧洲电摩进口的方式，而是想成为新能源全球供应产业链中的一环，将其成为本地未来三四十年的一个支柱产业。而税收优待和电动补贴则是吸引电摩玩家本土化的有利工具。

以泰国为例，作为东南亚的典型市场，泰国把乘用车皮卡和电动摩托车放在一个等级位置，对泰国人来说，摩托车是主要交通工具，所以在政策上下调了整车进口关税，使得跟进口散件组装减免差别拉大。

此举对于张静毅来说，成本差距下的诱惑实在太大了。

“国内摩托车出口东南亚的关税综合税率要在30~40%左右，减免与否，差距可想而知。此外，进口车减征关税的条件写得很清楚，一是必须在泰国设有工厂的制造商，二是必须在2024年生产与等量的进口电动摩托车补偿，或者在2025年以1.5倍的等量补偿，这个等量就是国产化40%的要求，零部件由当地采购的概念。”

张静毅表示，泰国的零关税就是想让企业在2025年前实现本土化，将整车厂和零部件带过来，弥补本土除了轮胎塑料件以外，基本找不到其他零部件配套的供应链短板。同时对于企业来说，一旦在泰国取得了原产地标志，也就打开了整个东盟零关税的通道。

而在东南亚市场设厂的关税优势，并不仅限于出口东盟。

“除了供应东南亚本土市场以外，还有更重要的一个市场就是欧洲。因为欧洲和东南亚有一个自贸协定，可以免征进口关税，只征收进口增值税，通过东南亚出口到欧洲的，关税会降低超过一半。”

风吹得太快，国产电摩拿什么弯道超车

东南亚的风吹得这么快，一方面是受政策撬动，但在张静毅看来，最根本的原因在于“电摩的机会太大”。

在他看来，机会之大，主要体现在三点。

一是中国新能源产业链的发展红利外溢到电动摩托车，导致了电摩在供应链上、制造环节里，处于新能源的顶端，使得电摩有机会去辐射到东南亚。

二是得益于东南亚的摩托车核心厂家，例如占据了东南亚几乎全部销量的本田还未推出电摩，就给了新玩家电动替换的空间。

三是在国内高性能电摩市场发展不及预期，外加在欧洲市场已发展到一定阶段，使得玩家们积极寻找可突破的新市场，而锂电池的成本下降，导致电摩从价格上可被东南亚接受的机会变大了。

“如果你去到那个地方看见全是电摩，电摩的价值就没有了。电车去到东南亚最大的一个问题，在于性价比比油车要低，售价更高。但是电动每公里的成本下降，以及产品体验设计上的性能提升，在今年锂电价格大幅下降以及政策补贴之下，使售价开始被东南亚人接受了。”

张静毅所能看到的电摩潜力，自然也被一众玩家所感受到。

国内电单传统势力，如雅迪越南工厂在2022年投产，并同步开拓印度尼西亚、泰国等市场。

本田更是在去年9月宣布将在2040年左右彻底停产汽油摩托车，新车全部将换成纯电动（EV）摩托车。尤其是在印度和中国两大市场，和本土厂商配合展开纯电动摩托车业务，计划在2025年前将推出10款以上纯电动摩托车。

而印尼本土的出行巨头Gojek也计划和中国台湾电池站制造商Gogoro合作，在雅加达推行纯电动摩托车的试点。今年获得融资的东南亚电动摩托生态品牌SWAP、新加坡的两轮车制造商ION Mobility更是作为本地玩家进入市场，去年起东南亚电摩品牌数量就呈现出增加明显的态势。

那么，群雄逐鹿东南亚电动替代之下，中国电摩拿什么弯道超车？

对此，张静毅的打法是：以供应链优势，抢中高端市场。

“我认为跟东南亚品牌竞争，一定要避开低端。从人力成本上来说，国内电摩企业平均每个工人就7000多元支出，而东南亚人力成本在1万多泰铢，即2000多元，人力上毫无优势。但是国内产品去到东南亚，作为进口品牌，尤其是电动产品，是被当地人认可的。同时，东南亚的电摩品牌会来找台州等地的供应链，虽然能够组装出跑五六十公里的电车，但如果想做更高端的产品，从供应链协同研发来说，落后于国内电摩。”

在张静毅看来，无论是出海东南亚的国内电摩亦或是本地电摩玩家，其实都在抢夺本田摩托车的消费者。而想获得这类消费者的认可，当务之急并非打价格战，而是要树立品牌和科技的优势，在东南亚消费升级的趋势下，抓住这一波电动升级和革命的未来购买力。

而这样高举高打的品牌策略可从张静毅创办的电斐的发展轨迹上嗅出端倪。

电斐科技背靠一支拥有十余年摩托车赛事经验的国内外团队，成立第二年便携手MotoGP里的老牌劲旅Gresini Racing组成FELO电斐吉斯尼车队，参加世界电动摩托车锦标赛，当年便获得年度总季军。在电摩领域，团队把在MOTOE赛事中积累的数据、经验和文化运用于企业研发，一举推出FW-06、M壹、FW-03等电摩新产品，其中，电斐已完成了06系列的平台量产，M壹和03也量产在即，作为下一个高性能的09也已经完成90%技术研发，进入量产准备阶段。据张静毅透露，FW06不仅适合泰国的补贴政策，且超8年8万公里的质保也非常适合东南亚的金融分期消费模式。

电斐科技（品牌名：斐兔FELO） FW-06

他相信，中国新能源的引领地位，以及供应链的优势，其实从手机跟新能源汽车的发展上可见一斑，除了苹果和特斯拉外，基本是国产品牌占据主导位置。所以电摩行业亦是如此，不管拼技术还是供应链的整合能力，都能在东南亚打下一片天。

这一点，肖建平也赞同。他表示，国产电摩去打东南亚市场，从供应链的角度看，电机电控等元器件在国内都很成熟，存在非常大的机会点，更有利于企业通过零部件的组合去打造出契合市场需求、有竞争力而非低价的产品。

但同时，他也指出，由于国内电摩玩家目前大多是抓细分市场，偏玩乐属性为主来立品牌和跑量，而本田摩托车在东南亚主要是大众市场的产品，也就更考验国内玩家在本土走大众市场的竞争策略和打法，如何穿透资源、精准了解当地市场，来满足东南亚市场偏好的需求，这些对国产电摩能否在东南亚大众市场取得成功至关重要。

电摩，在等一个爆点

然而，东南亚电动替换的故事虽好，但实属初期。

在电摩赛道里，各家打法也各有差异。既有张静毅这样大力投入东南亚的玩家，也有开拓国内、稳定欧美电摩市场的玩家，譬如主打潮玩跨骑的摩兽出行科技，自去年9月以来，陆续在国内发布潮玩跨骑电单Pesgo one、Pesgo plus，以电摩降维打电单，将摩托车的骑乘体验赋予新国标电动自行车。

左：摩兽出行科技新国标电动自行车Pesgo one；右：摩兽出行科技智能高速电摩 Ukko S

陈官平表示，“虽然电摩替换在东南亚是可成立的，但是更多企业还是依然想从合作反馈和消费者洞察来了解产品和商业模式后，再去大力投入东南亚市场。考虑到那边的价格敏感度以及产品力欠佳的现况，在东南亚讲电动替换，还得用新产品，新的商业模式去做。”

一边是国内电摩玩家，在东南亚处于积极谋进、但未有成绩和结论产出的现况，另一边则是科技消费类VC在看到电摩销售数据之后，密切关注、调研但迟迟不下场的出手徘徊。

继去年电摩赛道冲上风口之后，眼下这一波东南亚热潮之下，也鲜有VC加注电摩的融资消息爆出。企查查数据显示，今年仅摩兽出行科技、派电科技两家完成融资。

陈官平坦言，其实行业的投资热度未减，只不过VC还在观望谁家的销售数据率先跑出来。“大家还在看模型验证、产品受不受消费者喜欢等。”

对于VC侧目前观望不出手的表现，肖建平则是直接点出：未到达爆点时刻。

“这个爆点可以参考新能源汽车。从2015年至2020年上半年，整个赛道的玩家都有点苦哈哈的，大多数人还在想电动汽车到底行不行，到了现在，就没有人认为不行。2021年电动汽车迎来爆点，是因为当时市场上优质的产品多了，每一家渗透一点，到一定规模之后，量变引发质变，所以归根结底是有好的产品，赛道才能迎来爆点。”

放眼到高速电摩，肖建平认为赛道正处于逐步走向爆点的阶段。

“各家将产品推向市场，优质产品越多，才能推动市场慢慢被大家所关注。一家企业是掀不起浪花的，产品力不错的企业越多，每一家都有相应的受众群体，就有形成网络效应和化学反应，最后让电摩成为大家普遍关注的一个现象。”

与此同时，随着电摩赛道的玩家逐渐从早期走向中期，产业资本跟地方政府主导基金对电摩的机关注度有所提升，譬如魔兽出行新一轮战略融资方就出现了余杭国投集团，另外据张静毅透露，在电斐正在完成的新一轮融资中，政府主导基金会作为资方出现。

在张静毅看来，虽然投资人都有关注到东南亚的一个电动化路线，但是科技消费VC也有自己的局限，但地方政府对落地、出口、新能源的属性，以及未来在当地的整个税收更关注，也就更容易理解。

“大多数投资人都对电摩很感兴趣，但出于对专业市场还有知识理解的断差存在，很多VC很难理解电摩是一个全球的C端市场，仅次于新能源汽车，一旦认知无法达成共识，就很难出手。所以VC从看到投，还需要一点时间。”

同时，随着东南亚政策的明朗化以及全球电动化的趋势下，加上新能源汽车的估值过高，张静毅也认为基于去年对赛道的学习观望以及业务的投资经验变多，今年出手的机构接下来会比去年更上一个数量级。

“电摩是一个需要培养、持续研发投入，甚至短期内还没有产出的行业，它就跟5年前的新能源汽车一样。我认为它会在今年迎来爆发，但真正的爆点可能在明年。”